

		Home

Kennisbronnen

Poteniële klanten

Potentiële klanten zoeken en selecteren

	Acquisitie
Inhoud: Inleiding Voorbereiding Acquisitietraject Potentiële klanten Contact leggen Acquisitiegesprek Offerte Kosten van acquisitie Promotie Adverteren Direct mail Presenteer je als professional Elevator pitch Werk aan je merk Onderneem! Netwerken Meer weten?

De eerste stap om nieuwe klanten en opdrachten te vinden is het selecteren van potentiële klanten. Als uitgangspunt gebruik je uiteraard de doelstellingen en kwaliteiten van je onderneming, die je eerder hebt opgesteld.

Het doel is nu om een lijstje op te stellen met contactpersonen om afspraken mee te maken. De voorbereiding bestaat uit 2 stappen: potentiële klanten zoeken en een selectie maken.

Stap 1: Potentiële klanten zoeken

Het lastige van acquisitie is om bedrijven en mensen te vinden waarvoor je wat wilt gaan betekenen. Je kunt niet in het wilde weg gaan zoeken in bestanden met adresgegevens. Het is geen loterij: de kans dat je later resultaat boekt hangt af van de mate waarin je bedrijven kiest die interesse zouden hebben in je diensten.

Waar vind ik gegevens?

Denk dus na over het soort bedrijven dat je wilt gaan benaderen. Op welke branche richt je je? Wil je lokaal opereren of landelijk? Aan de hand van dit soort kenmerken ga je op zoek naar een 'match'. Goede bronnen hiervoor zijn:

Kamer van Koophandel
Telefoongids
Gouden Gids
Zoekmachines op internet
Brancheverenigingen of vakbonden

Stap 2: Een selectie maken

Zodra je een lijstje hebt van mogelijke nieuwe opdrachtgevers, ga je een selectie maken. Je hebt geen tijd om alle prospects te benaderen, en maakt dus een keuze uit de lijstje. Dat doe je aan de hand van aanvullende informatiebronnen. Dat kunnen zijn:

Mensen uit je netwerk die al te maken hebben met dit bedrijf
Publieksmedia zoals kranten en dagbladen.
Jaarverslagen en brochures van de bedrijven. Deze kun je opvragen van de Kamer van Koophandel (en bij de bedrijven zelf).
Vakbladen.

Verdere aandachtspunten:

Jaaromzet, budgetten, saneringsoperaties
Aantal medewerkers en de organisatie van het bedrijf
Wat maken/leveren/importeren ze
Wat zijn de snelst lopende groeiactiviteiten
Marktpositie en concurrenten
Welke contactpersonen zijn mogelijke informatiebronnen en gesprekspartners

Op basis van deze gegevens beperk je het aantal te benaderen contacten.

tip! Je hebt misschien de neiging om tijd te besparen in deze fase van de acquisitie. Raffel het niet af! Kennis van het bedrijf kan laten in het traject cruciaal zijn om een toegevoegde waarde te bieden vergeleken met concurrenten.

Volgende pagina: Contact leggen.

De freelance-cursussen op Leren.nl worden doorontwikkeld en voortdurend geactualiseerd op Lancelots, een informatieve website voor freelancers, met een forum waarin je vragen kunt stellen aan ervaren freelancers. In de freelance-cursussen op Leren.nl linken we daarom vooral door naar Lancelots.

Bron: www.leren.nl/cursus/freelance/acquisitie/potentiele-klanten.html