

		Home

Kennisbronnen

Contact leggen

Contact leggen: de drempel verlagen

	Acquisitie
Inhoud: Inleiding Voorbereiding Acquisitietraject Potentiële klanten Contact leggen Acquisitiegesprek Offerte Kosten van acquisitie Promotie Adverteren Direct mail Presenteer je als professional Elevator pitch Werk aan je merk Onderneem! Netwerken Meer weten?

Nu heb je een overzicht van enkele mensen waar je graag eens mee rond de tafel zou willen zitten. Maar dan? Contact leggen is de logische volgende stap. Maar hoe pak je dat aan?

Het doel is om een afspraak te maken met je contactpersoon om samen te kijken wat je voor elkaar kunt betekenen.

Mensen lastig vallen

Veel mensen vinden het vervelend om een ander telefonisch 'lastig te vallen'. Ze denken dat je iemand stoort die vast wel wat beters te doen heeft dan naar verkoopgesprekken te luisteren. Als je een telefoongesprek begint met zo'n negatieve houding is het inderdaad weinig kansrijk. Bekijk het eens vanuit een andere optiek:

Je hebt het bedrijf of de persoon iets te bieden: namelijk een prima dienst door een betrokken professional
Je voert geen verkoopgesprek, maar maakt iemand geïnteresseerd en verleidt hem tot een kennismakingsgesprek.
Je bent geen telemarketingbureau dat zomaar mensen belt, maar hebt juist dit bedrijf gekozen uit een groot aantal mogelijke prospects.

Telefonisch, niet per mail!

In deze tijd van digitale communicatie ligt het voor de hand om een contactpersoon een mailtje te sturen met wat informatie over wat je doet, in de hoop dat de ander reageert en jullie een afspraak maken. Doe dat echter niet! Zeker voor koude acquisitie, waarbij je de klant nog niet kent, is dit af te raden. Waarom?

Mensen houden niet van spam

Niemand zit te wachten op ongevraagde reclamemail. Bovendien worden mensen al overspoeld met allerlei nieuwsbrieven per e-mail, die ook maar half of zelfs helemaal niet gelezen worden. Als je iemand benadert via e-mail kun je er vergif op innemen dat je geen reactie krijgt, of een afwijzende. Dan houdt de acquisitie al snel op.

Mail vraagt actie van de ontvanger

Het grote nadeel van communicatiemiddelen als mailings, brieven en e-mail is dat de ontvanger actie moet ondernemen. Hij moet reageren op wat hij leest, bijvoorbeeld door een antwoord te sturen. Bovendien heb je als verzender er geen controle over wanneer de ontvanger je bericht leest. Nabellen van een e-mail is ook wat zinloos: dan had je evengoed in eerste instantie de ander telefonisch kunnen benaderen.

Uitzondering

Er is maar een gelegenheid waarop je iemand per mail kunt benaderen. Dat is wanneer je zelf een mail hebt ontvangen van een geïnteresseerde klant die informatie van je wil. Als je dan al per e-mail reageert, is het beter om dat wel na te bellen. ('U vroeg om informatie. Is er binnenkort een gelegenheid om de informatie persoonlijk toe te lichten?')

Het (gevreesde) telefoontje.

De meest voor de hand liggend manier om contact op te nemen door iemand op te bellen. Hierbij moet je twee zaken in je achterhoofd houden:

Wat is je doel?
Je wilt een afspraak maken voor een gesprek om samen te kijken wat er mogelijk is, of om je dienst te introduceren.
Wat is de aanleiding?
Mensen worden niet graag vrijblijvend gebeld, het is immers een zakelijk contact.

Een aanleiding vinden voor een telefoongesprek

Probeer een aanleiding te zoeken voordat je de contactpersoon opbelt. Dat kan van alles zijn, zoals een nieuwsbericht dat je gelezen of gehoord hebt. Misschien is het bedrijf net een nieuwe activiteit gestart. In de eerste zinnen van je telefoongesprek maak je duidelijk waarom je belt. Introduceer jezelf kort in een of twee zinnen.

Openingszinnen:

'In een artikel in de Volkskrant las ik dat u......Mijn ervaring is dat.....Voor relaties betekent dit.......Kan ik met u een afspraak maken om samen te kijken wat de toegevoegde waarde voor uw bedrijf is?'
'Wij hebben elkaar nog nooit ontmoet, maar ik begrijp dat u verantwoordelijk bent voor.......Klopt dit?'
'We hebben elkaar een tijd geleden ontmoet. Toen spraken we af dat ik omstreeks deze tijd contact met u op zou nemen. Hoe is de situatie nu?

(Bron: Freelancen voor professionals, F. Kwakman)

De kern van een goed telefoongesprek is dat je de ander uitnodigt om te reageren op wat je zegt. Dat doe je door het stellen van open vragen. Luister goed naar wat iemand vertelt en vraag erop door, zonder dat het een kruisverhoor wordt.

In een goed gesprek is de ander het meest aan het woord. De kunst is om iemand veel te laten vertellen, zonder dat je de regie over het gesprek verliest. Tijdens het gesprek merk je of er een 'klik' is. Als je dit merkt kun je het gesprek afsluiten met het maken van een afspraak. Vraag de benodigde gegevens van de ander, zoals een direct telefoonnummer en e-mailadres. Dan kun je de afspraak immers bevestigen.

Professioneel telefoneren

Een prettig en professioneel telefoongesprek is een visitekaartje van de organisatie waarvoor je werkt. In deze cursus leer je hoe je op professionele en efficiënte wijze een telefoongesprek voert.

Veel gemaakte fouten

Aan de telefoon kan er veel fout gaan. Wat je vooral niet moet doen:

Ikke, ikke, ikke
Je belt iemand op en gaat uitgebreid vertellen over je diensten en je kwaliteiten. De ander komt amper aan het woord. Natuurlijk denkt hij meteen 'wat heb ik daar aan?'.
Stel je in plaats daarvan voor met je eigen naam en je bedrijf. Vertel over de voordelen die je te bieden hebt.
Te lang praten
Of je bent minutenlang aan het woord. Dan wordt het ineens erg stil....De ander wil weten waarom je belt. Hij heeft je verhaal niet geconcentreerd gevolgd, maar met een half oor. Daar heb je dus niets aan. Begin met een korte uitleg en stel daarna een vraag.
Vragen naar je brief
Je belt iemand op, nadat je hem een mailing hebt gestuurd. 'Hebt u deze ontvangen', is je binnenkomer. De ander denkt direct: 'Als die brief zo interessant was, dan had ik wel contact met je opgenomen'. De beller wordt in het defensief gedrukt (ik heb hem niet ontvangen, stuur maar een nieuwe brief) en de afloop van het gesprek is voorspelbaar. Open het gesprek op een andere manier.
Een belscript volgen
Telemarketingbedrijven hanteren scripts voor telefoontjes. 'Met Joop Petersen'. 'Ja goedemiddag, u spreekt met onderzoeksbureau Alpha. Spreek ik met de heer J. Petersen?'. Je begrijpt dat de telemarketeer niet goed heeft geluisterd maar gewoon vraagt wat er op zijn monitor te zien is. Scripts voor telefoongesprekken werken niet. Je kunt wel enkele gesprekspunten opschrijven, maar houd daar niet te star aan vast.

Wel doen: Luisteren!

Een geslaagd gesprek bestaat uit goed luisteren, alert reageren. Notities die je maakt tijdens het gesprek kunnen later hun nut bewijzen. Houd alles bij in (digitale) dossiers. Spreek duidelijk maar niet te snel. Een goede richtlijn is om je spreektempo aan te passen aan de ander. Onderbreek hem zo min mogelijk. Wees kort en bondig van stof, en niet te amicaal ook al klikt het. 'U' is een prima aanspreekvorm voor een eerste contact.

Volgende pagina: Acquisitiegesprek

De freelance-cursussen op Leren.nl worden doorontwikkeld en voortdurend geactualiseerd op Lancelots, een informatieve website voor freelancers, met een forum waarin je vragen kunt stellen aan ervaren freelancers. In de freelance-cursussen op Leren.nl linken we daarom vooral door naar Lancelots.

Bron: www.leren.nl/cursus/freelance/acquisitie/contact-leggen.html