 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Overtuigen en beïnvloeden |
| Inhoud: Attributie | |
Een van de meest verbazingwekkende eigenschappen van de mens is deze: hij kan dingen uitleggen. Misschien komt het omdat we ouders zijn en kinderen steeds vragen: "Waarom?" Als oudere, superieure wezens hebben we natuurlijk het toepasselijke antwoord op de vraag van ons kind. ("Waarom ik de stoel op mijn voet heb laten vallen? Dat heb ik gedaan om te laten zien hoe een grote blauwe plek eruitziet, daarom.")
Om wat voor reden dan ook hebben we een sterke behoefte om te begrijpen en te verklaren wat er in de wereld gaande is. Omdat mensen per se een verklaring willen geven voor dingen, ontstaan hier interessante mogelijkheden voor beïnvloeding. Denk hier even over na. Als je invloed kunt hebben op hoe mensen dingen begrijpen en verklaren, dan kun je ze wellicht ook beïnvloeden.
Laten we eerst kijken naar de basisprincipes van hoe mensen dingen verklaren. Vervolgens bekijken we een paar voorbeelden.
Er bestaat een theorie over hoe mensen dingen verklaren. Deze theorie heet de attributietheorie. Ondanks de vreemde naam is de theorie behoorlijk eenvoudig. (Als je de term 'attributie' ziet, moet je aan de term 'verklaring' denken als synoniem.) De theorie werkt als volgt.
Als we verklaren waarom dingen gebeuren, kunnen we twee soorten verklaringen geven: 1) een externe attributie of 2) een interne attributie. Een externe attributie (hou je vast) kent oorzakelijkheid toe aan een dader of kracht van buiten. Of zoals kinderen zouden zeggen: "Het kwam door de duivel dat ik het deed." Een externe attributie zegt dat iets van buiten de gebeurtenis heeft veroorzaakt. Een interne attributie daarentegen kent oorzakelijkheid toe aan factoren binnen een persoon. Of zoals een zondaar zou zeggen: "Ik ben schuldig, vergeef me." Een interne attributie zegt dat iemand rechtstreeks verantwoordelijk was voor de gebeurtenis.
Hier zijn een paar voorbeelden uit het dagelijks leven. Je bent in een les en je krijgt resultaten van een toets terug. Je werpt een snelle blik op het werk en ziet, aaah, een 6,5. Je denkt even over dit teleurstellende resultaat en bedenkt wat een slechte docent je hebt en hoe slecht het leerboek is en hoe oneerlijk de toets was en ... Je geeft een heleboel externe attributies. Wat zorgde voor die 6,5? Gebeurtenissen buiten jou. Externe dingen.
Bij de volgende toets kijk je weer snel en, tjee, een 9,5. Wat zal ik zeggen? Als je goed bent, ben je goed. Klop jezelf maar op de borst. Sommigen worden nu eenmaal groot geboren. Waar ligt de oorzaak? In jezelf, toch? Je kent de oorzaak toe aan factoren in jezelf en geeft interne attributies.
Goed, dit is echt eenvoudig. Als de buitenwereld ons vraagt ‘Waarom?’ dan geven we ofwel een interne attributie ofwel een externe attributie. Heel voor de hand liggend, maar wat heeft het te maken met beïnvloeding?
Kijk naar deze volgorde van gebeurtenissen:
Welnu, als we controle kunnen hebben over de attributies die mensen geven, dan kunnen we hun toekomstige gedrag beïnvloeden, niet? Laten we deze redenering toetsen aan de hand van een paar voorbeelden.
Ik geef twee voorbeelden uit de klas. Beide voorbeelden komen uit gepubliceerde resultaten van onderzoeken die werden uitgevoerd onder basisschoolkinderen en hun onderwijzers. De voorbeelden zijn dus geen laboratoriumstudies naar beïnvloeding, maar zijn gebeurtenissen uit de realiteit. Dit maakt de uitkomst bruikbaar en interessant voor ons. Het eerste onderzoek gaat over het zorgen dat kinderen het klaslokaal opruimen. Het tweede gaat over prestatieverbetering bij rekenen en zelfvertrouwen.
Rommel opruimen. Er is met jonge kinderen een constante strijd over het opruimen van rommel die ze gemaakt hebben. Vooral in een klaslokaal met twintig of dertig kinderen is opruimen van groot belang. Hoe kun je ervoor zorgen dat kinderen beter opruimen?
In ons eerste voorbeeld gaan kinderen beter opruimen door de attributietheorie. Men creëerde een situatie waarin de kinderen het gewenste gedrag vertoonden en liet de kinderen vervolgens nadenken over waarom ze zich zo gedroegen. En natuurlijk was de situatie zo opgezet dat de kinderen een interne attributie zouden geven. ("Ik deed het omdat ik zo’n soort kind ben.") Dit gebeurde er.
Eerst stelden de onderzoekers de gewone mate van rommel vast. Ze bezochten groep 5 vlak voor de pauze en deelden snoep uit dat verpakt was in papiertjes. Nadat de kinderen naar het schoolplein waren gegaan, telden de onderzoekers het aantal verpakkingspapiertjes die op de grond lagen en in de prullenbak zaten. Er lagen veel meer papiertjes op de grond dan in de prullenbak, natuurlijk.
Nu het onderzoek. De eenvoud ervan zal je verbazen. In de twee weken daarna bezochten wat mensen deze klas. De directrice kwam bijvoorbeeld langs voor een praatje en bij het verlaten van de klas zei ze: "Goh, dit is een opgeruimd lokaal. Jullie zijn vast allemaal heel nette leerlingen die er goed voor zorgen hoe deze klas eruitziet."
Op een morgen arriveerde de klas en vond een mededeling op het bord van de schoonmaker: "Dit is de meest opgeruimde klas van de school. Jullie zijn hele nette en schone leerlingen."
Ten slotte maakte ook de onderwijzer dit soort opmerkingen tijdens de twee weken van de trainingsperiode ("Nette klas, nette kinderen"). Dit is het enige wat de onderzoekers deden.
Vervolgens kwamen ze terug voor een tweede bezoek voor de pauze. En opnieuw deelden ze verpakte snoepjes uit. Deze keer vonden ze, bij het tellen van het aantal papiertjes op de vloer en in de prullenbak, veel meer papiertjes op de plek waar ze hoorden. In de vuilnisbak. Er was een grote verandering in het opruim- en rommelmaakgedrag van de kinderen.
Laten we nog een keer naar dit simpele onderzoek kijken en begrijpen wat er gebeurde. Ten eerste gebruiken we snoeppapiertjes voor en na als een objectieve maat voor rommel. Ten tweede hebben we een aantal bronnen die de klas bezien en uitleg geven ("Nette klas, nette kinderen").
Bedenk ook de dingen die niet gebeurden. Geen van de bronnen gaf het goede gedrag als voorbeeld, dus de kinderen kopieerden niet een bron door te observeren en daarvan te leren. Geen van bronnen gaf goedkeuring of afkeuring en er werden geen beloningen of straffen gegeven voor bepaald gedrag. Geen van de bronnen gaf ‘argumenten’ waarom de kinderen moesten opruimen en geen rommel moesten maken. Alles wat de onderzoekers deden was attributies verschaffen.
(Een kleine zijdelingse opmerking: de onderzoekers probeerden ook nog wat anders naast de attributietraining. Ze noemde het de 'overtuigingsbehandeling'. In een andere klas gaven diverse bronnen de typische preken over opruimen en netheid die volwassenen altijd geven. Ze zeiden alle dingen die goede onderwijzers normaal zeggen over rommel. Het had geen effect op de snoeppapiertjestest. Kinderen, hè? Terug naar de hoofdzaak.)
De onderzoekers gaven de volgende analyse. Toen de kinderen hoorden "Nette klas, nette kinderen", dachten ze aan wat er gebeurd was. In wezen moesten ze antwoord geven op de vraag "Leg uit waarom de klas netjes is". En hun antwoord was eenvoudig.
"De klas is netjes omdat we geen rommel maken. Wij zijn het soort mensen die de rommel die ze maken opruimen."
Met andere woorden, de kinderen kenden zichzelf interne attributies toe. En als je gelooft dat je het soort mens bent dat netjes is en geen rommel maakt, wat gebeurt er dan als je een snoeppapiertje hebt? Juist, je gooit het in de prullenbak.
Rekenprestaties en zelfvertrouwen. Ons tweede onderzoek illustreert, naar mijn mening, het effect van attributie nog veel beter. Opruimgedrag is een duidelijk iets. Het is ook behoorlijk eenvoudig gedrag waarbij niet zoveel andere factoren betrokken zijn. Het is dus gemakkelijker om te veranderen. Maar wat dacht je van iets als rekenprestaties of het vergroten van het zelfvertrouwen van een kind? Dit zijn complexe zaken. Ze zijn verbonden met andere factoren (vaardigheid, volharding en oefening bij rekenen en familie, levenservaring en groepssteun bij zelfvertrouwen). Kunnen we de rekenprestaties van kinderen of zelfvertrouwen veranderen met attributie?
Hier komen de details van de tweede studie. Ten eerste, de onderzoekers gebruikten metingen van rekenprestaties en zelfvertrouwen van leerlingen uit groep 4 vóór en na de proef. Ten tweede, de onderzoekers ontwikkelden eenvoudige kleine scripts voor elke leerling. Alles wat de onderwijzer moest doen was een mapje over iedere leerling inkijken en dan het bijbehorende zinnetje zeggen of opschrijven. Op die manier werd het onderzoek in hoge mate gestandaardiseerd. Elke onderwijzer volgde eenvoudigweg de instructies op een vooraf geplande manier volgens een script. Ten derde, de onderzoekers hadden drie verschillende methodes. Kinderen kregen ofwel de attributietraining of ze kregen de ‘overtuigingstraining’ of de ‘bekrachtigingstraining’. Het onderzoek duurde acht dagen.
Dit is de attributietraining. De onderwijzers zouden de leerling het volgende zeggen of schrijven:
De volgende is de overtuigingstraining. De onderwijzers zouden de leerling het volgende zeggen of schrijven:
De laatste is de bekrachtigingstraining. De onderwijzers zouden de leerling het volgende zeggen of schrijven:
Voor we naar de resultaten kijken, analyseren we eerst wat hier gebeurt. In de attributietraining krijgen de kinderen uitleg over hun gedrag. Er wordt hun verteld dat hun prestaties in rekenen het gevolg zijn van interne factoren ("Je bent een goed in rekenen, je doet goed je best bij het rekenen"). We nemen aan dat deze kinderen daardoor interne attributies aan zichzelf toekennen. Maar zelfs als dat waar is en de kinderen verklaren hun gedrag daadwerkelijk met interne attributies, laat dat zich vertalen naar betere rekenprestaties? Het is één ding om te geloven dat je goed bent in iets. Het is iets anders om er goed in te zijn.
Kijk nu eerst naar de resultaten over zelfvertrouwen. Na de training hadden alle kinderen meer zelfvertrouwen (aangegeven in een zelfevaluatie). Maar heel interessant: kinderen in de groepen die attributietraining kregen, hadden de grootste toename in zelfvertrouwen.
Maar wat is er vervolgens te zeggen over de rekenprestaties? Dat is het belangrijkste en interessantste deel van dit tweede onderzoek. De kinderen deden twee toetsen na de training. Eén onmiddellijk na de acht trainingsdagen. De tweede deden ze twee weken later. Elke toets bestond uit twintig rekenopgaven.
Kinderen die de attributietraining hadden gehad, hadden een gemiddelde van 17,5 op de eerste toets en 17,8 op de tweede toets. (Het normale gemiddelde was voor iedereen 15.) Kinderen die de overtuigingstraining hadden gehad, hadden een gemiddelde van 15,5 en 15,0. De kinderen uit de bekrachtigingstraining hadden een gemiddelde van 16 bij beide toetsen. De leerlingen die de attributietraining hadden gehad scoorden dus twee punten hoger dan de andere groepen en behielden die voorsprong in de twee weken na de training. (De standaarddeviatie was ongeveer 1,0, dus de gemiddelde verschillen zijn vrij groot.)
Tijd voor reflectie... de training hier was behoorlijk eenvoudig. Elke onderwijzer volgde een script van geschreven of gesproken opmerkingen. Alles wat de onderwijzer deed was ieder kind een opmerking geven. De onderwijzer wandelde dus door de klas terwijl de kinderen opdrachten aan het maken waren en zei tegen een kind: "Je doet erg je best bij het rekenen." Of de onderwijzer schreef onder een huiswerkopdracht: "Je bent heel goed in rekenen." Dat was het. Dat was alles wat er gedaan werd.
De voorgaande voorbeelden laten zien wat attributie is en hoe simpel het is om toe te passen. Vraag simpelweg ‘Waarom?’ en probeer dan een interne attributie op te roepen. We hebben gezien dat het werkt bij kinderen, maar werkt het ook bij volwassenen en hun gezondheid? Ik heb een prachtig onderzoek als voorbeeld. En er komen slechts twee woorden bij kijken, ‘u’ en ‘uw arts’.
Vrouwen kregen een van twee video’s te zien om te proberen hen te motiveren om meer gebruik te maken van mammografie (een onderzoek om borstkanker op te sporen). Eén video beschreef wat ‘u’, de kijker, te weten zou komen uit de test. De andere video benadrukte wat 'de dokter' uit de test te weten zou komen. Na één jaar werden de twee groepen vrouwen vergeleken om te zien welke groep meer onderzoeken had ondergaan. Het is niet verbazingwekkend dat de vrouwen die een interne attributie (‘u’) hadden gekregen significant meer mammografieën hadden laten maken in dat jaar dan de vrouwen die de externe attributie (‘uw dokter’) hadden gekregen. Wat vind je daarvan?
Zoals we gezien hebben, lijkt het zo te zijn dat mensen die interne attributies voor hun daden aan zichzelf toekennen ook hun attitudes en wat ze over zichzelf denken veranderen. Vandaar dat ze 'dat soort' persoon worden. Het gewenste gedrag volgt automatisch. De sleutel voor de verandering is een interne attributie. Wat gebeurt er echter als mensen externe attributies gebruiken?
We bekijken eerste de volgende situatie voor we een onderzoek als voorbeeld bekijken. Als kinderen hun gedrag moeten bekijken ("Waarom is dit lokaal zo netjes en schoon?") en ze geven een externe attributie ("Omdat het moet van de juf"), wat voor gedrag verwacht je dan? Goed, zolang de onderwijzeres toekijkt, zullen de kinderen netjes zijn, maar zodra de juf de klas verlaat... een grote bende. De kinderen denken dat hun gedrag beheerst wordt door een externe kracht en niet door henzelf.
Dit illustreert de problemen die kunnen ontstaan als mensen externe dingen gebruiken (zoals beloningen en straffen) om gedrag te beïnvloeden. Belonen en straffen maakt dat mensen geen interne attributies aan zichzelf kunnen toekennen waardoor ze zelf controle zouden krijgen over het gewenste gedrag. Mensen ‘generaliseren’ de beloning vaak niet en ontwikkelen niet de intern gemotiveerde gewoonte om het gewenste gedrag te vertonen. In plaats daarvan verwachten ze dat een of andere externe dader (namelijk jij) hun handelingen veroorzaakt.
Er is een ander interessant probleem met externe attributies. Ze kunnen een bestaande gewoonte ondermijnen. Dat betekent dat mensen die bepaald gedrag vertonen omdat "zij dat soort mensen zijn" (interne attributie) de gewoonte kunnen verliezen als ze hun patroon van attributie wijzigen. We bespreken een heel interessant onderzoek.
Een groep onderzoekers observeerde jonge kinderen (3 tot 5 jaar) tijdens het spelen. Ze zagen dat de meeste kinderen heel graag met viltstiften tekenden. Als er viltstiften waren, gingen ze daar direct op af en gebruikten die met grote concentratie en duidelijk met plezier. Volgens de attributietheorie kunnen we beweren dat de kinderen de viltstiften om interne redenen gebruikten. Er was geen externe kracht die maakte dat ze ermee speelden. De kinderen kozen de viltstiften vrijelijk en hadden er plezier van om intrinsieke redenen.
Vervolgens beloofden de onderzoekers aan een willekeurig gekozen groep kinderen de 'Goede Speler Prijs' voor hun inspanningen om met de viltstiften te tekenen. Een week lang wisten deze kinderen dat ze aan het eind van die week een prijs zouden krijgen voor kun tekengedrag. Aan de andere kinderen werd niet zo’n belofte gedaan.
Er was een significant verschil in viltstiftgebruik onder de kinderen die een externe beloning beloofd hadden gekregen voor hun tekenwerk. Deze kinderen verminderden het aantal keren dat ze met viltstiften speelden en ook hoe lang ze de dat deden. De kinderen die geen externe beloningen beloofd hadden gekregen behielden daarentegen hun normale frequentie en duur van het gebruik.
Vanuit het gezichtspunt van attributie is deze uitkomst gemakkelijk te verklaren. We weten dat de kinderen de viltstiften al wilden om interne redenen en dat ze een intrinsieke motivatie hadden. De introductie van een externe attributie veranderde echter de kinderen en hun gedrag. Als hun gevraagd werd "Waarom speel je met viltstiften?", dan antwoordden ze: "Omdat ik een prijs krijg".
Ik wil hier snel opmerken dat externe attributies niet altijd slecht zijn. De bespreking hierboven doet het lijken alsof dingen als belonen en straffen en andere externe krachten ongewenste beïnvloedingstactieken zijn die nooit werken of alleen werken als je in de buurt ben om je klanten in de gaten te houden en worsten voor te houden.
Externe krachten kunnen effectief zijn als ontvangers geloven dat ze de externe factor ‘verdiend’ hebben om interne redenen. Op die manier werken beloningen goed als de ontvanger denkt: "Ik heb een gouden sticker gekregen omdat ik een goede leerling ben die de opdracht heel goed heeft gedaan." Straffen werken goed als een kind denkt: "Ik krijg straf omdat ik iets slechts heb gedaan." Als kinderen denken dat ze zelf niets gedaan hebben om het externe middel te verkrijgen, dan zal het externe middel hoogstwaarschijnlijk geen langdurige interne verandering teweegbrengen.
De belangrijkste les uit de attributietheorie is waarschijnlijk de eenvoud ervan. Dat zal je misschien al opgevallen zijn bij het lezen van de experimenten. Om duidelijke en op het oog duurzame effecten te bereiken was het enige wat de bronnen hoefden te doen een paar goed getimede, passende opmerkingen te maken. Er was geen sprake van grote misleidings- of bewerkingscomplotten.
Er zijn twee belangrijke stappen om attributie effectief in te zetten. Ten eerste moet het toegepast worden in een situatie waarin mensen nadenken over waarom dingen gebeuren. Ten tweede moet de uitleg een interne attributie zijn.
Stel je een onderwijzer voor die de volgende dingen zegt:
"Tjonge, deze huiswerkopdrachten zijn heel goed gedaan. Ik vraag me af hoe dat kan... Deze klas zit vol goede leerlingen, denk ik zo."
"Lars, ik weet niet of je je het realiseert, maar je zit hier in je eentje heel rustig aan je project te werken. Je bent een harde werker."
Als je erover nadenkt, geeft de attributietheorie geloofwaardigheid aan het gezegde "Minder is meer". Hoe minder je doet, en het meer je je ontvanger laat nadenken, des te meer verandering je teweeg kunt brengen. Je hoeft er alleen maar voor te zorgen dat de kleine dingen die je doet tot interne attributies leiden.
Waarschijnlijk herinner je je de andere overtuigingsstrategieën die we eerder hebben bekeken. Denk aan het hoofdstuk over VSAWCS-strategieën, vooral de regel van commitment/consistentie. Zie ook het hoofdstuk over Opeenvolgende Verzoeken, en speciaal de voet-tussen-de-deur-strategie. Bij beide strategieën doet de ontvanger eerst iets, waarna hij of zij wordt gevraagd iets anders te doen dat gerelateerd is aan de eerste handeling. De attributietheorie wordt vaak gebruikt om te verklaren waarom de strategieën commitment/consistentie en voet-tussen-de-deur werken.
Volgens de theorie bekijken de ontvangers hun daden in stap één en moeten ze kunnen verklaren waarom ze deden wat ze deden. ("Ik tekende die petitie omdat ik zo’n soort iemand ben.") Vervolgens zullen ze in een tweede stap een vergelijkbare daad verrichten omdat "ik nog steeds zo’n soort iemand ben". Als je bijvoorbeeld een net persoon bent, dan raap je vandaag je rommel op en morgen ook, en je doet waarschijnlijk nog andere nette dingen.
In essentie laat de attributietheorie ons zien dat mensen nieuwe attitudes, overtuigingen of gedrag kunnen creëren afhankelijk van de uitleg die ze geven. Als ze externe attributies toekennen ("Ik gooide het snoeppapiertje in de prullenbak omdat de leraar keek"), dan is het niet waarschijnlijk dat ze hun attitudes over rommel opruimen veranderen. Maar als ze een interne attributie toekennen ("Ik gooide het snoeppapiertje weg omdat ik een net iemand ben"), dan is het waarschijnlijk dat ze zichzelf als een ander soort persoon gaan zien.
Bem, D. (1972). Self-perception theory. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology, (Vol. 6). New York: Academic Press.
Lepper, M., Greene, D., & Nisbett, R. (1973). Undermining children's intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the "overjustification" hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 28, 129-137.
Miller, R., Brickman, P., & Bolen, D. (1975). Attribution versus persuasion as a means of modifying behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 430-441.
Rothman, A., Salovey, P., Turvey, C., & Fishkin, S. (1993). Attributions of responsibility and persuasion: Increasing mammography utilization among women over 40 with an internally oriented message. Health Psychology, 12, 39-47.
Volgende pagina: Consistentie . . . Daar klopt niks van
Copyright © 1996 Originele tekst: Steve Booth-Butterfield. Copyright © 2004 Nederlandse vertaling: Ysolde Bentvelsen.
Bron: www.leren.nl/cursus/sociale-vaardigheden/overtuigen-beinvloeden/attributietheorie.html
Copyright © 1999-2024 Applinet
Alle rechten voorbehouden
Colofon
