Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Professionele vaardigheden > Verkopen > Jouw model

Jouw model voor het verkoopgesprek

Verkopen

Het ene model voor het verkoopgesprek is niet beter of slechter dan het andere. Ze verschillen eigenlijk vooral in de terminologie en de gedetailleerdheid. We zetten de modellen voor alle duidelijkheid even naast elkaar en voegen er een combinatiemodel aan toe.

AIDA VOCATIO DIBABA SPIN ASPO-PATAKA combinatiemodel
Aandacht trekken Aandacht trekken
Verkenning Definitie Situatie Situatie verkennen
Omschrijving klantprobleem Probleem Probleem definiƫren
Implicatie Oplossingsbelang erkennen
Interesse wekken Confrontatie Identificatie Noodzaak Product/dienst aanbieden
Argumentatie Bewijs Argumenteren
Tegenwerpingen Tegenwerpingen weerleggen
Drang tot kopen opwekken Instemming verkrijgen Acceptatie Acceptatie bevorderen
Bezitsdrang Kooplust opwekken
Afsluiten van de transactie Order verwerven Afsluiting - Afsluiting

Je ziet dat het AIDA-model de meest globale aanpak geeft. Het is uitstekend bruikbaar bij bijvoorbeeld verkoop van eenvoudige producten langs de deur, op de markt of in een winkel. In dit model is er weinig of geen aandacht voor het klantprobleem.

VOCATIO, DIBABA en SPIN bieden een klantgerichte aanpak. Het probleem van de klant staat centraal. Het ene model is wat gedetailleerder dan het andere. Deze modellen zijn bruikbaar ten behoeve van de verkoop van producten die wat duurder en/of ingewikkelder zijn. Bij diensten is dat vaak het geval.

Je zult niet altijd alle fasen van een model doorlopen tijdens een verkoopgesprek. En ze zullen ook niet altijd precies in de aangegeven volgorde komen. Let op de signalen van de klant en bepaal zelf wanneer een fase kan worden overgeslagen of naar voren gehaald. Gebruik het gespreksmodel dat het beste bij jou en je klant past. Van invloed zijn daarbij:

Evalueer je verkoopgesprekken regelmatig. Doet dat in ieder geval als je ontevreden bent over het resultaat van een gesprek. Probeer vast te stellen wat er is misgegaan en waardoor. Leer van je fouten. En oefen je gespreksopbouw en je verkoopargumentatie met collega's en/of vrienden.

Volgende pagina: Je gesprekstechniek


Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/jouw-gespreksmodel.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon