

		Home

Kennisbronnen

SPIN

SPIN-methode in het verkoopgesprek

	Verkopen
Inhoud: Voorbereiding Ken je klant Ken je product Ken je doel Verkoopgesprek AIDA VOCATIO DIBABA SPIN Gesprekstechniek Vragen stellen Non-verbaal gedrag Onderhandelen Klachtenbehandeling

De momenteel populaire SPIN-methode [1] van Rackham (1988) is vergelijkbaar met de hiervoor beschreven reeds eerder ontwikkelde methoden. SPIN is toepasbaar bij de aanpak van wat complexere klantproblemen. De letters van SPIN staan voor: Situatie, Probleem, Implicatie en Noodzaak/voordeel. Volgens de methode stel je de klant allerlei soorten vragen.

Als je de SPIN-methode toepast, laat je de klant zoveel mogelijk zelf aangeven wat er aan de hand is en wat er moet gebeuren.

Situatie: een verkenning van de klantsituatie.
Probleem: een verkenning van het klantprobleem.
Implicaties: een verkenning van de ongewenste gevolgen van het voortduren van het probleem. In feite is dat dus een argumentatie om tot een oplossing te komen.
Noodzaak: als de klant de noodzaak van een oplossing inziet, kunnen de voordelen van een bepaalde oplossing in kaart worden gebracht. Laat de klant ook dit zelf doen, gestuurd door jouw vragen.

[1] 'SPIN' is een geregistreerd handelsmerk van Huthwaite Research Group Limited.

Terug naar de pagina over het verkoopgesprek, onderdeel van de cursus Verkopen.

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/spin.html