

		Home

Kennisbronnen

Attitudes

Attitudes sturen gedrag . . . Als het maar consistent is

	Overtuigen en beïnvloeden
Inhoud: Basisbegrippen Attitudes Tweevoudige verwerking Beïnvloedingsstrategieën Fases van verandering Attributie Consistentie Resistentie Sociale beoordeling Weerstand Verzoeken Boodschap Conditionering Bekrachtiging Model-leren

Oké, een snelle herhaling.

Ten eerste, beïnvloeding treedt op wanneer een bron bewust een ontvanger probeert te veranderen. Ten tweede, overtuiging vindt plaats als een bron bewust communicatie inzet om de attitude van een ontvanger te veranderen. Ten derde, een attitude is iemands beoordeling van een gedachte over iets.

Wat is er zo belangrijk aan 'attitudes'? Waarom zouden we ze eigenlijk willen definiëren en bestuderen? Het antwoord dat we zo zullen geven is zo simpel als wat.

Een paar antwoorden

Ik kan twee redenen bedenken waarom we ons soms bezig moeten houden met veranderende attitudes. Ten eerste, soms kunnen we niet rechtstreeks gedrag beïnvloeden en dan moeten we iets vinden dat als vervanger dient, een indirect middel. Ten tweede, attitudes spelen een belangrijke rol bij het gedrag. Laten we elk van deze twee redenen eens nader bekijken.

Vrije wil: Je kunt me niet dwingen

De meest directe manier om iemand te veranderen is door beïnvloeding. Het gedrag veranderen dus. Gedrag is de hoofdzaak en het doel waar het om gaat, dus waarom doen we moeilijk over dingen als attitude? Het punt is dat je heel vaak geen controle hebt over het feitelijke gedrag van mensen. Mensen hebben keuzevrijheid en doen vaak wat ze zelf willen. We kunnen hen niet dwingen te doen wat wij graag willen door een keer op de grond te stampen of suikerzoet te vragen 'wil je alsjeblieft...'.

Er zijn misschien momenten dat we heel directe controle over iemands gedrag hebben ("Ik hou je in de smiezen"), maar die invloed blijft slechts bestaan voor de periode dat we die controle hebben. Zodra we van het toneel verdwijnen, zullen onze ontvangers die we onder controle hadden, terugkeren naar hun oude gedrag en doen wat ze willen. Als je dus geen directe controle kunt uitoefenen op iemands gedrag, moet je een andere manier vinden om het gewenste gedrag te krijgen.

Attitudes sturen gedrag: Misschien kan ik je zo ver krijgen

Geloof het of niet, maar een van de beste manieren om het gedrag van anderen te veranderen is hun attitude over de zaak in kwestie te veranderen. Zoals we in deze cursus zullen zien, zijn het vaak de attitudes die gedrag sturen. Als we attitudes kunnen veranderen, dan zijn we in de positie om het gedrag van anderen te beïnvloeden.

Dit is fantastisch. We kunnen nog steeds het gedrag krijgen dat we van anderen willen, maar als dat gedrag nu gestuurd wordt door attitude in plaats van door controle erover, dan wordt het voor ons veel simpeler. We hoeven dan niet in de kamer te zijn om onze ontvangers ‘in de smiezen te houden’ om er zeker van te zijn dat ze zich gedragen zoals we willen. Ze doen dat uit zichzelf, omdat hun attitude welwillend is ten opzichte van dat gedrag. Mooi, we hebben een geheim ontdekt: attitudes sturen gedrag.

Zo, alles wat we hoeven te doen is uitvinden hoe we attitudes kunnen veranderen. Dan zijn we van start en kunnen we ons aansluiten bij al die andere geweldige veranderaars, zoals de figuren die de Thigh Master hebben uitgevonden (en meer dan tien miljoen dollar hebben verdiend aan een grote plastic kledinghanger die ongeveer evenveel invloed heeft op je conditie en uiterlijk als wishful thinking). Maar wacht, zet je cocktail even weg en denk even na.

Er zijn momenten waarop mensen zich niet in overeenstemming met hun attitudes gedragen. Het beste (of slechtste) voorbeeld hiervan is riskant gedrag. Iedereen gedraagt zich wel eens dom, gevaarlijk of kwaadaardig, ook al weet je op dat moment heus wel dat de actie dom, gevaarlijk of kwaadaardig is. Denk bijvoorbeeld aan groepsdruk. Je deed iets riskants, alleen omdat je vriendjes het ook deden, of jou aanspoorden het ook te proberen, niet omdat je een positieve attitude over dat gedrag had.

We hebben hier dus een probleem dat uit twee delen bestaat. Eerst moeten we uitvinden hoe we een attitude kunnen veranderen. Als tweede moeten we kijken hoe we mensen die attitude kunnen laten gebruiken. Dat is belangrijk. Je moet deze twee stappen begrijpen, want anders mislukt het overtuigen. Zie eerst de attitudeverandering te krijgen. Laat daarna de attitude het gedrag sturen.

Attitudes gedrag laten sturen

Welnu, het grootste gedeelte van deze cursus gaat over het eerste probleem. Er zijn heel veel manieren om attitudes te veranderen. De rest van dit hoofdstuk gaat over het tweede probleem. Hoe zorg je ervoor dat attitudes gedrag sturen? Ik heb het antwoord.

Het conceptuele model van attitude-gedragconsistentie

Voor het conceptuele model zal ik het werk van twee onderzoekers samenvoegen. Russ Fazio en Mark Snyder hebben aangetoond dat bepaalde voorwaarden het waarschijnlijker maken dat mensen overeenstemming tussen attitude en gedrag vertonen. Fazio en Snyder tonen verder aan dat, als aan deze voorwaarden niet wordt voldaan, attitudes het gedrag niet sturen. De gedachte is als volgt.

Volgens het conceptuele model van attitude-gedragconsistentie zijn er twee factoren die ervoor zorgen dat attitude gedrag stuurt: beschikbaarheid van de attitude en relevantie. Deze factoren zijn voor de hand liggend en duidelijk. Als een bepaalde attitude beschikbaar is (of toegankelijk, actief, werkend, krachtig, of vul maar in), dan is het waarschijnlijker dat deze attitude gedrag stuurt. Als een bepaalde attitude relevant is (of nuttig, toepasselijk, passend of vul maar in), dan is het ook waarschijnlijker dat deze attitude gedrag stuurt. Laten we nog wat dieper ingaan op beschikbaarheid en relevantie.

Een attitude is beschikbaar als je eraan kunt denken, als je weet dat je een standpunt hebt over een onderwerp en als deze attitude je stimuleert en inspireert. Het best is dit te illustreren met de theorie van 'priming'. Priming is in wezen een activiteit waarbij je iets doet dat iemand aanzet of stimuleert om aan iets te denken. Bekijk het volgende voorbeeld.

Als ik wil dat jij een negatieve attitude krijgt over de aantrekkelijkheid van je partner, zal ik je opstoken door je eerst te laten kijken naar plaatjes van heel sexy modellen. Als ik wil dat je een positieve attitude hebt over de aantrekkelijkheid van je partner, zal ik je door middel van priming aansporen door je eerst te laten kijken naar relatief lelijke modellen. De priming (de plaatjes van de modellen bekijken) activeert jouw attitudes over 'aantrekkelijkheid'. Als ik je vervolgens vraag om een oordeel te geven over je partner, zullen deze attitudes die door priming zijn opgewekt, beschikbaar zijn om je gedrag te leiden (en beïnvloeden hoe je je partner beoordeelt).

Begrijp je de implicatie? Om de juiste attitude-gedragconsistentie te bewerkstelligen moet je ervoor zorgen dat de attitude beschikbaar is.

Wat was ook alweer de tweede factor? O ja, relevantie.

Een attitude is relevant als deze betrekking heeft op een actuele situatie. Als je bij een voetbalwedstrijd bent en het publiek juicht voor het thuisspelende team, dan zullen je attitudes over deze cursus Overtuigen geen invloed hebben op of je mee gaat juichen of niet. Die attitude is voor deze situatie niet relevant. Als je echter in de cursus zit en je ziet dat andere mensen actief deelnemen aan de discussie, dan zou je attitude over de cursus je communiceergedrag moeten bepalen. (Je gaat wel meedoen, hè?)

De tweede voor de hand liggende implicatie: attitudes zullen gedrag sturen als de attitude relevant is in de situatie.

Beschikbaarheid en relevantie lijken zo voor de hand liggend en eenvoudig dat niemand ze eigenlijk hardop zou hoeven noemen. Natúúrlijk zullen attitudes gedrag niet sturen als je je niet bewust bent van je attitude (attitude niet beschikbaar) of als je je er wel bewust van bent, maar de attitude niet bruikbaar is (attitude niet relevant).

Goed, de begrippen zijn duidelijk nu we erover nadenken, maar de meeste mensen zien dit simpele model in de werkelijkheid over het hoofd. De meeste mensen denken dat het enige wat ze hoeven te doen is een attitudeverandering teweeg te brengen, en dat de ontvanger vanaf dat moment altijd het gewenste, door attitude gestuurde gedrag zal vertonen. Dat is niet het geval. De wereld is vol voorbeelden van mensen die geen attitude-gedragconsistentie laten zien.

Op een behoorlijk abstract en algemeen niveau hebben we nu een oplossing voor ons tweeledige probleem. Om er zeker van te zijn dat de attitudeverandering die we teweeg hebben gebracht ook daadwerkelijk gedrag stuurt, moeten we er ook voor zorgen dat de attitude beschikbaar en relevant is op het moment dat we het gedrag willen.

Een toepassing

Laten we een toepassing van het attitude-gedragconsistentiemodel uit het echte leven bedenken. We hebben het zware werk al gedaan en een attitudeverandering teweeggebracht bij de ontvanger. Nu willen we zeker weten dat onze, door hard werken verworven attitudewijziging daadwerkelijk leidt tot gedragsverandering. Wat moeten we doen? Bekijk het volgende voorbeeld.

Melanie hield voorheen erg van vet eten, maar ik bewerkte haar met een aantal goede overtuigingstactieken, die bij haar nu een negatieve attitude oproepen over het eten van veel vet. Hoe kan ik ervoor zorgen dat haar nieuwe attitude zich laat zien in nieuw gedrag?

Als we op het parkeerterrein van een supermarkt uit de auto stappen, vraag ik haar of ze het televisieprogramma heeft gezien over een nieuw vetarm voedingssupplement dat onlangs is goedgekeurd. Ik zorg dat het natuurlijk klinkt, als een gewoon praatje, dus het lijkt verder niet zo belangrijk. Ik zorg dat we over het programma praten. Als ze het gezien heeft, prachtig. Zo niet, dan kan ik er wat over vertellen. Hoe dan ook, ik heb de attitude geactiveerd en die is nu beschikbaar. En omdat we deze conversatie hebben terwijl we de supermarkt inlopen, is de attitude duidelijk relevant, omdat ze op het punt staat eten te kopen.

Als het attitude-gedragconsistentiemodel klopt, dan is alles wat ik verder hoef te doen mijn mond houden en haar attitude haar gedrag laten leiden. Als ze door de winkel loopt, zal ze automatisch aan het vetgehalte denken van de etenswaren die ze koopt.

Een implicatie

Deze bespreking van attitude-gedragconsistentie heeft één heel praktische implicatie. Attitudeverandering alleen is niet genoeg om de gedragsverandering die we willen veroorzaken te garanderen. We moeten in werkelijkheid nog een stap doen om de attitude-gedragconsistentie te krijgen die we zoeken. We moeten ervoor zorgen dat de attitude zowel beschikbaar is als relevant in een bepaalde situatie. Als er aan deze twee voorwaarden is voldaan, dan krijgen we de attitude-gedragconsistentie heel soepeltjes.

Aanbevolen literatuur en referenties

Fazio, R., (1990). Multiple processes by which attitudes guide behavior: The MODE model as an integrative framework. In M. Zanna (Ed.) Advances in Experimental Social Psychology, vol 23, (pp. 75-109). San Diego, CA: Academic Press.

Snyder, M. (1982). When believing means doing: Creating links between attitudes and behavior. In M. Zanna, E. Higgins, & C. Herman (Eds.) Consistency in Social Behavior: The Ontario Symposium, vol 2 (pp. 105-130). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum.

Volgende pagina: Overtuigen met twee verwerkingsprocessen . . . Hm, ik denk dat ik denk

Bron: www.leren.nl/cursus/sociale-vaardigheden/overtuigen-beinvloeden/attitudes.html