Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Professionele vaardigheden > Verkopen > VOCATIO

VOCATIO-model

Verkopen

Bij het voeren van een klantgesprek is het handig het model VOCATIO te gebruiken, ontwikkeld door Wage in 1970. De eerste letters van dat woord staan voor de volgende gespreksfasen:

Verkenning

In de verkenningsfase achterhaal je wat het probleem van de klant is. Dat doe je door vragen te stellen. Je gaat daarbij als volgt te werk:

Omschrijving klantprobleem

Als de verkenningsfase is afgerond, vertelt de verkoper aan de klant wat hij van het verhaal begrepen heeft. Dus:

Confrontatie

Nu komt het er op aan een oplossing voor te stellen. Je doet een voorstel. Je geeft een advies, Je doet een aanbod.

Argumentatie

Als het aanbod is gedaan, moeten de voordelen van dit product of van deze dienst duidelijk worden. Stem je argumentatie af op de denkwijze van de klant.

Het gaat daarbij om:

Verkoopargumentatie is voor een groot deel gebaseerd op kennis van de klant en productkennis. Het is erg belangrijk om de argumentatie te oefenen. Doe dit met collega's. Je kunt enorm veel van elkaar leren.

Tegenwerpingen opvangen

De klant kan nu met tegenwerpingen komen. De taak van de verkoper is:

Instemming verkrijgen

Als het gesprek goed verloopt, zal de koper instemmen met het aanbod. Er zijn een paar mogelijkheden:

Order verwerven

Het verkoopgesprek kan nu worden afgesloten. Dat kan op verschillende manieren:

Volgende pagina: DIBABA-model


Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/vocatio.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon