 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Overtuigen en beïnvloeden |
| Inhoud: Consistentie | |
Luister.
Ik kwam een kennis tegen die piloot is en die net een vlucht rond de wereld in een luchtballon had volbracht. De piloot had een meisje van een jaar of twee bij zich.
"Hoe heet zij?", vroeg ik aan deze kennis, die ik vijf jaar lang niet had gezien en die in die tijd was getrouwd.
"Hetzelfde als haar moeder," antwoordde de piloot.
"Hallo, Suzan," zei ik tegen het meisje.
Hoe wist ik haar naam als ik nooit de huwelijksaankondiging had gezien?
Denk er een minuut over na en kijk dan aan het eind van dit hoofdstuk voor een antwoord. Had je gelijk, of niet (grmf)?
Hoe kon je dat nou fout hebben? Zo overduidelijk. Zo simpel. Zo stereotiep. Vooroordelen, hè?
Dit kleine raadsel laat, op een hele milde manier, een belangrijke menselijke eigenschap zien. We hebben consistentie nodig. Dingen moeten samenhangen en kloppen. En als dat niet zo is, dan hebben we een probleem dat we moeten oplossen. De consistentietheorie probeert uit te leggen wat er gebeurt als dingen op een inconsistente en onverwachte manier gebeuren.
De hoofdzaak van de consistentietheorie is dit: mensen hebben consistentie nodig in het leven. De theorie kent drie eenvoudige stappen.
Stap 1: Mensen verwachten consistentie.
Dit is bijna als een wet van de menselijke natuur. We hebben een grote voorkeur voor consistentie in ons leven. We willen dat dingen elke keer dat ze gebeuren, op de dezelfde manier gaan. Als we ’s ochtends wakker worden willen we de vloer onder onze voeten vinden, de zon boven ons hoofd en koffie in onze kopjes. En net als we dit soort fysieke consistentie verwachten, verwachten we ook psychologische consistentie. Als we gisteren getrouwd waren, een gezin hadden en een baan, dan verwachten we dat die dingen vandaag in ongeveer dezelfde toestand zijn.
Op die manier hebben we dus ‘mentale werelden’ van onze verwachtingen van de wereld, de mensen erin en onze relaties met de wereld en andere mensen. De lijm die al deze mentale relaties bijeen houdt is consistentie. Waarom verwachten we dat onze partners morgen nog van ons houden? Omdat dat consistent is. Consistentie is een soort menselijke zwaartekracht. Het houdt alles op de grond en bij elkaar. Het helpt ons de wereld en onze plaats daarin te begrijpen.
Stap 2: Inconsistenties veroorzaken een toestand van dissonantie.
Hoe zeer we ook consistentie nodig hebben, er zijn veel situaties waarin dingen op een verrassende en onverwachte manier gebeuren. Er is een inconsistentie tussen wat we verwachten en wat we krijgen. Je viert je zoveelste trouwdag en je verwacht ‘een speciaal cadeau’. Je krijgt een elektrische tandenborstel. Je ergste vijand geeft je een complimentje over je kleding. Je houdt van je kind, maar je vergeet naar de piano-uitvoering te gaan. Wat gebeurt er?
De toestand die volgt op de inconsistentie heet 'dissonantie'. Dissonantie is simpel gezegd een technische term voor de cognitieve, emotionele, fysiologische en gedragsmatige toestand die ontstaat als dingen niet op de manier gaan als wij verwacht hadden.
Eén ding dat ongeveer onmiddellijk ontstaat als we dissonantie ervaren is een geestestoestand van lichte verwarring en belemmering. "Wat? Wat? Wat is dat? Ik snap het niet. Wacht even." We proberen uit te vinden wat we gemist hebben. Interessant genoeg beginnen we ons ook enigszins van streek en van slag te voelen, bijna alsof we nerveus of angstig zijn. Ten slotte wijzigt ook de fysiologie van ons lichaam als we dissonantie ervaren. De hartslag gaat omhoog, de bloeddruk stijgt en we krijgen zweethanden.
Kortom, de toestand van dissonantie is niet erg prettig. Als er een pil zou bestaan die mensen dissonantie zou geven, zou ook niemand hem kopen. Dissonantie is oncomfortabel, een toestand die we het liefst willen vermijden. Het komt voort uit inconsistenties.
Stap 3: Dissonantie maakt dat we consistentie herstellen.
Omdat dissonantie een vervelend gevoel is, willen we het, als we het hebben, kwijt. We willen terug naar de toestand van consistentie, terug naar waar dingen kloppen en we niet die vervelende dissonantie hebben.
