 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Acquisitie |
Inhoud:
| |
Een offerte is slechts een stap in het verkoopproces. Het is echter wel een belangrijke stap. Als de offerte de plank helemaal mis slaat, zit het er dik in dat de opdracht uiteindelijk niet eens doorgaat.
Je maakt een offerte altijd op basis van wat er is besproken in het acquisitiegesprek. Het is dus niet de bedoeling om ineens een heel andere werkwijze of dienst te beschrijven.
In een offerte staat een omschrijving van de door jou aangeboden dienst. Je vermeldt wat je precies gaat doen en wanneer de werkzaamheden af zullen zijn of tussentijds worden geëvalueerd. Daarnaast maak je een schatting van het aantal uren dat je vermoedelijk nodig hebt, en welk uurtarief je daarvoor gebruikt. Je zorgt voor een duidelijk totaalbedrag, en schrijft op wat er gebeurt als je over dit bedrag heen dreigt te komen. (Bij tussentijdse overschrijding van het genoemde aantal uren neem ik contact op met .... voor overleg.)
Tot slot staan er in de offerte uiteraard de gegevens van je bedrijf en van je klant. Ook staat er tot wanneer de offerte geldig is. Vergeet niet te verwijzen naar Algemene Voorwaarden, die je er uiteraard bijvoegt. Mail, fax of verstuur je offerte op het afgesproken tijdstip.
Als je tijdens het maken van een offerte niet zeker weet wat de afspraken ook alweer waren, bel dan gerust even met de ander om te vragen naar extra informatie. Vraag of er nog nieuwe ontwikkelingen zijn waar je van moet weten. Let op de soort reactie van je klant: is hij enthousiast of hoor je twijfel in zijn stem. Neem de tijd om er nog even over te praten.
De eenvoudigste manier om de opdracht schriftelijk vast te leggen is: de offerte voor akkoord laten ondertekenen door de opdrachtgever. Dat doe je bijvoorbeeld zo:
Het voordeel van deze directe benadering is dat de klant zomaar "ja" kan zeggen en dan heb je een opdracht. Een consequentie is wel dat de offerte compleet moet zijn. Juridisch gezien ontstaat door het akkoord van de klant namelijk een bindende overeenkomst. Het is dus van belang dat alles wat essentieel is in de offerte of in je algemene voorwaarden staat.
Bij grote en ingewikkelde maatwerktrajecten is het niet altijd mogelijk gelijk een sluitende en tekenklare offerte uit te brengen. Je kunt het totstandkomen van de opdracht dan op verschillende manieren faseren:
Een nadeel van deze benaderingen is dat je een direct "akkoord" van de opdrachtgever voor het hele traject bij voorbaat uitsluit en er later alsnog twijfels kunnen ontstaan. Bij grotere opdrachten is deze gang van zaken echter onvermijdelijk.
Een ander nadeel is de valkuil van het meerwerk: in de eerste indicatieve offerte noem je een totaalprijs en vervolgens blijken de wensen en verwachtingen van de opdrachtgever steeds verder te gaan. Je moet dan stevig in je schoenen staan en meerwerk ten opzichte van de eerste offerte durven aangeven.
Als de offerte de deur uit is, is het wachten op een reactie. Meestal spreek je van tevoren af wanneer de ander een reactie geeft op je voorstel. Als je niks hebt afgesproken over een reactietermijn, is het weinig zinvol om wekenlang te wachten. Kom dus na enige tijd zelf in actie. Bel bijvoorbeeld de contactpersoon op om te vragen of hij vragen heeft naar aanleiding van de informatie.
In de reactie op offertes wordt het meest geklaagd over de prijs. Als je klant opmerkt de prijs aan de hoge kant te vinden, vraag dan waar hij jouw tarief mee vergelijkt. Je kunt pas wat zinnigs opmerken over de door jou genoemde prijs als je weet waar je klant het mee vergelijkt.
Als een ander inderdaad een goedkoper aanbod heeft gedaan, probeer je er achter te komen of de details van de offerte hetzelfde zijn. Misschien lever jij meer diensten dan de ander?
Doe alleen in uiterste gevallen een aanbod om voor een lager tarief te werken. Dit moet je wel leuk inkleden. Leg uit dat je je uurtarief niet kan verlagen, maar dat je wel een eenmalige korting kan geven om het werk toch te doen. Je kunt dan bewijzen prima werk te leveren.
Not done: concurrenten bekritiseren. Daarmee wek je de indruk dat je klant een fout heeft gemaakt door anderen te benaderen voor een offerte. Klanten houden er niet van om op hun fouten gewezen te worden.
Zodra je een akkoord krijgt op de offerte kun je beginnen met de opdracht. Het kan ook gebeuren dat iemand anders de opdracht heeft gekregen. Hoe moet je dan reageren? Neem telefonisch contact op om te vragen waarom je de opdracht niet hebt gekregen. Bedank de prospect voor de geboden kans om een offerte uit te brengen. Geef aan dat je een volgende keer graag in beeld wilt komen. Je houdt dan de mogelijkheden voor de toekomst open.
"Wil je dat even voor me uitwerken in een offerte?" Als freelancer krijg je die vraag vaak te horen. Helaas stel je een offerte niet eventjes op, maar gaat er vaak een lang en intensief schrijfproces aan vooraf. Hoe je dat proces gemakkelijker en sneller doorloopt, leer je in deze training Offerte schrijven.
Volgende pagina: Kosten van acquisitie.
De freelance-cursussen op Leren.nl worden doorontwikkeld en voortdurend geactualiseerd op Lancelots, een informatieve website voor freelancers, met een forum waarin je vragen kunt stellen aan ervaren freelancers. In de freelance-cursussen op Leren.nl linken we daarom vooral door naar Lancelots.
Bron: www.leren.nl/cursus/freelance/acquisitie/offerte.html
Copyright © 1999-2010 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon
