

		Home

Kennisbronnen

Adviesgesprek

Adviesgesprek

	Adviseren
Inhoud: Opdracht verwerven Instrumenten Wat voor adviseur ben jij? Geadviseerde Adviesrelatie Kernkwaliteiten Paradigma's Adviesgesprek Weerstand Omgekeerd interveniëren Adviestraject Contactfase Offerte Diagnose Aanpak Advies verkopen Evaluatie Literatuur

Wie wel eens een training over adviseren heeft gevolgd weet dat 'het adviesgesprek' het hoogtepunt van de training is. Een rollenspel. Het is in zekere zin de kroon op het werk: je hebt geacquireerd, een offerte gemaakt, onderhandeld, onderzocht, gepraat en nagedacht. En dan volgt het allesbepalende adviesgesprek. In dat gesprek ga je je geadviseerde vertellen wat-ie moet doen. En het rollenspel is geslaagd als de klant zegt: 'Akkoord'.

Hierna vind je een aantal gespreksvaardigheden die je in een dergelijk gesprek kunt toepassen:

Maar verkijk je niet. Hét adviesgesprek voer je in de lift of handen wassend op het toilet. Je loopt je geadviseerde tegen het lijf en hij vraagt: 'En, wat vind je, wat gaan we doen?' En voor je het weet, is het gesprek al weer voorbij. Met andere woorden: als je echt een goed advies hebt voorbereid, ben je in staat om dat in twee minuten uit de doeken te doen. Je geadviseerde heeft geen zin in een lang verhaal: een goed advies past op een A4-tje.

Adviesgesprekken zijn gesprekken over veranderen. Mensen hebben een probleem en er moet iets gebeuren. Bovendien moet iemand (vaak de geadviseerde) iets anders gaan doen. Huisartsen voeren in dit verband vaak de moeilijkste gesprekken: 'U zou echt een kilo of tien moeten afvallen!' Ondanks het feit dat de geadviseerde weet dat de dokter gelijk heeft, volgt hij het advies vaak niet op. Net als de huisarts, zal ook de adviseur op enige weerstand moeten rekenen. En als je geadviseerde het allemaal prima vindt, moet je je ook even achter de oren krabben: klopt dit? Gaat-ie echt doen wat ik hem voorstel of heeft hij al afgehaakt en zit hij zijn tijd gewoon beleefd uit?

Probeer in het gesprek uit te gaan van een gezamenlijk probleem waar je samen een oplossing voor wilt vinden. Met andere woorden: probeer de ander te mobiliseren, maak hem deelgenoot van de problematiek. Er zijn adviesvragers die in zo'n situatie de neiging hebben lekker achterover te gaan leunen. Dat schiet niet op: je hebt de ander in een actieve houding nodig. Betrek de ander in de analyse. Gebruik regelmatig tussenvoegsels zoals 'vindt u ook niet?'. Wanneer het op antwoorden en maatregelen aan komt betrek je de ander er nog sterker bij. Je praat niet in de ik-vorm maar in de wij-vorm, je vraagt om suggesties en voorstellen. Zeker als je bij de ander op weerstand stuit is deze aanpak het meest effectief.

Gesprekstechnieken

Bepaalde gesprekken pak je professioneel aan. Zoals een functioneringsgesprek, slecht-nieuws gesprek, of een interview met een sollicitant. Daarvoor kun je verschillende gesprekstechnieken gebruiken, zoals SPIN, LSD en de zes A's.

Volgende pagina: weerstand overwinnen

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/adviseren/adviesgesprek.html