 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Acquisitie |
| Inhoud: Voorbereiding | |
Je bent een zelfstandige freelancer en wilt meer opdrachten gaan doen. Acquisitie is dan onontkoombaar. Voordat je op stel en sprong de telefoon pakt en mensen gaat bellen om jezelf te introduceren, moet je de basiskennis over acquisitie in huis hebben. In dit hoofdstuk leer je de fundamenten van acquisitie: wie ben je, en wat moet je kunnen om te acquireren.
Het korte antwoord op deze vraag is: Ja. Tenminste, iedere freelancer die weet wat hij te bieden heeft en die bereid is tijd te steken in het opbouwen en onderhouden van contacten met (mogelijke) opdrachtgevers.
Wie zijn dienst aan de man wil gaan brengen, kan niet om acquisitie heen. Sommige mensen doen dit haast vanzelfsprekend en hebben er veel plezier in om met potentiële klanten om te gaan. Anderen voelen zich onprettig als verkoper en houden er niet van 'mensen lastig te vallen'. Gelukkig voor hen hoef je geen topverkoper te zijn om goed te acquireren.
Als zelfstandige ben je geen winkelier. Je hebt geen mooie producten uitgestald in een etalage en je kunt je klanten niet over de streep trekken met een 'koopje van de week'. Wat je te bieden hebt is een dienst. Dit is geen fysiek artikel, dus in het contact met nieuwe klanten moet je een ander product laten zien: je eigen persoon. Als freelancer ben je de verpersoonlijking van je eigen dienstverlening.
Als je je professionele capaciteiten wilt overdragen op andere, moet je je bewust zijn van je dienstverlening. Wat zijn je sterke en zwakke kanten, hoe wil je je naar klanten toe profileren. Wil je een kleinschalig bedrijf zijn met een persoonlijke invalshoek, of een zakelijke onderneming die werkt met een netwerk van freelancers, om zorg te dragen voor continuïteit?
Kortom: voor je gaat acquireren moet je bedenken wie je bent als freelancer en wat je te bieden hebt.
De tweede stap is het nadenken over het soort opdrachten dat je wilt doen. Voor bijvoorbeeld een freelance tekstschrijver kun je denken aan de volgende keuzes:
Als je dit op een rijtje hebt, bijvoorbeeld op papier, heb je een uitgangspunt in je verdere zoektocht naar nieuwe opdrachtgevers.
Freelancers zijn er in alle soorten en maten. Je kunt IT'er zijn, journalist, kunstenaar, adviseur, mediator. Je bent goed in je vak en weet wat voor werk je wilt doen, en voor wie. Als freelancer ben je niet alleen een professional binnen je eigen vakgebied. Je bent ook nog eens een 'verkoper' van een dienst. Je speelt dus twee rollen. Tijdens het acquireren combineer je je vakkennis als freelancer en je kennis van acquisitie. Je bent er namelijk niet alleen voor om de problemen voor je klant op te lossen, maar moet daar ook je brood mee verdienen.
De balans tussen deze twee verschillende rollen is erg belangrijk. Het gaat snel mis als de balans doorslaat naar een kant. Je kunt bijvoorbeeld goed op weg zijn naar een nieuwe opdracht en te vroeg ophouden met het acquisitietraject, omdat je denkt dat de buit al binnen is. Op dat moment kan je gesprekspartner afhaken en toch met een ander in zee gaan, die wel weet wat er van hem wordt verwacht.
Of je komt al in het eerste contact met een nieuwe opdrachtgever met een maatoplossing. Daarmee toon je weinig respect voor de complexiteit van de situatie in het bedrijf en geef je je ideeën te snel weg.
Als je tot het uiterste gaat om een goed product of dienst te leveren zonder dat daar een vergoeding tegenover staat, wordt er makkelijk misbruik van je gemaakt. Verhalen over 'die ene IT'er die enorm hard werkt voor een schijntje' gaan erg snel rond en voor je het weet zit je voor de rest van je loopbaan vast aan slecht betalende opdrachten.
De beste acquisitie doe je door beter werk te leveren dan er van je verwacht wordt. Je opdrachtgever is dan blij verrast. Hij ziet zich gesterkt in zijn keuze om met jou in zee te gaan. De volgende keer zal hij nog eens aan je denken. Of beter nog: hij beveelt je zelfs aan bij andere relaties.
In je rol als acquisiteur zijn ook andere kwaliteiten belangrijk.
Als zelfstandige verkoop je zoals gezegd geen tastbaar product. Wie een artikel wil kopen kan het in zijn handen houden om de kwaliteit te beoordelen. De beslissing om te kopen is dan snel gemaakt. De beslissing om in zee te gaan met een freelancer wordt gemaakt op andere gronden. Buiten de kwaliteit van je werk en je werkervaring is de relatie die je met elkaar hebt belangrijk. Vinden ze je aardig? Kom je integer over? Ben je echt betrokken bij de problemen van je opdrachtgever of gaat het je alleen om de centen? In al je contacten met een opdrachtgever moet je consistent zijn in de omgang en tonen dat je de relatie met de klant echt belangrijk vindt. Dat kan op allerlei manieren, van het geven van gratis advies tot aan het sturen van een attentie.
Laat zien wat jouw dienstverlening zo bijzonder maakt. Als persoonlijke aandacht je handelsmerk is, moet dit ook blijken uit alles wat je doet. De naam van je contact vergeten is dan een grote fout. Leg desnoods een dossier aan met gegevens over je relaties en kijk dit even door voor je hen spreekt. Zeg dus niet alleen wat je te bieden hebt, maar toon het ook.
Het is verleidelijk om de acquisitie en het uitvoeren van een opdracht te zien als twee afzonderlijke activiteiten. De indruk die je maakt tijdens de acquisitie schept bij je klant verwachtingen over hoe je de opdracht uit zal voeren. Toon betrokkenheid en inlevingsvermogen voor de situatie en het bedrijf van je gesprekspartners. Probeer samen tot inzicht te komen wat precies het probleem is en kom niet te snel met een pasklare oplossing. Laat je opdrachtgever zelf ontdekken dat jij de beste man/vrouw bent voor deze klus.
Houd altijd in je achterhoofd wat het doel is van je acquisitie. Door hier aan te denken zorg je ervoor dat je sturing houdt tijdens het proces. Streef naar het verwerven van een opdracht, en de mogelijkheid om vaker voor die organisatie te werken.
Als je als freelancer nieuwe opdrachten wilt vergaren, moet je je eigen kennis combineren met de kennis die je over acquisitie hebt. Daarvoor is het belangrijk om op een rijtje te hebben wat je in huis hebt en wat je sterke of zwakke punten zijn. Het is belangrijk om in je contacten met bedrijven je betrokkenheid te tonen bij hun situatie, en je eigen belangen daarbij niet uit het oog te verliezen.
Volgende pagina: Acquisitietraject van A tot Z.
De freelance-cursussen op Leren.nl worden doorontwikkeld en voortdurend geactualiseerd op Lancelots, een informatieve website voor freelancers, met een forum waarin je vragen kunt stellen aan ervaren freelancers. In de freelance-cursussen op Leren.nl linken we daarom vooral door naar Lancelots.
Bron: www.leren.nl/cursus/freelance/acquisitie/voorbereiding.html
Copyright © 1999-2012 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon
