Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Solliciteren > Salarisonderhandeling > Druk

De druk van het onderhandelen

Salaris-onderhandeling

In het onderhandelingsgesprek kun je op verschillende manieren onder druk komen te staan. De kunst is om het evenwicht te bewaren (of zonodig te herstellen).

De factor tijd

De factor tijd is heel belangrijk bij onderhandelingsgesprekken:

Het kan zijn dat de tijd op is terwijl er nog geen overeenstemming is. Dan maak je gewoon een vervolgafspraak.

Sommige onderhandelaars vertragen het gesprek expres. Ze maken opmerkingen als 'laten we nog eens terug gaan naar de oorspronkelijke opzet', lassen koffie- en plaspauzes in, zijn zelf lang aan het woord en praten veel over koetjes en kalfjes. Pas de laatste vijf minuten komt men terzake. Er is dan geen onderhandelingstijd meer en jij voelt je onder druk gezet.

Vraag toch om een vervolgafspraak. Zeg dat je weinig tijd hebt gehad om jouw argumenten toe te lichten, en dat je daar de kans voor wilt krijgen. Als de werkgevers daar niet op in gaat en een houding heeft van 'nu of nooit', dan wordt het lastig. (Dit is natuurlijk wel een uitzonderlijke situatie.) Wellicht kun je je afvragen of je ├╝berhaupt nog wel wilt werken voor dat bedrijf.

Is dat nog steeds het geval, probeer dan (en dat is moeilijk) razendsnel een kosten-batenanalyse te maken. Wat zijn de gevolgen als ik nu toezeg? Wat gebeurt er als deze overeenkomst fout uitpakt? Zitten er zwakke plekken in het voorstel? Bluft de werkgever? Hoe graag wil ik deze baan, en heb ik dit er voor over? Je kunt natuurlijk in principe akkoord gaan, maar zeggen dat je de overeenkomst zwart op wit thuis wilt hebben. Dan kun je alles thuis op je gemak nalezen alvorens je tekent.

Soms ben jij zelf gebaat met wat vertragend werk. Bijvoorbeeld als je ook met ander werkgevers in onderhandeling bent en hun reactie af wilt wachten. Kijk of je een vervolgafspraak kunt maken en teken in elk geval nog niets.

Macht

Macht is een factor van belang bij onderhandelingen. Omdat beide partijen afhankelijk zijn van elkaar, hebben beide partijen ook macht. Maar dat machtsevenwicht kan soms uit balans raken.

Stel jij kunt kiezen uit drie werkgevers, die je allemaal erg graag willen hebben. Ook de partij waarmee je nu in de onderhandeling zit, wil erg graag dat je voor ze komt werken. Als er geen andere geschikte kandidaten zijn dan heb jij meer macht dan de onderhandelaar. Maar vaak is het omgekeerde het geval, zeker als het economisch minder gaat. Als jij het gevoel hebt dat het machtsevenwicht verstoord is, dan moet je laten merken dat jij ook macht hebt en dat de werkgever ook afhankelijk is van jou:

Gebruik die tactieken alleen als het nodig is om het machtsevenwicht in een gesprek te herstellen, dus als de werkgever zich arrogant opstelt. Verweer je, zonder agressief te worden.

Volgende pagina: Lastige vragen beantwoorden


Bron: www.leren.nl/cursus/solliciteren/salarisonderhandeling/druk.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon