 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Acquisitie |
| Inhoud: Kosten van acquisitie | |
De ene freelancer schudt ze uit zijn mouw, de ander zit er vele uren aan te werken: de offerte. Het is not-done om deze uren in rekening te brengen. Hoe ga je hiermee om?
Voor veel freelancers is dit een dilemma. In de dienstverlening is een offerte vrijwel altijd maatwerk en gaat er een oriënterend gesprek aan vooraf. Alles bij elkaar besteed je al snel 2 uur aan het gesprek, 1 uur voorbereiding, 2 uur reistijd en 2 uur aan het schrijven van de offerte. Totaal bijna een werkdag.
Waar komen die uren vandaan? Het antwoord is: acquisitie is normale en onvermijdelijke overhead voor een freelancer. Daarvoor moet je per jaar voldoende uren inruimen. Je jaaromzet komt uit de facturabele uren en daarin zit de acquisitie-overhead in feite versleuteld. De kunst is om de acquisitie-overhead binnen de perken te houden, zodat het in gezonde verhouding staat tot de facturabele uren.
Alles draait natuurlijk om de kans dat je de opdracht krijgt, de omvang van de opdracht en niet te vergeten: de kans op vervolgopdrachten.
Het makkelijkste is om met een vaste klantenkring te werken. Je kent dan je pappenheimers, en je hoeft minder tijd te besteden aan voorbereiding en kennismaking. Bovendien is de kans dat een opdracht doorgaat bij vaste klanten meerstal groot.
Soms word je gebeld door een onbekende die vrij direct een offerte of een prijsopgave vraagt voor het een of ander. Vaak is dit iemand die aan het shoppen is, om zich te oriënteren, om prijzen te vergelijken of om zijn eigenlijke leverancier met concurrentie onder druk te zetten. Ga hier niet te lichtvaardig op in, want het kost jou veel tijd.
Je kunt bijvoorbeeld aangeven dat je eerst een oriënterend gesprek wilt voeren, voordat je een offerte kunt uitbrengen. Weliswaar kost dat gesprek jou extra tijd, maar op deze manier moet de aanvrager er ook tijd in investeren. De echte shopper zal de boot afhouden en dan weet jij genoeg. Als je veel twijfel hebt bij een bepaald verhaal dan zou je de persoon in kwestie kunnen uitnodigen om bij jou langs te komen, in plaats van ernaar toe te gaan.
Hoewel het bij de inhuur van freelancers minder gebruikelijk is, komt het wel voor dat men meerdere concurrerende offertes aanvaagt. Dat is op zichzelf prima en als het om één of twee concurrenten gaat dan zul je moeten leven met een kans van 50% of 33% op de opdracht. Maar als de opdrachtgever meer offertes verzamelt (4 tot 7 komt wel voor) dan is het misschien beter om af te haken. Zo'n aanpak van de opdrachtgever is eigenlijk niet netjes meer.
Bij sommige vormen van dienstverlening is het gebruikelijk eerst wat creatief voorwerk te doen, voordat het tot een echte opdracht komt. Denk aan een vormgever die wat schetsen laat zien, een schrijver die een tekstopzet maakt, of een programmeur die de opdrachtgever interviewt en de functionaliteit van de software beschrijft.
In die gevallen is het alleszins redelijk om de uren van het inhoudelijk voorwerk in rekening te brengen. Je kunt bijvoorbeeld een standaardofferte voorbereiden, voor vrijblijvende dienstverlening op basis van een uurtarief en nacalculatie. Daarin spreek je met de klant af dat als het binnen een bepaalde periode (bijvoorbeeld 2 maanden) niet tot een definitieve opdracht komt, je de gewerkte uren en overige kosten van het voortraject zult factureren. De opdrachtgever zal dan wel een bepaald kostenplafond willen afspreken.
Het is verstandig zakelijke afspraken altijd zwart-op-wit te zetten. Een offerte schrijven kost tijd, maar voorkomt allerlei misverstanden en problemen met het betaald krijgen van de factuur. Bezuinig hier dus niet op en maak altijd een complete offerte.
Volgende pagina: Promotie.
De freelance-cursussen op Leren.nl worden doorontwikkeld en voortdurend geactualiseerd op Lancelots, een informatieve website voor freelancers, met een forum waarin je vragen kunt stellen aan ervaren freelancers. In de freelance-cursussen op Leren.nl linken we daarom vooral door naar Lancelots.
Bron: www.leren.nl/cursus/freelance/acquisitie/kosten-van-acquisitie.html
Copyright © 1999-2012 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon
