 |
||
|
 |
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
 | Gerelateerde Cursussen |
Overtuigen & beïnvloeden | |
Dit is een prettig leesbare cursus over de manier waarop mensen elkaar overtuigen en beïnvloeden. Wetenschappelijke inzichten, doorspekt met grappige voorbeelden van invloed uitoefenen in het dagelijks leven. Geen docent, ouder, manager of reclamemaker mag dit ongelezen laten! Waarom niet? Dat zullen we je vertellen...
Beïnvloeding is ons paraplubegrip. Elke keer dat een bron bewust de gedachten, het gevoel of gedrag van een ontvanger probeert te veranderen, is er sprake van beïnvloeding.
Overtuigen valt onder dat paraplubegrip en is een speciaal soort beïnvloeding. Als een bron bewust communicatie inzet om de attitude van een ontvanger te veranderen, dan vindt overtuigen plaats.
Zowel beïnvloeden als overtuigen heeft te maken met opzettelijke verandering, maar ze zijn verschillend omdat overtuigen communicatie vereist (verbale en non-verbale boodschappen) en attitudeverandering beoogt. Beïnvloeding kan daarentegen plaatsvinden zonder communicatie en gedragsverandering (externe verandering) teweegbrengen zonder attitudeverandering (interne verandering).
Een laatste sleutelbegrip: attitude. Attitude is iemands beoordeling van een gedachte over iets. Iemand houdt een meetlat op met een beoordeling erop (goed of slecht) en beoordeelt dingen tegen die meetlat. Het nationale voetbal: Goed of Slecht? Werkstukken van vijfentwintig pagina's: Goed of Slecht? Illustratieve voorbeelden: Goed of Slecht?
Overtuigen, niet beïnvloeden, is erop gericht attitudes te veranderen, omdat...
Verder lezen: Basisbegrippen . . . Een vooruitblik
De meest directe manier om iemand te veranderen is door beïnvloeding. Het gedrag veranderen dus. Gedrag is de hoofdzaak en het doel waar het om gaat, dus waarom doen we moeilijk over dingen als attitude? Het punt is dat je heel vaak geen controle hebt over het feitelijke gedrag van mensen. Mensen hebben keuzevrijheid en doen vaak wat ze zelf willen. Als je dus geen directe controle kunt uitoefenen op iemands gedrag, moet je een andere manier vinden om het gewenste gedrag te krijgen.
Een van de beste manieren om het gedrag van anderen te veranderen is hun attitude over de zaak in kwestie te veranderen. Zoals we in deze cursus zullen zien, zijn het vaak de attitudes die gedrag sturen. Als we attitudes kunnen veranderen, dan zijn we in de positie om het gedrag van anderen te beïnvloeden.
We hebben hier dus een probleem dat uit twee delen bestaat. Eerst moeten we uitvinden hoe we een attitude kunnen veranderen. Als tweede moeten we kijken hoe we mensen die attitude kunnen laten gebruiken. Zie eerst de attitudeverandering te krijgen. Laat daarna de attitude het gedrag sturen.
Volgens het conceptuele model van attitude-gedragconsistentie zijn er twee factoren die ervoor zorgen dat attitude gedrag stuurt: beschikbaarheid van de attitude en relevantie. Deze factoren zijn voor de hand liggend en duidelijk. Als een bepaalde attitude beschikbaar is (of toegankelijk, actief, werkend, krachtig, of vul maar in), dan is het waarschijnlijker dat deze attitude gedrag stuurt. Als een bepaalde attitude relevant is (of nuttig, toepasselijk, passend of vul maar in), dan is het ook waarschijnlijker dat deze attitude gedrag stuurt.
Deze bespreking van attitude-gedragconsistentie heeft één heel praktische implicatie. Attitudeverandering alleen is niet genoeg om de gedragsverandering die we willen veroorzaken te garanderen. We moeten in werkelijkheid nog een stap doen om de attitude-gedragconsistentie te krijgen die we zoeken. We moeten ervoor zorgen dat de attitude zowel beschikbaar is als relevant in een bepaalde situatie. Als er aan deze twee voorwaarden is voldaan, dan krijgen we de attitude-gedragconsistentie heel soepeltjes.
Verder lezen: Attitudes sturen gedrag . . . Als het maar consistent is
Aanname: Er zijn twee nogal uiteenlopende manieren van denken die iemand kan gebruiken.
De ene manier wordt de 'systematische' manier genoemd en de ander heet de 'heuristische' manier. De systematische manier vind je bij een persoon die precies en met inspanning nadenkt. Het denkproces is actief, creatief en alert. De heuristische mode daarentegen is het andere uiterste van denken. In dit geval denkt een persoon niet echt heel precies en in plaats daarvan bekijkt hij of zij ideeën vluchtig en oppervlakkig. Dit soort mensen denkt genoeg om zich bewust te zijn van de situatie, maar ze denken niet precies genoeg om onvolkomenheden, fouten en inconsistenties in de situatie te ontdekken.
Het model van de tweevoudige procesverwerking heeft voor overtuigen drie belangrijke implicaties:
Verder lezen: Overtuigen met twee verwerkingsprocessen . . . Hm, ik denk dat ik denk
Dit hoofdstuk is gebaseerd op het werk van een onderzoeker die zich uitgebreid bezighoudt met overtuigen in het dagelijks leven. Hij heet Robert Cialdini en zijn ideeën zijn zeer interessant voor docenten en iedereen die zich beroepsmatig bezighoudt met beïnvloeding. Uit zijn ervaringen destilleerde hij zes algemene VSAWCS-beïnvloedingsstrategieën.
Verder lezen: De beïnvloedingsstrategieën van het dagelijks leven . . . In alle soorten en maten
Het transtheoretische model zegt dat mensen zich in één van vijf veranderingsfases bevinden.
Fase 1 is de fase van onwetendheid ten aanzien van bepaald gedrag. Het komt veel voor. Heel veel mensen weten niets over het verband tussen gezond eten, beweging en gezondheid. Sommige mensen weten nog steeds niet over de gevaren van roken. Je weet niks van het probleem, dus je maakt je er ook niet druk over.
In fase 2 heb je van 'het probleem' gehoord, je realiseert je dat je misschien kwetsbaar bent en je bent op zoek naar informatie over 'de oplossing'. Behalve informatie vergaren denk je ook veel over het probleem na. Het wordt een belangrijk onderwerp in je leven en iets dat op jou slaat en voor jou persoonlijk relevant is.
Fase 3 is de planningsfase. Mensen in deze fase proberen het nieuwe gedrag uit te voeren, maar eerst moeten ze het nog organiseren. Fase 3 bestaat uit al die dingen die mensen moeten doen om het gedrag te kunnen uitvoeren.
In fase 4 voer je het gedrag uit. Je doet het gewoon. Goed, sommige mensen denken dat als ze nu eenmaal begonnen te zijn met iets te doen, dat dat dan voor de rest van hun leven geregeld is. Maar we weten allemaal uit ervaring dat 'beginnen' en 'volhouden' twee heel verschillende dingen zijn, pijnlijk genoeg.
Fase 5 is de consolidatie- of gewoontefase. Je voert het gedrag steeds uit en je doet het zo goed als zonder planning of nadenken. Het is gewoon onderdeel van de dagelijkse routine.
Enkele implicaties van dit model om beïnvloeden en overtuigen te organiseren en te implementeren zijn:
Omdat je geen fases kunt overslaan, weet je dat het wel een tijdje duurt voordat je de eindfase van behoud bereikt, vooral als je ontvanger in fase 1 of 2 begint. Je uiteindelijke doel is gewoonte, maar het kost tijd om je ontvanger naar dat doel te dirigeren. Bouw dus genoeg tijd in om door alle fases te gaan, of accepteer dat je hoogstwaarschijnlijk het einddoel niet zult bereiken.
Verder lezen: Fases van verandering . . . Stap voor stap
Er bestaat een theorie over hoe mensen dingen verklaren. Deze theorie heet de attributietheorie. De theorie werkt als volgt.
Als we verklaren waarom dingen gebeuren, kunnen we twee soorten verklaringen geven: 1) een externe attributie of 2) een interne attributie. Een externe attributie (hou je vast) kent oorzakelijkheid toe aan een dader of kracht van buiten. Een externe attributie zegt dat iets van buiten de gebeurtenis heeft veroorzaakt. Een interne attributie daarentegen kent oorzakelijkheid toe aan factoren binnen een persoon. Een interne attributie zegt dat iemand rechtstreeks verantwoordelijk was voor de gebeurtenis.
In essentie laat de attributietheorie ons zien dat mensen nieuwe attitudes, overtuigingen of gedrag kunnen creëren afhankelijk van de uitleg die ze geven. Als ze externe attributies toekennen ("Ik gooide het snoeppapiertje in de prullenbak omdat de leraar keek"), dan is het niet waarschijnlijk dat ze hun attitudes over rommel opruimen veranderen. Maar als ze een interne attributie toekennen ("Ik gooide het snoeppapiertje weg omdat ik een net iemand ben"), dan is het waarschijnlijk dat ze zichzelf als een ander soort persoon gaan zien.
Verder lezen: Attributietheorie . . . Waarom? Dat zal ik je vertellen
De hoofdzaak van de consistentietheorie is dit: mensen hebben consistentie nodig in het leven. De theorie kent drie eenvoudige stappen.
Een van de verbazingwekkende en interessante conclusies van de consistentietheorie is iets wat 'attitude-discrepant gedrag' wordt genoemd. Attitude-discrepant gedrag is een ingewikkelde manier om een gebeurtenis te beschrijven waarbij mensen iets doen wat ze niet echt geloven. Iemand gedraagt zich op een manier die ingaat tegen zijn of haar ware attitude. De manier waarop veel mensen in deze situatie de dissonantie opheffen is hun mening te veranderen.
Verder lezen: Consistentie . . . Daar klopt niks van
Het belangrijkste punt van de resistentietheorie is: aanvallen maken ideeën (en attitudes) sterker. Als we onze bestaande attitudes, ideeën en gedrag willen versterken, dan zegt de resistentietheorie dat we een kleine aanval op deze attitudes, ideeën en gedrag moeten uitvoeren.
Hier zijn de stappen van effectieve resistentie.
Verder lezen: Resistentietheorie. . . Au! Het is goed voor je
Er zijn vijf basisprincipes in de sociale-beoordelingstheorie. De principes zijn rechttoe rechtaan en ze getuigen van gezond verstand.
Deze theorie geeft krachtige richtlijnen voor overtuiging:
Verder lezen: Sociale beoordelingstheorie . . . Voor mij of tegen mij
De reactantietheorie is echt heel eenvoudig. Er zijn drie opeenvolgende stappen:
Wat betekent dit alles? Als je voelt dat je ontvangers met weerstand reageren, doe dan een stap terug. De situatie vertelt je dat je misschien een paar minuten moet besteden aan het begrijpen wat er gaande is en te begrijpen hoe je ontvangers aan het reageren zijn. Dit is een goed moment om al je communicatievaardigheden in de strijd te gooien. Wat je moet zien te vinden is de 'oneerlijke beperking'. Haal die uit de conversatie en misschien heb je dan succes.
Verder lezen: Weerstand . . . Maar ik wilde die!
De tactiek van de opeenvolgende verzoeken kent twee stappen. De eerste stap is een truc. Het eerste verzoek gaat niet om het echte doel, maar is bedoeld om de ontvanger in de juiste geestestoestand te krijgen. De tweede stap vormt het werkelijke doel. Deze bevat de handeling waarvan de vrager wil dat je die uitvoert.
De tweestappenmethode vereist dat van te voren een plan maakt. Je moet weten wat je beoogde doel is (het tweede verzoek, het werkelijke doel). Je moet weten hoe je daar wilt komen (begin je met een hoge of met een lage inzet?).
Verder lezen: Opeenvolgende verzoeken . . . Eén, twee, één, twee!
In dit hoofdstuk kijken we naar acht eigenschappen van boodschappen. Dit zijn intentie, structuur, voorbeelden tegenover statistische gegevens, meerdere kanten, herhaling en redundantie, retorische vragen, beroep op angst en bewijs. Behendig en passend gebruik maken van elke van deze eigenschappen zal een grotere beïnvloeding teweegbrengen. Hoe werkt dat dan? De meeste eigenschappen kennen een heel directe toepassing. Altijd als je iemand probeert te beïnvloeden kun je een of meer van deze eigenschappen gebruiken om je effectiviteit te vergroten. Laten we naar elke kijken.
Verder lezen: Eigenschappen van de boodschap . . . Het hangt ervan af hoe je het zegt
De essentie van klassieke conditionering is heel simpel. Je begint met twee dingen die al met elkaar verbonden zijn. Dan voeg je een aantal keren een derde ding toe. Ten slotte zal dit derde ding er zo sterk mee worden geassocieerd dat het de kracht heeft om het oude gedrag op te wekken.
Verder lezen: Klassieke conditionering . . . Ding-dong!
Er zijn drie basisprincipes in deze theorie. Dit zijn de consequentieregels. De drie regels beschrijven de logische effecten die normaliter optreden na de consequenties.
Deze regels geven een uitstekende blauwdruk voor beïnvloeding.
Verder lezen: Bekrachtigingstheorie . . . Voor mij?
De theorie van model-leren werkt volgens drie eenvoudige stappen:
Het wonderlijke van deze theorie is dat mensen eenvoudigweg beïnvloed worden door het bekijken van andere mensen. Door naar anderen te kijken leren we wat we moeten doen, wat we niet moeten doen, wanneer we het moeten doen en wat te verwachten als we het doen.
Verder lezen: De theorie van model-leren . . . Aapje zien, aapje doen
Oorspronkelijke titel: Steve's Primer of Practical Persuasion and Influence.
Copyright © 1996 Steve Booth-Butterfield, buitengewoon hoogleraar aan de Universiteit van West-Virginia (VS). De heer Booth-Butterfield verleende ons toestemming zijn cursus uit het Engels te vertalen en op Leren.nl te publiceren.
Copyright © 2004 Nederlandse vertaling: Ysolde Bentvelsen, beëdigd vertaalster Engels, in opdracht van Leren.nl.
Inmiddels heeft de heer Booth-Butterfield zijn materiaal doorontwikkeld en gepubliceerd in Steve's Primer of Practical Persuasion 3.1.
Bron: www.leren.nl/cursus/sociale-vaardigheden/overtuigen-beinvloeden/
Copyright © 1999-2023 Applinet
Alle rechten voorbehouden
Colofon
