Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Freelance > Ondernemingsplan > Marketingmix

Marketingmix

Ondernemingsplan
Lancelots: voor en door freelancers

Heb je eenmaal je bedrijfsformule te pakken, dan is het halve werk gedaan. Je weet immers waar je sterke punten liggen, je hebt je product herkenbaar en geloofwaardig geformuleerd en je weet voor wie je wilt werken. Je kent dus jezelf, je product en je markt. Nu kun je met de marketing aan de slag.

Je kent waarschijnlijk de P's uit de marketing: product, plaats, prijs, promotie en jijzelf: de persoon (ook wel 'personeel'). Van deze vijf ingrediënten maak je een marketingmix die precies aansluit bij de behoefte in de markt.

Prijs

Veel startende ondernemers beginnen bij het vaststellen van de prijs bij hun kosten. Voor wie zich vestigt als adviseur is het uitrekenen van de kostprijs een heel ander verhaal dan voor wie een bedrijf begint waarmee grote investeringen gemoeid zijn. Als je het echt belangrijk vindt om de juiste kostprijs te berekenen, laat je dan adviseren, bijvoorbeeld door de Kamer van Koophandel.

Het is natuurlijk verstandig om je bij je prijs te laten leiden door de kosten. Maar het is ook erg eenzijdig. De prijs zegt veel over je product. Een organisatie-adviseur die € 35 per uur vraagt is niet geloofwaardig. Een aannemer die € 135 per uur vraagt ook niet. Je moet je bij het vaststellen van je tarieven laten leiden door je kosten en wat je wilt verdienen maar ook door wat de markt doet.

En als je graag wat onder de prijs van je concurrenten wilt gaan, zeg dat dan ook. Bied je potentiële klanten een korting aan bij hun eerste opdracht. Op die manier ben je wel voordeliger maar maak je ook duidelijk dat bij een volgende opdracht je prijs hoger ligt. Of geef korting in stille periodes. 'Nu 15% vakantiekorting'  is een reële optie. En natuurlijk kun je ook kwantumkortingen geven.

Als je het begrip 'prijs' wat ruimer opvat, kun je hieronder ook verstaan 'al datgene wat de klant moet opofferen om met jou zaken te doen'. Natuurlijk gaat het dan om geld. Maar het kan ook gaan om reistijd, het overwinnen van schroom of angst of het opofferen van prestige. Iemand die massage wil aanbieden, zal rekening moeten houden met die aspecten van de prijs. De praktijk zal zeer goed bereikbaar moeten zijn en de dienst moet uit de taboesfeer blijven. Het is bekend dat psychotherapeuten die managers begeleiden zich afficheren als coach of adviseur.

Plaats

In dit onderdeel van de mix besteed je aandacht aan de plaats waar je product wordt geleverd. Soms is dat absoluut niet relevant. Maar vaak wel. Voor winkels luistert de plaats natuurlijk bijzonder nauw. Maar ook voor andere bedrijven kan de plaats van handeling doorslaggevend zijn voor het succes. Komen je klanten met het openbaar vervoer of niet? Moeten er mogelijkheden zijn voor uitbreiding? Heb je een product waar een vergunning voor nodig is? Wat staat er in het bestemmingsplan? Informeer bij je gemeente.

Promotie

In dit gedeelte van je mix besteed je aandacht aan de manier waarop je je product aan de man gaat brengen. Daar is veel over geschreven. Hoe je de promotie aanpakt, is erg afhankelijk van je product. Soms ben je dat zelf. Als je diensten verleent, ben jij het product waarvoor reclame gemaakt moet worden. Dat vergt een andere aanpak dan wanneer je reclame moet maken voor bijvoorbeeld de biologisch verbouwde groenten die je verkoopt. Een aantal algemene uitgangspunten voor de promotie vind je hierna. In het marketingplan beschrijf je kort wat je gaat (laten) doen en wat dat kost.

Je presentatie
De presentatie van je bedrijf bestaat uit alle uiterlijkheden waaraan men kan zien wat voor een bedrijf je hebt. Als je een winkelbedrijf hebt, is de inrichting van de winkel natuurlijk erg belangrijk. Als je een aannemersbedrijf begint, zijn de borden 'Hier bouwt ...' belangrijk. En ben je adviseur dan zal je website misschien een belangrijk onderdeel van de presentatie zijn.

Maar wat voor bedrijf je ook begint: laat je leiden door de bedrijfsformule. Zorg ervoor dat je uitstraling klopt met die formule. Als je een chique boerderijpension voor Duitse gasten begint, zie je op de website klasse, sfeer en landelijke rust. Ben je een biologische groentewinkel begonnen, dan zie je natuur, groen en grond in de winkel. En ben je een computerreparatiebedrijf voor particulieren begonnen dan kom je niet in driedelig grijs met een dure Mercedes voorrijden. Kortom: het is raadzaam om goed na te denken over hoe je wilt overkomen.

Heb je dat op een rijtje dan kun je ook met een vormgever praten over je huisstijl. Je logo of beeldmerk, je visitekaartje,  de website, het uithangbord of de bedrukking van je bedrijfswagen. Begroot dit soort kosten niet te laag in je ondernemingsplan. Drukwerk is duur. Maar drukwerk kan ook het verschil maken tussen de professional en de amateur. Als je voor jezelf begint, wil je bij de professionals horen.

PR
Public relations is het systematisch werken aan de relaties met je publiek. Dat publiek bestaat uit je klanten, je potentiële klanten, je geldschieters, je sponsors, je medewerkers, je leveranciers, je collega's en nog veel meer andere groepen. Hoe ga je ervoor zorgen dat men weet dat je voor jezelf bent begonnen? Hoe ga je ervoor zorgen dat ze je een warm hart toedragen? Hoe ga je ervoor zorgen dat ze een keer in je winkel komen kijken?

Dat zijn allemaal vragen die je hier beantwoordt. Pak het zo mogelijk wat systematisch aan. Gebruik ook nu weer je bedrijfsformule als richtsnoer. Het heeft geen zin de plaatselijke voetbalclub te sponsoren als je klanten allemaal zakelijke dienstverleners zijn. Maar voor een plaatselijke aannemer is het wel handig om te investeren in borden langs de plaatselijke voetbalvelden. Andere PR-instrumenten zijn bijvoorbeeld vakbeurzen of publieksbeurzen, relatiegeschenken, een nieuwsbrief van je onderneming, gratis publiciteit, reclame en acquisitie.

Gratis publiciteit
Zeker starters kunnen erg gebaat zijn bij gratis publiciteit. Het is een heel goede manier om je naamsbekendheid fors te vergroten. Omdat een ander over je schrijft, is het bericht bovendien betrouwbaar. Je kunt als startende ondernemer vaak rekenen op heel wat krediet bij kranten en andere media. Zeker als je een bijzonder product hebt. Gebruik die goodwill. Je kunt bijvoorbeeld een aantal media bellen en vragen of ze een keer langs willen komen. Natuurlijk zal een journalist wel op zoek zijn naar nieuws. Dat nieuws geef je hem dus ook: je opent je winkel, je hebt je eerste bestelling afgeleverd, je hebt je website online gezet of je hebt een grote order binnengehaald. Soms kun je ook landelijke media benaderen. Dan moet je echt iets bijzonders te bieden hebben.

Zeker voor adviseurs is het ook heel plezierig als je wat kunt publiceren in vaktijdschriften. Als je adviseur bent, ben je waarschijnlijk ook wel expert in iets. Probeer over dat onderwerp iets te schrijven. Dergelijke publicaties vergroten je naamsbekendheid bij een selecte doelgroep en versterken je betrouwbaarheid.

Gratis publiciteit kost geen geld. Het kost wel tijd. Je schrijft geen persbericht op een achternamiddag, daar moet je even voor gaan zitten. En als je een persbericht maakt houd je rekening met de belangstelling van de redactie. Probeer een link te vinden met een redacteur. Ken je iemand? Kun je jouw bericht koppelen aan eerdere berichten in de krant van zijn of haar hand? Bel de redactie voordat je het persbericht opstuurt. Vraag aan wie je het kunt richten. Bedenk dat journalisten als ze tijd hebben en er brood in zien dat persbericht niet gaan lezen maar jou direct wat vragen stellen. Wees dus voorbereid en heb een goed verhaal paraat. Bedenk trouwens ook dat journalisten vaak helemaal geen tijd hebben en je gewoon afschepen. Dat hoort er nu eenmaal bij.

Reclame
Veel reclame lijkt op een schot hagel. Het kenmerk van reclame is dat het onpersoonlijk is. Dat is ook het probleem van reclame. Om professioneel over te komen ben je veel geld kwijt. En maar zelden raak je de roos. Dat zijn dan dure hits. Je kunt selectiever reclame maken als je je doelgroep heel nauwkeurig omschrijft. Soms is het zelfs mogelijk om je doelgroep zo nauwkeurig te omschrijven dat je ze een brief kunt sturen of een folder. Je kunt ze uitnodigen voor de opening of een oriënterend gesprek. Reclame maak je vaak zelf maar de beste reclame is toch mond-tot-mondreclame. Er wordt over je gepraat. Als klanten tevreden zijn kun je ze een folder meegeven. Vraag of ze je bedrijf willen aanbevelen bij anderen. Echt, dat werkt!

Acquisitie
Daar zit je dan. Je visitekaartje is klaar. Je hebt een mooie brochure over je product. De website is online en zo af en toe controleer je of hij het nog doet. Maar de telefoon gaat niet. Het is net of de wereld niet op jou zit te wachten. Zeker als je voor zakelijke klanten werkt, is het verstandig om actief de boer op te gaan. Ga niet als een kip zonder kop aan het werk. benader potentiële klanten gericht. Beschouw acquisitie niet als het leuren en zeuren om opdrachten maar als een kennismaking met mogelijke klanten. Als je je markt een beetje kent, heb je een lijst van mogelijke opdrachtgevers klaar. Je kunt bijvoorbeeld opnemen dat je de komende maanden wekelijks vier mensen belt om een afspraak te maken. Je kunt beurzen bezoeken om met opdrachtgevers in contact te komen. Je kunt je inschrijven voor seminars of cursussen waar je opdrachtgevers ook komen. In je ondernemingsplan maak je duidelijk hoe je al deze mogelijke opdrachtgevers gaat benaderen.

Personeel

De vijfde P is de P van Personeel. Waarschijnlijk ben jij als startende ondernemer zelf die ene P. Dan kun je hier verwijzen naar het onderdeel over je persoonlijke kwaliteiten. Maar als je personeel nodig hebt, beschrijf je in dit onderdeel van het ondernemingsplan aan welke eisen je personeel moet voldoen, hoe je ze gaat werven en hoe je ervoor gaat zorgen dat ze wandelende uithangborden voor je onderneming zijn en blijven.

Zeker in de startfase van je onderneming zul je met je medewerkers intensief samenwerken. Zij zijn van jou afhankelijk maar het omgekeerde is ook waar: jij bent voor je zakelijk succes van hun afhankelijk. Die onderlinge afhankelijkheid is niet altijd even prettig. Probeer in je manier van leidinggeven een combinatie te vinden van collegialiteit en leiderschap. Wees niet bang om de baas te zijn. Hou een beetje afstand.

De eisen
Wat voor jou geldt, geldt ook voor je medewerkers. In het overzicht van persoonlijke kwaliteiten heb je de eisen op een rijtje gezet die je aan jezelf stelde. Aan je medewerkers zul je andere eisen stellen. Het kan echter geen kwaad die eisen net zo op te schrijven. Het stelt je in staat heel gericht op zoek te gaan en heel gericht sollicitanten te beoordelen. Niet alleen op hun vakbekwaamheid maar ook op hun persoonlijke eigenschappen. Zoek niet een kloon van jezelf. Zoek naar mensen met de kwaliteiten die jij niet hebt maar die wel belangrijk zijn.

Werven
De eenvoudigste en vaak ook de meest doeltreffende aanpak is een bezoekje aan het UWV WERKbedrijf. Daar beschikt men over prachtige bestanden en kan men meteen met je mee kijken naar subsidiemogelijkheden. Maar er zijn ook andere kanalen. Je vrienden en familie bijvoorbeeld. Is er iemand die mee wil doen? En zo nee, kennen zij mensen die dat zouden willen? Bedenk wel dat samen werken iets anders is dan samen op vakantie gaan of samen met de kinderen een vlieger oplaten. Met je familie in zaken is risicovol. Je kunt ook via de opleidingen aan goede medewerkers komen. Misschien kun je eens beginnen met een stageopdracht? En heb je meer werk, kijk dan eens of je met een advertentie op het prikbord van de opleiding mensen kunt vinden. Dan zijn er nog uitzendbureaus. Duur, zeker. Maar het is wel heel prettig dat je nergens aan vast zit. En je kunt een personeelsadvertentie zetten. Ook dat is duur. Als je het doet, doe het goed. Zorg voor een pakkende opmaak, wees duidelijk in wat je vraagt en biedt en hoe men kan reageren. Beschouw zo'n advertentie ook als reclame voor je bedrijf.

Personeelszaken
Als startende werkgever komt er veel op je af. Een advies: neem in je ondernemingsplan een post op voor het inhuren van een administratiekantoor dat alle loonadministratiezaken voor je regelt. De wet- en regelgeving rond loon, sociale premies, verzekeringen en arbeidsvoorwaarden zijn dermate complex dat je je daar niet in moet willen verdiepen. Dat is een vak. En het luistert erg nauw. Voor je medewerkers is een tijdige en correcte betaling erg belangrijk. Je maakt je medewerkers er niet blij mee maar als je het niet goed voor elkaar hebt kun je je medewerkers erg ontevreden maken.

Probeer in de arbeidsvoorwaarden aansluiting te vinden bij een CAO. Vaak is dat niet eens nodig omdat je bedrijf automatisch onder een CAO valt. Dat hoor je bij de Kamer van Koophandel als je je bedrijf gaat inschrijven.

Natuurlijk valt er veel meer te zeggen over de personeelszaken voor een startende ondernemer. Kijk ook eens bij de introductiecursussen 'Management' op deze site.

Volgende pagina: financieel plan


Bron: www.leren.nl/cursus/ondernemen/ondernemingsplan/marketingmix.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon