Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Professionele vaardigheden > Onderhandelen > Valkuilen

Valkuilen in onderhandelingssituaties

Onderhandelen

Aardig willen zijn

Mensen gedijen in een situatie waarin ze gewaardeerd en gerespecteerd worden door anderen. Hoe zit dat bij jou? Als je gevoelig bent voor wat anderen van je denken, kan dat je een hoop psychisch ongemak opleveren.

Wie dit stemmetje toelaat, doe het nooit goed in de ogen van zichzelf. Wie inlevert op zijn onderhandelingsruimte om 'aardig' te blijven, sluit compromissen op de verkeerde gronden. Het gaat er in onderhandelingen niet om 'aardig' te doen of 'aardig' te zijn maar om op te komen voor je belangen. Vraag je dus liever af of je aardig bent voor jezelf als je meegaat met de ander.

Onderschatting

Nee zeggen voor de tegenpartij. Professionele onderhandelaars waarschuwen voor de destructieve werking van de interne dialoog. Soms zijn onderhandelaars zó beducht voor afwijzing dat ze een verzoek niet eens meer uitspreken.

Als je je door dit soort veronderstellingen laat leiden, heb je bij voorbaat verloren. Onderschat ook jezelf niet. Vertrouw op de kracht van je argumenten. Bereid je goed voor op elk gesprek en neem de tijd om je visie uiteen te zetten. Wat voor jou misschien gesneden koek is, kan de ander eye-openers opleveren.

Het onderste uit de kan halen

Je hebt de ander het vel over de neus gehaald en gaat er zelf met de hoofdprijs vandoor. Tevreden of niet? Waarschijnlijk is de euforie niet van lange duur. Als de andere partij zich tekort gedaan voelt, dan zou jouw goede resultaat weleens je laatste kunnen zijn. Resultaat binnenhalen is één, uitvoering ervan een tweede. Juist ná de onderhandeling ben je afhankelijk van de medewerking van de ander. Een duurzame relatie levert vaak meer op dan een snel voordeeltje.

Op de man spelen

Wie de persoonlijke aanval kiest, verliest bij voorbaat de strijd.

Dit soort uitspraken zijn in een onderhandeling taboe. De andere partij zal onmiddellijk de hakken in het zand zetten en zwaar afweergeschut in stelling brengen. Gevolg: de standpunten verharden en de weg naar een oplossing is versperd. Trek niet de betrouwbaarheid of integriteit van je onderhandelingspartner in twijfel. Speel op de bal, niet op de man. Haal ook geen oude koeien uit de sloot. Het heeft geen zin revanche te nemen voor gebeurtenissen in het verleden.

Emotioneel worden

Boos worden, in tranen uitbarsten, schreeuwen, nerveus lachen. Openlijke emoties, hoe logisch ze soms ook zijn, doen een onderhandelingssituatie geen goed. Emoties vertroebelen het heldere zicht op de zaak. Ze leiden af, je kunt niet meer logisch nadenken en je verliest de controle over je gedrag.

Onderhandelaars die voelen dat de emoties hen de baas worden, nemen een time-out. Even pauze om diep adem te halen, even de kop onder de kraan of de neus in de wind.

Wie zijn emoties weet te doseren, kan ze functioneel toepassen. Met de vuist op tafel slaan zonder échte boosheid kan helpen om zaken te versnellen. Denk bijvoorbeeld aan politici. Haagse politici laten vaak functioneel emoties zien. Ze zeggen 'geschokt', 'aangedaan' of 'gekwetst' te zijn maar laten zelden een traantje.

Volgende pagina: Succesvolle onderhandelingsstrategieën


Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/onderhandelen/valkuilen.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon