Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Professionele vaardigheden > Adviseren > Adviesrelatie > Weerstand

Weerstand overwinnen

Adviseren

Beschouw weerstand niet als iets lastigs waar je ook nog wat aan moet doen. Het is niet ondenkbaar dat de geadviseerde gelijk heeft en is je idee inderdaad waardeloos. Bovendien is weerstand per definitie niet alleen negatief. Weerstand is ook altijd gestoeld op iets positiefs. Iemand wil niet wat jij bedacht hebt maar wel iets anders. Probeer dat mee te nemen in je denken. Je maakt dan van een adviesgesprek een soort onderhandeling. Er zijn mensen die elkaar nodig hebben en van wie de belangen niet gelijk op gaan.

Er zijn enkele handigheidjes om adequaat op weerstand te reageren. Nathans schetst er een aantal in haar boek Adviseren als tweede beroep:

Benoemen: 'Ik krijg het gevoel dat je aarzelt. Klopt dat?' Je maakt van de aarzeling een gespreksonderwerp en kunt daardoor gemakkelijker ingaan op de aarzelingen. Wat zijn de bezwaren, heeft je gesprekspartner je goed begrepen?

Erkennen: 'Het klopt, het is ook geen pretje om tien mensen te moeten ontslaan.' Je laat merken dat je de weerstand begrijpt.

Bevragen: 'Waar zit je aarzeling precies in?' Zoek uit welke aarzelingen je geadviseerde precies heeft. Voorkom daarbij een discussie: vraag door en vat samen.

Deze drie aanpakken zul je vaak tegelijkertijd gebruiken. Ze zijn met elkaar verbonden. Hun gemeenschappelijke punt is het respect dat je opbrengt voor de ander. Dat kan natuurlijk ook anders. Zeker als je geadviseerde heel erg begint te 'ja-maren' zul je wel eens iets anders willen doen.

Judo:
De geadviseerde: 'Dat lukt toch niet. Dat hebben we al zo vaak geprobeerd.'
De adviseur: 'U heeft ook helemaal gelijk. Dit gaat niet lukken. Laten we ervan af zien. Wat we ook doen, het wordt alleen maar erger.'

Judo gebruikt als het ware de tegen-energie van de ander waardoor de situatie soms toch nog kan kantelen. In ons voorbeeld:
De geadviseerde: 'Nou ja, helemaal niets doen is natuurlijk ook geen oplossing.'
De adviseur: 'Waar ziet u dan wel mogelijkheden?'

Vermijden:Er zijn situaties waarin het gewoon beter is om niet op alle mitsen en maren in te gaan. Je zet ze op een rij en stelt voor er nog een nachtje over de slapen. In de verkooptechniek kent men het 'ja-ritme'. Je wilt als verkoper je klant een aantal malen achtereen 'ja' laten zeggen voordat je een aanbod doet waar hij dan geen 'nee' meer op kan zeggen. In adviessituaties kom je nog wel eens een 'nee-ritme' (of nog erger: 'een ja, maar-ritme') tegen. Vaak is het dan beter om hierin te berusten. Een nachtje erover slapen kan helpen. Adviseurs moeten echter leren omgaan met 'nee' als antwoord op een ongetwijfeld ijzersterk advies. Je kunt niet altijd winnen. Ga in dergelijke situaties niet mokken. Zorg voor een goede afronding. In sommige organisaties kan het verstandig zijn om het gesprek schriftelijk te bevestigen. Jezelf indekken, heet dat in goed Kantoornederlands. Jij zet zwart op wit dat de ander je advies niet overneemt.

Volgende pagina: omgekeerd interveniëren


Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/adviseren/weerstand.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon