 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Acquisitie |
| Inhoud: Inleiding | |
Acquireren is het verwerven van nieuwe opdrachten. Je kunt het op meerdere manieren bekijken:
Of je het nu ziet als een opeenvolging van handelingen of als een organisch proces: acquisitie ligt ook binnen jouw handbereik. Het is niet moeilijk en ook niet eng. Bovendien hoef je geen goede verkoper te zijn om klanten en opdrachten te werven.
In deze cursus leer je de basisbeginselen van het acquireren. Het hele traject van voorbereiding tot aan opdrachtverwerving komt aan bod. Uiteraard is lezen over acquisitie alleen niet genoeg: je leert het pas goed door het te doen.
Bij acquisitie staat niet het aantal nieuwe opdrachten centraal, maar ook de kwaliteit van de opdrachten. Of liever gezegd: de kwaliteit van de relatie met je nieuwe opdrachtgever/klant.
Het verwerven van opdrachten is niet zo moeilijk, er zijn allerlei technieken en methodes voor. Om een eenmalige opdracht en bijbehorend contact om te zetten in een langdurige zakelijke relatie met wederzijds vertrouwen, is heel wat anders. Focus dus niet te veel op aantallen. Of heb jij liever veel eenmalige opdrachten in plaats van vaste klanten?
Acquisitie beslaat normaliter een heel traject dat in een vaste volgorde doorlopen wordt:
Om dit traject met succes te kunnen doorlopen, moet je je bewust zijn van wat je in huis hebt en ook weten welke vaardigheden acquisitie vergt.
Als het gaat om het krijgen van nieuwe opdrachten, zijn er grofweg twee soorten acquisitie:
Koude acquisitie is het benaderen van bedrijven waar je nog nooit contact mee hebt gehad en waar je verder ook geen relatie mee hebt. Je kent niemand die daar werkt en hebt ook indirect nooit met ze te maken gehad. Deze vorm van acquisitie kost heel veel tijd. Je hebt immers nog geen vertrouwensrelatie met de contactpersonen en zij kennen jou ook niet. In sommige branches, zoals de journalistiek, is het heel gebruikelijk om koude contacten te benaderen. Toch wordt dit niet aangeraden als enige vorm van opdrachten verwerven. Uit allerlei onderzoeken blijkt telkens weer dat het onderhouden van bestaande relaties veel belangrijker is. Investeer in je relatie met opdrachtgevers!
Warme acquisitie is het verwerven van opdrachten via al bestaande contacten. Je kunt bijvoorbeeld een vervolgopdracht krijgen van een tevreden klant, of aanbevolen worden door een opdrachtgever. Verder kun je tijdens het uitvoeren van opdrachten nieuwe mensen ontmoeten. Uit dit contact kan later eventueel een nieuwe zakelijke relatie voorkomen.
Vaak wordt gedacht dat je bij acquisitie alleen te maken hebt met nieuwe klanten. Je bestaande en vorige opdrachtgevers horen daar echter natuurlijk ook bij. Als je een nieuwe dienst aan hen wilt aanbieden, doorloop je in principe het normale acquisitietraject. Alleen heb je een ander beginpunt. Bij koude acquisitie begin je vanaf '0', terwijl je bij bestaande contacten al bekend bent. Als het goed is weten je contactpersonen wat ze aan je hebben en zullen ze je sneller vertrouwen dan een onbekende freelancer.
Acquisitie kost tijd, en de uren die je er in steekt zijn geen declarabele uren. Het zijn echter wel belangrijke uren. Je investeert nu tijd in opdrachtgevers die later voor inkomsten kunnen zorgen. Het is dan ook lastig om een richtlijn te geven voor de tijd die je in acquisitie moet steken. Een volledige acquisitie kost al snel een paar dagen van je tijd.
Als je enkele keren acquisitie hebt gepleegd, zet dan eens op papier hoeveel tijd het je heeft gekost en wat het opgeleverd heeft. Welke percentage van je totale werktijd nam het in beslag? Als je er te veel tijd in hebt gestoken, kun je kijken of er tijd valt te winnen op bepaalde onderdelen van het traject.
Volgende pagina: Vóór de acquisitie: de basis moet staan.
De freelance-cursussen op Leren.nl worden doorontwikkeld en voortdurend geactualiseerd op Lancelots, een informatieve website voor freelancers, met een forum waarin je vragen kunt stellen aan ervaren freelancers. In de freelance-cursussen op Leren.nl linken we daarom vooral door naar Lancelots.
Bron: www.leren.nl/cursus/freelance/acquisitie/inleiding.html
Copyright © 1999-2012 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon
