 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Gesprekstechnieken |
| Gespreksmodellen: 10 tips: SPIN | |
Succesvol in een verkoopgesprek: de SPIN-methode [1]. De methode is ontwikkeld door Neil Rackman. Hij ontdekte dat in succesvolle verkoopgesprekken de klant veel meer aan het woord is dan de verkoper. Succesvolle verkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige collega's en volgen bovendien in hun vraagstelling een bewuste strategie: de SPIN.
SPIN staat voor:
Breng de situatie van je klant in kaart met een beperkt aantal situatievragen. Situatievragen zijn voor de klant vaak niet erg interessant want hij kent de antwoorden al lang. Teveel van dit soort vragen leidt tot ergernis.
Voorbeelden:
Hoe lang maakt u al gebruik van dit softwarepakket?
Welke ontwikkelingen voorziet u in de toekomst?
Nadat je de situatie in globaal in kaart hebt gebracht, schakel je over naar een ander type vragen, de zogenoemde probleemvragen. Dit zijn vragen die tot doel hebben problemen, zorgen, vraagstukken of knelpunten aan het licht te brengen.
Voorbeelden:
Welke problemen voorziet u in het logistieke proces?
Wat ziet u als de belangrijkste voetangels en klemmen bij de introductie
van het nieuwe systeem?
Wat zijn uw belangrijkste zorgen bij de lancering van het nieuwe product?
Implicatievragen verdiepen de problematiek. Je gebruikt ze om de klant te doordringen van de ernst en urgentie van zijn probleem, zonder het probleem zelf expliciet te benoemen. Implicatievragen bereiden de weg voor de bereidwilligheid van de klant om mee te gaan in de oplossing die je hem te bieden hebt.
Voorbeelden:
Wat zijn de gevolgen voor uw bedrijfsomzet als er fouten optreden
in het logistieke proces?
Hoe cruciaal is dit softwarepakket voor uw bedrijfsvoering?
Wat zullen uw klanten doen als ze constateren dat het nieuwe product een
aantal mankementen vertoont?
Nut- en noodzaakvragen zijn de laatste stap om de klant 'warm' te maken voor je product of dienst. Door ze te beantwoorden verwoordt de klant zelf de voordelen van het product dat je hem gaat aanbieden.
Voorbeelden:
Wat levert het uw bedrijf op als we de lancering met een maand
versnellen?
Wat is het effect als het nieuwe product als het logistieke proces versneld
opnieuw wordt ingericht?
Met de SPIN-methode laat je de klant het werk doen. Je trechtert de vragen van algemeen naar specifiek en laat hem zelf vertellen waarom zijn probleem dringend om een oplossing vraagt. Heb je de klant op deze manier doordrongen van de urgentie, dan zal hij open staan voor het aanbod dat je hem presenteert.
[1] 'SPIN' is een geregistreerd handelsmerk van Huthwaite Research Group Limited.
Volgende pagina: Gebruik LSD
Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/gesprekstechnieken/spin.html
Copyright © 1999-2024 Applinet
Alle rechten voorbehouden
Colofon
