

		Home

Kennisbronnen

Verkoopgesprek

Je gesprek met de klant

	Verkopen
Inhoud: Voorbereiding Ken je klant Ken je product Ken je doel Verkoopgesprek AIDA VOCATIO DIBABA SPIN Gesprekstechniek Vragen stellen Non-verbaal gedrag Onderhandelen Klachtenbehandeling

Je moet een plan hebben voor je verkoopgesprekken. Hoe begin je? Hoe kun je het gesprek zo laten verlopen dat het resultaat heeft? Er bestaan allerlei gespreksmodellen voor het verkoopgesprek. De meeste zijn al behoorlijk oud en in grote lijnen komen ze overeen. We bespreken hier de bekendste modellen:

Jouw model voor het verkoopgesprek

Het ene model voor het verkoopgesprek is niet beter of slechter dan het andere. Ze verschillen eigenlijk vooral in de terminologie en de gedetailleerdheid. We zetten de modellen voor alle duidelijkheid even naast elkaar en voegen er een combinatiemodel aan toe.

AIDA	VOCATIO	DIBABA	SPIN	ASPO-PATAKA combinatiemodel
Aandacht trekken	Aandacht trekken
Verkenning	Definitie	Situatie	Situatie verkennen
Omschrijving klantprobleem	Probleem	Probleem definiëren
Implicatie	Oplossingsbelang erkennen
Interesse wekken	Confrontatie	Identificatie	Noodzaak	Product/dienst aanbieden
Argumentatie	Bewijs	Argumenteren
Tegenwerpingen	Tegenwerpingen weerleggen
Drang tot kopen opwekken	Instemming verkrijgen	Acceptatie	Acceptatie bevorderen
Bezitsdrang	Kooplust opwekken
Afsluiten van de transactie	Order verwerven	Afsluiting	-	Afsluiting

ASPO-PATAKA combinatiemodel

Aandacht trekken

Verkenning

Definitie

Situatie

Situatie verkennen

Omschrijving klantprobleem

Probleem

Probleem definiëren

Implicatie

Oplossingsbelang erkennen

Interesse wekken

Confrontatie

Identificatie

Noodzaak

Product/dienst aanbieden

Argumentatie

Bewijs

Argumenteren

Tegenwerpingen

Tegenwerpingen weerleggen

Drang tot kopen opwekken

Instemming verkrijgen

Acceptatie

Acceptatie bevorderen

Bezitsdrang

Kooplust opwekken

Afsluiten van de transactie

Order verwerven

Afsluiting

Je ziet dat het AIDA-model de meest globale aanpak geeft. Het is uitstekend bruikbaar bij bijvoorbeeld verkoop van eenvoudige producten langs de deur, op de markt of in een winkel. In dit model is er weinig of geen aandacht voor het klantprobleem.

VOCATIO, DIBABA en SPIN bieden een klantgerichte aanpak. Het probleem van de klant staat centraal. Het ene model is wat gedetailleerder dan het andere. Deze modellen zijn bruikbaar ten behoeve van de verkoop van producten die wat duurder en/of ingewikkelder zijn. Bij diensten is dat vaak het geval.

Je zult niet altijd alle fasen van een model doorlopen tijdens een verkoopgesprek. En ze zullen ook niet altijd precies in de aangegeven volgorde komen. Let op de signalen van de klant en bepaal zelf wanneer een fase kan worden overgeslagen of naar voren gehaald. Gebruik het gespreksmodel dat het beste bij jou en je klant past. Van invloed zijn daarbij:

je verkoopsituatie,
je producten/diensten,
je klant,
je persoonlijkheid,
je kennis
je verkoopvaardigheid
je ervaring.

Evalueer je verkoopgesprekken regelmatig. Doet dat in ieder geval als je ontevreden bent over het resultaat van een gesprek. Probeer vast te stellen wat er is misgegaan en waardoor. Leer van je fouten. En oefen je gespreksopbouw en je verkoopargumentatie met collega's en/of vrienden.

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/gesprek.html