Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Professionele vaardigheden > Onderhandelen > Strategieën

Succesvolle onderhandelingsstrategieën

Onderhandelen

In de literatuur maken professionals onderscheid tussen meebewegende en tegenbewegende stijlen. Meebewegen staat voor samenwerken, bijvoorbeeld voor begrip tonen en het betrekken van de ander. Tegenbewegen is vechten, je verwijderen van (het standpunt van) de ander (wegbewegen). Denk aan confronteren en sancties in het vooruitzicht stellen.

Hier volgen enkele voorbeelden van zowel meebewegende als tegenbewegende stijlen.

Verras de ander

Dreigt de zaak wat vast te lopen? Verras de ander met nieuwe informatie, extra argumenten of afwijkend gedrag. Nieuwe informatie op het juiste moment verhoogt de interesse en zet zaken in een nieuw perspectief.

De verrassingsstrategie houdt in dat je niet al je kruit al in het begin van de onderhandeling moet verschieten. Houd wat achter de hand voor momenten dat je het écht nodig hebt.

Neem de tijd

In situaties waar in korte tijd belangrijke beslissingen genomen moeten worden, is tijd een cruciale factor. Wie stalen zenuwen heeft en over een flinke dosis geduld beschikt, kan profijt hebben van deze strategie. Het werkt als volgt. Je doet een voorstel en blijft vasthouden aan je principes. Je weet dat de ander niet zonder je kan en kunt zo de wegtikkende tijd als machtsmiddel gebruiken.

Houd wel in de gaten dat de onderhandelingen geen eenrichtingsverkeer worden. Als de ander later het gevoel heeft dat hij onder druk heeft moeten beslissen, zal hij in het vervolgtraject gaan dwarsliggen.

Maak gebruik van je beperkte bevoegdheid

Het bezitten van een beperkte bevoegdheid in onderhandelingen kan soms een voordeel zijn. Omdat je de onderhandelde punten nog eens moet laten bekijken en goedkeuren door iemand met meer bevoegdheid, heb je langer de tijd. Je hebt dus meer mogelijkheden om te onderhandelen met de achterban en je eisen en wensen nog eens tegen het licht te houden. Naast de tijdwinst blijft ook je reputatie als onderhandelaar ongeschonden. Mocht het voorstel het niet halen, dan ben je zelf niet verantwoordelijk. De leidinggevende heeft het laatste woord en is aansprakelijk.

Helaas mag ik op dit gebied geen beslissingen nemen. Ik overleg met mijn manager en controller om de berekening te laten maken. Later vanmiddag kom ik bij u terug om de resultaten te bespreken.

Onderhandel stap voor stap

Tijdens onderhandelingen hoef je niet alle kaarten meteen open op tafel te leggen. Je kunt er ook voor kiezen om de verschillende onderwerpen af te bakenen en deze stuk voor stuk te beargumenteren. Onopgemerkt kun je steeds kleine successen boeken en voor de tegenpartij het in de gaten heeft, heeft deze een groot gedeelte van je eisen ingewilligd.

Houd wisselgeld bij de hand

Onderhandelen is geven en nemen. Houd dus je wisselgeld binnen handbereik. Een goede onderhandelaar denkt vooraf na over de tegemoetkomingen die hij wil doen.
Belangrijk is de timing: niet te vroeg, niet te laat. Je komt met wisselgeld als er écht geen rek zit in de situatie.

Wees duidelijk over je principes

Punten die buiten kijf staan en absoluut belangrijk voor je zijn, kun je benadrukken. Geef aan dat dit principes zijn die je altijd in acht neemt. Daarmee verzoek je de tegenpartij om jouw normen en waarden te accepteren. Aangezien dit een basis is voor respectvol onderhandelen, zal de tegenpartij niet tornen aan deze basiswaarden.

Onderhandel ook non-verbaal

Je onderhandelt niet alleen met woorden. Je uitdrukkingen, gebaren en uiterlijke verschijning zeggen nog veel meer. Met je non-verbale gedrag zet je een boodschap kracht bij of doet je er juist afbreuk aan. Mensen die verbaal en non-verbaal verschillende boodschappen uitzenden, brengen anderen in verwarring over hun bedoelingen. Onderzoek wijst uit dat mensen in zo'n geval op de non-verbale signalen vertrouwen en minder geloof hechten aan wat gezegd wordt.

Ken je eigen lichaamstaal én let op de lichaamstaal van anderen.

Gebruik humor

Humor relativeert. Het brengt lucht in onderhandelingen en zet zaken in een fris perspectief. Door even te lachen, kan zelfs in de zwaarste onderhandeling de lucht opklaren. Daarna heeft iedereen weer nieuwe energie om er tegenaan te gaan.

Houd de deur open

Hoe de onderhandeling ook loopt, houd altijd de deur open. Ook als het je niets heeft opgeleverd, is het belangrijk de relatie intact te houden. Misschien kom je elkaar in de toekomst nog eens tegen. Wie weet heb je elkaar nog eens nodig en lukt het dan wél om een uitkomst te bereiken.

Zie ook

Lichaamstaal

Uitdrukkingen, gebaren en uiterlijke verschijning zeggen meer dan woorden.

Volgende pagina: Reageren op trucs


Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/onderhandelen/strategieen.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon