 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Acquisitie |
| Inhoud: Netwerken | |
Oké, je hebt een opdracht binnengehaald, deze uitgevoerd en op tijd afgerond. En dan? Het is zaak om contact met je klanten te blijven onderhouden. Zomaar bellen of mailen zonder concrete aanleiding is nooit goed, je wekt de indruk te 'vissen' naar werk of zelfs naar complimenten. Er zijn andere manieren om contacten te krijgen en houden: je (zakelijke) netwerk.
Je netwerk kan bestaan uit enkele mensen, maar ook uit een enorm bestand met mensen. Denk aan:
Netwerken kun je overal. Recepties, vakbeurzen, congressen en seminars zijn ideale plaatsen om snel in contact te komen met verschillende mensen. Elke Kamer van Koophandel organiseert geregeld bijeenkomsten voor ondernemers.
Netwerken is een sociale activiteit met een zakelijke achtergrond. In een privégesprek probeer je te ontdekken hoe iemand over allerlei zaken denkt en kijk je naar gemeenschappelijke interesses. In een netwerkgesprek bepaal je welke zakelijke interesses je deelt. Bij veel mensen komt dit soort gesprekjes niet van nature. Gelukkig kun je ze oefenen.
Enerzijds houdt het in dat je geregeld borrels en andere activiteiten bezoekt waar je voor uitgenodigd wordt. Anderzijds betekent het ook dat je zelf contact onderhoudt met mensen. Met andere woorden: laat eens wat van je horen.
De basistechniek van netwerken bestaat uit een paar minuten tijd met iemand praten, te kijken wat je elkaar te bieden hebt. Is dat het geval, dan kun je wat langer met elkaar praten of anders het gesprek afronden en een ander persoon benaderen.
Als je niet weet wie je allemaal kunt tegenkomen op een borrel of bijeenkomst, is het moeilijk een gesprek op gang te brengen. Maak een lijstje van aanwezigen of vraag een gastenlijst op bij de organisatie. Als er interessant mensen tussen zitten, kun je op hun website kijken om meer te weten te komen over hun bedrijf en hun dienstverlening. Als je dit weet en het bedrijf lijkt je erg interessant, is het een goed idee recent nieuws op te zoeken over de branche van deze professional.
Het moeilijkste aan een netwerkgesprek is de eerste zin. Het vereist best wat lef om zomaar op iemand af te stappen zonder dat je die persoon eerder hebt ontmoet. Een goede openingszin is een sterk begin van het gesprek. Daarbij kun je kiezen of je meteen wilt beginnen over je bedrijf of eerst wat andere onderwerpen wilt bespreken:
Een goede binnenkomer is: "Hallo, ik ben ...... en ik help mijn relaties met ...."
Je kunt dan de introductie van de ander afwachten en verder praten over wat je precies doet. Zorg ervoor dat je niet de hele tijd aan het woord bent maar dat de ander ook van alles vertelt. Moeilijke praters help je door open vragen te stellen.
Wie het vervelend vindt om meteen 'over zaken' te praten stelt zichzelf uiteraard wel voor maar praat dan een tijdje over bijvoorbeeld de gelegenheid waar je elkaar ontmoet. Is je gesprekspartner vanavond voor het eerst? Wat was voor hem de reden om er naar toe te gaan? Wat vindt hij van de bijeenkomst? Hoe kent hij de organisatie van het evenement? Na een tijdje zo te hebben gepraat kun je vragen wat de ander precies doet. Vertel dan zelf wat je doet.
Het doel van een netwerkgesprek is een vervolgcontact. Om de kans daarop te vergroten is het belangrijk dat je gesprekspartner een idee krijgt van de voordelen van jouw dienstverlening boven die van concurrenten. Een vraag als 'Vind je persoonlijk contact ook zo belangrijk in de communicatie met je relaties?'laat doorschemeren dat jij het zelf in elk geval belangrijk vindt.
Tijdens het gesprek heb je vrij snel door of je partner interesse heeft in je dienstverlening. Is dit niet het geval, rond dan het gesprek respectvol af. Als je het gevoel hebt dat het klikt, kun je visitekaartjes wisselen. Heb je echt een goed gevoel over het gesprek, vraag dan of de ander interesse heeft om op een ander tijdstip eens verder te praten.
Het belangrijkste na een netwerkgesprek, is om je afspraken na te komen. Heb je toegezegd om snel contact op te nemen? Doe dat dan ook. Leg desnoods een database aan van alle mensen die je gesproken hebt, wat ze doen, contactinformatie en hoe het gesprek verlopen was. Zo weet je ook op een later tijdstip nog wie wie was.
Een goede manier om je netwerk te vergroten, is door je aan te sluiten bij een ondernemersnetwerk. Je kunt dan bijvoorbeeld ervaringen en kennis uitwisselen met vakgenoten. Lancelots heeft een aantal ondernemernetwerken op een rij gezet.
Voordat je lid wordt van een netwerk moet je kijken naar zaken als:
Er is geen betere reclame denkbaar dan een tevreden klant die je aanbeveelt bij zijn relaties. Binnen een acquisitietraject heb je een grote voorsprong op 'partijen' waar de relatie nog nooit van gehoord heeft. Je gesprekspartner weet dat je te vertrouwen bent en dat is een uitstekende basis voor een verdere relatie.
Het antwoord is: gewoon vragen? De timing is wel belangrijk. Wanneer je je klant persoonlijk of telefonisch spreekt, vraag je of hij opmerkingen heeft over de manier waarop jullie zaken hebben gedaan Vermijd vragen waarvan het antwoord 'Ja' of 'Nee' kan zijn. Als je vraagt: 'Ben je tevreden over de manier waarop ik ...voor je heb gedaan', zullen veel mensen geneigd zijn om toch maar 'ja' te antwoorden ook al vinden ze dat niet. Mensen vinden het moeilijk om kritiek te geven na zo'n directe vraag.
Als alles naar tevredenheid is verlopen, kun je aan het einde van het gesprek de vraag stellen. Voorbeeld: 'Fijn om te weten dat alles naar wens verlopen is. Als er de komende tijd iets opduikt wat nog aangepast of bijgewerkt moet worden, kom ik dat graag in orde maken. Verder zou ik het fijn vinden als je mij wilt aanbevelen bij relaties die op zoek zijn naar een ....'
Op deze manier vermijd je de dwingende vraag 'Wil je me aanbevelen bij al je relaties'.
Volgende pagina: Meer weten?
De freelance-cursussen op Leren.nl worden doorontwikkeld en voortdurend geactualiseerd op Lancelots, een informatieve website voor freelancers, met een forum waarin je vragen kunt stellen aan ervaren freelancers. In de freelance-cursussen op Leren.nl linken we daarom vooral door naar Lancelots.
Bron: www.leren.nl/cursus/freelance/acquisitie/netwerken.html
Copyright © 1999-2010 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon
