 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Acquisitie |
Inhoud:
| |
Het eerste acquisitiegesprek is een zakelijke kennismaking met je gesprekspartner. Er zijn twee doelen: het opbouwen van een relatie met je prospect, en het bekijken wat je voor elkaar kunt betekenen.
Van tevoren verzamel je zo mogelijk nog meer informatie over het bedrijf. Het is zonde van je tijd om tijdens het gesprek door te moeten vragen over zaken die je al lang had kunnen weten.
Het belangrijkste in het gesprek is welke indruk je maakt op de ander. Hoe je je nu opstelt geeft een goed idee van de manier waarop je de opdracht gaat uitvoeren.
Er zijn allerlei boeken op de markt waar uitgebreid wordt beschreven hoe je je moet gedragen tijdens een acquisitiegesprek. Welke gesprekstechnieken er allemaal zijn, en wat het juiste moment is om elkaar een visitekaartje te geven. Deze modellen zijn niet universeel, het verloop van het gesprek hangt grotendeels af van individuele situaties.
Hier wat tips:
Je antenne uitsteken. Voordat het gesprek begint vorm je een indruk van het bedrijf. Kijk naar de locatie, de medewerkers en hun (in)formele gedrag. Hoe word je verwelkomd? Pas je eigen gedrag aan op de gang van zaken binnen het bedrijf. Als er bepaald jargon wordt gebruikt, neem dit dan over ook al gebruik je normale andere woorden hiervoor.
Het gesprek begint vaak met uitleg van de ander over het bedrijf. Hierna kun je zelf wat vertellen over je dienst. Vraag in welke informatie je prospect geïnteresseerd is en wijd niet oeverloos uit over niet-relevante onderwerpen.
Het middelste deel van het gesprek bestaat uit het stellen van vragen over de situatie van je gesprekspartner. Je wilt hierdoor een goed beeld vormen van problematiek en de rol die jij daarin zou willen spelen. Aandachtspunten:
De afsluiting: als alles verder goed is verlopen, is het tijd voor het afsluiten van het gesprek. Vat het besprokene samen, maak vervolgafspraken en stem alles af met de ander. Er zijn nu twee mogelijke vervolgen:
In het eerste geval breng je een offerte uit, waarover je meer leest in de volgende paragraaf. Als het gesprek niets heeft opgeleverd, bedank je de ander vriendelijk voor zijn tijd. Geef je visitekaartje af en vraag of het goed is als je na een half jaar nog eens contact opneemt. Jammer, maar helaas!
Uit allerlei onderzoeken blijkt dat in succesvolle verkoopgesprekken de klant het meest aan het woord is. Topverkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige en slechte verkopers. Het gaat daarbij niet om het lukraak stellen van vragen, maar om een 'vraag met voorbedachten rade'. Auteur Michel Hoetmer publiceerde een artikel op de website Salesquest.nl over de SPIN-methode [1] om goede vragen te stellen. Kort samengevat komt het hierop neer.
"Middelmatige acquisiteurs stellen de verkeerde vragen. Vaak wordt er gedacht dat je de klant zelf moet laten praten over zijn eigen situatie en dan komt de rest vanzelf. In ingewikkelde situaties is dat echter niet genoeg. Onderzoek van Neil Rackham leidde ten slotte tot een compleet nieuw model. Hij noemde het SPIN: Situatie, Probleem, Implicatie en Noodzaak/voordeel.
Situatie
In het eerste deel van het gesprek stel je vragen over de situatie van je klant.
Bijvoorbeeld: Hoe denk je dat je bedrijf zich gaan ontwikkelen? Of: Hoe lang
werk je al op deze manier? Overdrijf het aantal vragen niet, dat wekt irritatie
op.
Probleem
Als je genoeg weet over de situatie, vraag dan naar problemen. 'maakt
u zich zorgen over de kwaliteit van de ICT?'. Hiermee probeer je te achterhalen
wat er mis is in het bedrijf. Vraag alleen naar problemen waar je zelf wat
in kunt betekenen.
Implicatie
In complexe situaties vraag je naar implicaties van problemen. 'Wat zijn
de gevolgen van het hoge verloop onder uw klanten voor uw winstgevendheid'.
Je gaat zo dieper in op de problemen van je klant en zoekt naar effecten en
consequenties. De klant ontdekt zo welke gevolgen een probleem heeft.
Noodzaak/voordeel
Nu vraag je naar de voordelen die bepaalde oplossingen met zich mee brengen.
'Zou het nut voor u hebben als het mogelijk is dit proces met 10% te versnellen?'.
De grote kracht van dit type vraag is dat de klant zelf de voordelen van een
bepaalde oplossing gaat opnoemen."
Verkopen | Gesprekstechnieken | |||
 | Wat komt er allemaal kijken bij het vak van verkoper? Over welke vaardigheden moet je beschikken? Wat moet je weten? Waar moet je op letten? Wat moet je doen? Je leert het in de online cursus Verkopen. |  | Bepaalde gesprekken pak je professioneel aan. Zoals een functioneringsgesprek, slecht-nieuws gesprek, of een interview met een sollicitant. Daarvoor kun je verschillende gesprekstechnieken gebruiken, zoals SPIN, LSD en de zes A's. | |
[1] 'SPIN' is een geregistreerd handelsmerk van Huthwaite Research Group Limited.
Volgende pagina: Offerte uitbrengen.
De freelance-cursussen op Leren.nl worden doorontwikkeld en voortdurend geactualiseerd op Lancelots, een informatieve website voor freelancers, met een forum waarin je vragen kunt stellen aan ervaren freelancers. In de freelance-cursussen op Leren.nl linken we daarom vooral door naar Lancelots.
Bron: www.leren.nl/cursus/freelance/acquisitie/acquisitiegesprek.html
Copyright © 1999-2010 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon
