

		Home

Kennisbronnen

Technieken

Reageren op onderhandelingstechnieken

	Onderhandelen
Inhoud: Onderhandelaars Valkuilen Strategieën Technieken

Trucs en technieken zijn er op gericht de onderhandelingspartner aan het wankelen te brengen. In de vrije ruimte die dan even ontstaat, probeert de ander te scoren. Niet netjes misschien, maar je kunt er maar beter op voorbereid zijn. Welke truc bij jou werkt en welke niet, weet je zelf het beste. Bedenk vooraf hoe je reageert.

Zo goed ben je niet
Alles of niets
Ons budget is te klein

Zo goed ben je niet

Een beproefde methode om mensen uit hun evenwicht te halen, zeker in financiële onderhandelingen. Door het gedrag of het functioneren van de ander in twijfel te trekken, probeert de onderhandelingspartner de aandacht te verleggen. Hoe reageer je op die tactiek? Blijf kalm en zakelijk, scheid de twee gespreksthema's en laat je niet van je onderwerp af brengen.

Zo goed ben je niet.
Over mijn functioneren wil ik het graag een andere keer hebben. Laten we daarvoor meteen een afspraak maken. Nu gaat het over mijn salarisverhoging.

Alles of niets

Stelt de ander je voor de keuze Alles of Niets, dan is het aan jou te beslissen. Maak een beargumenteerde keuze waarmee je (ook na de onderhandeling) tevreden bent. Geef de ander inzicht in de argumenten voor je keuze.

Voorbeeld

Je werkt als freelance tekstschrijver en wilt een tariefsverhoging van 10 euro. De opdrachtgever stemt daar echter niet mee in. De keuze is: werken voor het oude tarief of niet meer voor deze opdrachtgever schrijven.

Dit zijn mogelijke reacties:

Ik doe het niet want dan verdien ik niet genoeg
Ik doe het wel want het levert mij boeiende klussen op
maar ik vind het tarief te laag
dus ik kom er over drie maanden op terug
Daar moet ik even over nadenken want...

Ons budget is te klein

Ons budget is te klein. Een sympathieke manier om te zeggen: we betalen je niet wat je wilt hebben. Als de reden van afwijzing zo overduidelijk buiten de ander ligt, zijn mensen vaak geneigd hun wensen ongevraagd in te binden. Dat is jammer want je kunt het ook zien als het openingsbod voor een nieuwe onderhandeling.

Hoe groot is je budget?
Zullen we eens kijken wat binnen het budget mogelijk is?
Kunnen we de werkzaamheden faseren over twee jaar?

Zie ook

Salarisonderhandeling

Een online cursus voor het sollicitatiegesprek over het salaris.

Terug naar de hoofdpagina.

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/onderhandelen/trucs.html