We beschikken over een aantal verschillende tactieken om dissonantie kwijt te raken. Bij allemaal is enige geestelijke inspanning nodig, waardoor we de manier waarop we over dingen denken kunnen veranderen. Dat wil zeggen, om dissonantie kwijt te raken, moeten we onze manier van denken veranderen. Hier is een lijstje mogelijkheden.
De eerste mogelijkheid is ontkenning. Doe net alsof het niet gebeurd is. Negeer het. Het is er niet, het was er nooit, en het zal er ook nooit zijn. Sommige mensen zijn beter in ontkennen dan anderen en als je er niet goed in bent, dan klinkt het bijna ongelofelijk. Ikzelf was in mijn jonge jaren niet goed in ontkenning, maar hoe ouder ik word, des te makkelijker vind ik het en ook heel nuttig.
Als tweede, overstem de dissonantie. Natuurlijk liepen de dingen deze keer niet zoals we verwachtten, maar alle andere keren toch wel? Het doel hier is al die slechte dissonantie te overladen met een massa goede herinneringen en gedachten. Je kunt een ruwe schatting krijgen van hoeveel dissonantie je voelt door vast te stellen hoeveel ‘goede’ gedachten je moet denken voordat je de dissonantie kwijt bent. Hoe langer het duurt en hoe meer denkkracht het vergt, des te groter is de dissonantie.
Als derde, stel je verwachtingen bij. In het voorbeeld waarin je een elektrische tandenborstel kreeg, zou je je verwachtingen over de trouwdag kunnen bijstellen. "Hé wijsneus, er zijn nog meer dagen. Het is dom om je zo op te fokken over één bepaalde dag. Deze trouwdag was niet zó bijzonder." Sommigen noemen dit een vorm van rationaliseren. Bij deze mogelijkheden veranderde je niet echt de werkelijkheid. Bij de volgende optie probeer je echt iets dat waar gebeurd is te veranderen.
Als vierde zou je je oordeel over de gebeurtenis kunnen aanpassen. Denk opnieuw aan de tandenborstel. "Wauw, wat een mooie elektrische tandenborstel! Die moet een kapitaal hebben gekost. Denk je eens in hoe lang mijn echtgenoot ernaar heeft moeten zoeken." Het is belangrijk je te realiseren dat dit denkproces serieus is. Het is geen gezicht naar buiten dat iemand opzet als hij teleurgesteld is. In plaats van te reageren met dissonante gedachten ("Ongelofelijk dat ik zo'n stomme tandenborstel krijg") pas je je evaluatie aan en je vindt dat het niet beter had kunnen uitpakken.
Er zijn vier manieren waarop we kunnen proberen met dissonantie om te gaan. De hoofdzaak is echter dat we tot deze geestelijke gymnastiek worden gedreven omdat dissonantie zo'n onplezierige toestand is. Ongeacht de methode moeten we dissonantie kwijtraken en de consistentie herstellen.
Selectieve Blootstelling. Rokers lezen doorgaans geen anti-rookverhalen. Linkse mensen kijken niet naar spotjes over rechtse partijen. Over het algemeen zoeken we niet naar informatie die tegen onze gezichtspunten ingaat.
De consistentietheorie verklaart dat. Als je jezelf blootstelt aan informatie die afwijkt van hoe je je gedraagt (bijvoorbeeld een roker die anti-rookverhalen leest), dan creëer je misschien inconsistenties die tot dissonantie zullen leiden. Die dissonantie zal een geestelijke inspanning vergen. Om dit probleem te vermijden stellen mensen zich waar mogelijk 'selectief' bloot aan informatie. Dat betekent dat ze zoeken naar dingen waar ze het mee eens zijn, maar dingen vermijden waar ze het mee oneens zijn.
Dit verklaart ook waarom veel informatiecampagnes van de overheid vaak maar beperkt succes hebben. De mensen op wie de campagnes zijn gericht luisteren er eenvoudigweg niet naar omdat die, als ze dat wel doen, dissonantie creëren.
Dit verklaart ook waarom rechtstreekse beïnvloedings- en overtuigingstactieken vaak niet werken. Als een bron een ontvanger expliciet, openlijk en rechtstreeks met iets confronteert, zal de ontvanger onmiddellijk weerstand bieden door het ervaren van dissonantie.
Effecten van ontkrachting. Denk terug aan het raadsel waarmee dit hoofdstuk begon. Ik ontmoette een oude kennis, de testpiloot. Bij de piloot was een klein meisje van een jaar of twee. Ik vraag aan deze kennis, die ik vijf jaar lang niet heb gezien en die in de tussentijd is getrouwd: "Hoe heet zij?"
"Hetzelfde als haar moeder," antwoordt de piloot.
"Hallo, Suzan," zeg ik tegen het meisje.
Hoe wist ik haar naam als ik nooit de huwelijksaankondiging had gezien? Makkelijk: de testpiloot is een vrouw en is de moeder van Suzan. Moeder en dochter hebben dezelfde naam.
Voor sommigen is dit raadsel moeilijk, omdat we niet verwachten dat vrouwen testpiloten zijn en dat vrouwen hun dochter naar zichzelf noemen. Met andere woorden, we hebben een stereotiep beeld van sekserollen.
Goed, mooi hoor. We slaan de plank mis bij dit raadsel doordat we in stereotiepen denken. Nu, stel je voor dat de mensen die dit raadsel niet konden oplossen militante feministen waren die sterk geloven in de gelijkheid van de seksen. Er is een onderzoek geweest dat in een groep feministen precies hiernaar keek. De onderzoekers lieten één groep feministen een seksistisch raadsel oplossen (wat hen niet lukte), terwijl een andere groep feministen iets anders deed.
Ten eerste kunnen we er zeker van zijn dat mensen die het raadsel niet konden oplossen ernstige dissonantie ervoeren. Daar ga je dan, als gelijkheidsbepleiter! Je valt ten prooi aan hokjesgeest. Kleng! Een enorme inconsistentie. Maar wat er vervolgens gebeurt, is interessanter.
De onderzoekers lieten vervolgens beide groepen feministen een transcriptie lezen over een geval van seksediscriminatie. De opdracht was te beslissen wie er fout was en een schadevergoeding vast te stellen. Hoe denk je dat de feministen reageerden?
Je zou redelijkerwijs verwachten dat degenen die het raadsel niet hadden opgelost hun feministische ideeën 'logisch' gezien zouden hebben afgezwakt. Want het feit dat ze het raadsel niet konden oplossen gaf duidelijk aan dat ze niet zo helder dachten en niet zo vrij van vooroordelen waren als hun feministische gedachtegoed vereiste. Ze zouden zichzelf nu wellicht als minder feministisch zien. Ze zouden in de transcriptie waarschijnlijk minder seksediscriminatie zien en misschien een kleinere schadevergoeding opleggen.
Dit is wat er gebeurde. De dissonante feministen vonden veel uitgesprokener dat er sprake was van seksediscriminatie en ze legden veel hogere schadevergoedingen op vergeleken met een groep feministes die niet gefaald hadden bij het raadsel. Met andere woorden, de falende feministen werden nog feministischer.
Begrijp dit goed. Ze falen bij het oplossen van het raadsel. Dat is een inconsistentie, dus wordt er dissonantie opgewekt. Ze moeten die dissonantie zien kwijt te raken, maar hoe? Mijn stelling is dat het vrijwel onmogelijk is voor deze mensen om hun feministische ideeën bij te stellen omdat deze ideeën zo belangrijk voor hen zijn. Hun ego is erbij betrokken en het is heel moeilijk om onze basisideeën te veranderen.
Attitude-discrepant gedrag. Een van de verbazingwekkende en interessante conclusies van de consistentietheorie is iets wat 'attitude-discrepant gedrag' wordt genoemd. Attitude-discrepant gedrag is een ingewikkelde manier om een gebeurtenis te beschrijven waarbij mensen iets doen wat ze niet echt geloven. Iemand gedraagt zich op een manier die ingaat tegen zijn of haar ware attitude. Op het eerste gezicht lijkt dit onzin. Niemand gedraagt zich op een manier die niet in overeenstemming is met zijn of haar attitude. Of wel? Kijk naar het volgende eenvoudige voorbeeld.
Je houdt van je familie, toch? En je hebt nooit een verjaardag van een geliefde vergeten of een belangrijk moment gemist of iets dat iemand van hen verdriet of pijn heeft gedaan, nietwaar?
We gedragen ons voortdurend tegen onze attitudes in. Doorgaans zijn dit soort daden ogenschijnlijk niet zo bedoeld en toevallig en liggen ze buiten onze controle. Maar dat maakt niet uit. Onze behoefte aan consistentie is zo sterk dat als zulke dingen gebeuren, dissonantie ontstaat. We proberen dat te veranderen.
Een van de gewoonste onderzoeksmethodes om het bestaan van het attitude-discrepant effect te bewijzen is verbazingwekkend eenvoudig. Eerst doe je een onderzoek naar de mening van mensen over een bepaald onderwerp, bijvoorbeeld de doodstraf. Vervolgens verdeel je hen in twee groepen. Daarna moeten beide groepen een opstel over de doodstraf schrijven dat niet strookt met hun eigen mening (attitude-discrepant gedrag, niet?). Eén groep moet 'verplicht' dat opstel schrijven, terwijl de andere groep gevraagd wordt om vrijwillig zo'n opstel te schrijven. Daarna wordt wederom een onderzoek gedaan naar de meningen over de doodstraf.
De groep die verplicht werd tot het opstel vertoont vrijwel geen attitudeverandering over het onderwerp. Hoewel mensen dus attitude-discrepant gedrag hebben vertoond, telt het niet omdat ze gedwongen waren het te doen. De groep vrijwilligers laat echter wel een attitudeverandering zien. Zij hebben uit eigen wil attitude-discrepant gedrag uitgevoerd (het schrijven van een opstel waarin ze een stelling verdedigden waar ze het niet mee eens waren). Deze daad is inconsistent met hun echte ideeën en roept daarom dissonantie op. Ze willen vervolgens de dissonantie opheffen. De manier waarop veel mensen in deze situatie de dissonantie opheffen is hun mening te veranderen ("Ik denk dat de doodstraf eigenlijk een beter idee is dan ik dacht").
Effecten van inadequate beloning. Een van de meest schokkende en controversiële effecten uit de consistentietheorie gaat over een rare voorspelling over mensen. De theorie voorspelt dat mensen onder bepaalde goedgedefinieerde omstandigheden meer attitudeverandering vertonen als ze kleinere stimulansen of beloningen krijgen voor bepaald gedrag dan wanneer ze grotere stimulansen of beloningen krijgen.
Neem het voorbeeld van het opstel dat we net hebben bekeken. We kijken alleen naar de groep vrijwilligers en we voegen een dimensie toe. We verdelen de vrijwilligers die dat attitude-discrepante opstel aan het schrijven zijn in twee groepen. Beide groepen zullen betaald worden voor het schrijven van het opstel. De groep met de hoge beloning krijgt 20 euro en de groep met de lage beloning slechts 50 eurocent. Als we nu opnieuw onderzoeken welke mening de opstelschrijvers hebben, wat gebeurt er dan?
Een snel gevoelsmatig antwoord is: hoe meer beloning, hoe meer verandering. De schrijvers die de fijne beloning van 20 euro kregen, zullen meer attitudeverandering laten zien dan de schrijvers die de magere 50 cent kregen. Duidelijk, toch? Maar dat is helemaal niet wat er gebeurt. Wat er doorgaans gebeurt is dat de schrijvers die 50 cent kregen aanzienlijk meer verandering laten zien, terwijl de beter betaalde schrijvers vaak helemaal geen attitudeverandering laten zien.
Laten we dit proberen te begrijpen. Beide groepen schrijvers voerden een attitude-discrepante taak uit (het verdedigen van de 'verkeerde' kant van een kwestie). Dit is een inconsistentie en we weten dat dat dissonantie veroorzaakt. Hoe reageert de groep die 20 euro krijgt daarop? Als ze proberen hun rare gedrag te begrijpen, hebben ze een duidelijk en snel antwoord. Ik doe het voor het geld! Natuurlijk. Welnu, als ze het alleen voor het geld doen, dan betekent het dat het schrijven van dat opstel helemaal niet hun ware attitude vertegenwoordigt en, als je erover nadenkt, hebben ze eigenlijk helemaal geen attitude-discrepant gedrag vertoond. Die 20 euro is een manier om hen te dwingen dat opstel te schrijven. De dissonantie verdwijnt en er is geen verandering.
Maar hoe zit het met de schrijvers die 50 cent kregen? Het leven is voor hen ingewikkelder. Daar zitten ze dan, met hun mooie opstel dat ze net geschreven hebben en dat een aanval is op alles wat ze eigenlijk geloven. Waarom doe je zoiets? Verdorie, ze hebben het zelfs vrijwillig gedaan. En hoeveel kregen ze ervoor betaald? Wel 50 centen. Dat is geen excuus. Nou, dan moet het wel zo zijn, ik durf het haast niet te zeggen, dat mijn oorspronkelijke mening over de doodstraf een beetje overhaast was en nu denk ik dat...
Dissonantie en al die voorbeelden lijken niet echt uit het gewone leven te komen. Natuurlijk, het is een interessant idee en het heeft een paar gekke en onwaarschijnlijke trekken, maar wat heeft het te maken met het dagelijks leven? Geloof het of niet, maar er zijn heel veel toepassingen.
Leren en dissonantie. Als je erover nadenkt is het zo dat het hoofddoel van onderwijzen vaak dissonantie bij leerlingen en studenten zal veroorzaken. Als kinderen de klas binnenkomen hebben ze een prettige verzameling verwachtingen over de wereld en hoe hij werkt. Veel van wat we als onderwijzers doen is bedoeld om deze bestaande verwachtingen te veranderen. Ik wil hierover twee dingen opmerken.
Ten eerste verklaren inconsistentie en dissonantie slechts gedeeltelijk waarom leerlingen soms niet willen leren. Leren kan betekenen dat we met inconsistenties moeten omgaan en we weten dat inconsistentie dissonantie veroorzaakt. Als de inconsistenties groot zijn en de leerlingen de dissonantie niet kunnen oplossen door te leren, dan heb je als docent een probleem.
Ten tweede denk ik dat een beetje dissonantie in de klas goed is. Dissonantie vraagt aandacht en wekt interesse. Het wekt een interne motivatie op om het dissonantieprobleem op te lossen. Als dissonantie kundig wordt toegepast, kan het een effectief leermiddel zijn. Een voorbeeld.
Een heel belangrijk aspect van communicatie is taal en hoe mensen woorden gebruiken. Altijd als ik lesgeef over hoe woorden betekenis hebben, kan ik de groep op gang krijgen met het volgende raadsel.
"Jan Klaassen en Katrijn zijn dood. Hun lichamen zijn gevonden op de vloer van de woonkamer. Het vloerkleed is nat en rond hun lichamen liggen stukken glas. In de buurt staat onder een raam een tafel. Als je door het raam kijkt zie je dat er een treinspoor loopt, een paar meter van het huis vandaan. Mijn vraag is: hoe zijn Jan Klaassen en Katrijn aan hun eind gekomen?"
Nu mogen de leerlingen me vragen stellen die ik met een 'Ja' of 'Nee' kan beantwoorden. Dit gaat zo vijf of tien minuten door. Als niemand in de buurt komt, dan geef ik ze een paar hints totdat de klas het raadsel oplost. Als ze de oplossing horen, beleven ze heel levendig hoe woorden veel betekenissen kunnen hebben. Ze hebben nu aandacht voor de uitleg.
Nou, hoe zijn Jan Klaassen en Katrijn aan hun eind gekomen?
Overtuigen mislukt. Denk eens na over het volgende. Als je probeert iemand op een directe manier te overtuigen om te veranderen (stoppen met roken, altijd een condoom gebruiken, gordel om enzovoort), dan creëer je meestal inconsistenties in de ontvanger. Hoe beter je argumenten, hoe meer inconsistentie je veroorzaakt. Nu het belangrijkste deel. Als het je niet lukt de ontvanger te veranderen, dan heb je het nog erger gemaakt dan het was. Je hebt een toestand van dissonantie veroorzaakt, maar omdat het je niet is gelukt de interne attitudes van de ontvanger te veranderen, moet de ontvanger een andere manier vinden om al die dissonantie te hanteren.
Herinner je je het onderzoek onder de feministen die het raadsel niet konden oplossen? Zij hanteerden de dissonantie door nog fanatieker te worden. Hun feministische ideeën werden versterkt door hun eigen falen. Als het ons niet lukt om een ontvanger te overtuigen kan dat hetzelfde effect hebben. Als we te veel aandringen en we krijgen niet de resultaten die we willen, maken we het 'probleem' waarschijnlijk alleen maar erger. (We zullen meer bewijs hiervan zien als we kijken naar de resistentietheorie.)
Antwoord op het raadsel.
Jan Klaassen en Katrijn zijn vissen. Hun kom is van de tafel bij het raam af geschud toen er een trein langs denderde over het spoor.
Cooper, J. & Fazio, R.(1984). A new look at dissonance. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology, Vol. 17, (pp. 229-266). New York: Academic Press.
Cotton, J. (1985). Cognitive dissonance in selective exposure. In D. Zillmann & J. Bryant (Eds.), Selective exposure to communication, (pp. 11-33). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Sherman, S., & Gorkin, L. (1980). Attitude bolstering when behavior is inconsistent with central attitudes. Journal of Experimental Social Psychology, 16, 388-403.
Volgende pagina: Resistentietheorie . . . Au! Het is goed voor je
Copyright © 1996 Originele tekst: Steve Booth-Butterfield. Copyright © 2004 Nederlandse vertaling: Ysolde Bentvelsen.
Bron: www.leren.nl/cursus/sociale-vaardigheden/overtuigen-beinvloeden/consistentie.html
Copyright © 1999-2024 Applinet
Alle rechten voorbehouden
Colofon
