Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Professionele vaardigheden > Onderhandelen > Onderhandelingen

Aspecten van onderhandelingen

Onderhandelen

Gelijk hebben is lang niet altijd hetzelfde als gelijk krijgen. Wie zich ooit in een onderhandelingssituatie heeft bevonden, weet dat maar al te goed. We laten de belangrijkste aspecten van onderhandelingen de revue passeren.

Inhoud

Het onderwerp van de onderhandeling ofwel de zaak die centraal staat. Of het nu gaat om CAO-onderhandelingen, de formatie van het nieuwe kabinet of het kiezen van een vakantiebestemming, het uitgangspunt is dat de onderhandelaars weten waar ze het over hebben. Wie een onderhandelingssituatie ingaat, heeft vooraf de doelstelling en onderhandelingsstrategie bepaald.

Onderhandelaars denken vaak in scenario's.

Zorg dat je het thema van de onderhandelingen beheerst. Ben je niet op alle fronten op de hoogte? Ben je te emotioneel om een onderhandeling te voeren? Laat je in dat geval bijstaan door een zaakwaarnemer of een deskundige adviseur. Uiteraard moet de andere partij daar wel vooraf mee instemmen.

Alle onderhandelaars hebben een evenwichtige inhoudelijke inbreng. De wijze waarop ze die inhoud te berde brengen, noemen we de onderhandelingsstijl. Die stijl varieert van coöperatief tot vechtend en volhardend.

Spelregels

Het is belangrijk dat iedereen de spelregels van de onderhandelingen kent en weet hoe de procedure eruit ziet. De procedure wordt in de eerste bijeenkomst besproken. Het gaat om:

Een procedure is een middel, geen doel op zich. Maar het is een niet te onderschatten factor. Wie met enige regelmaat het CAO-circus van werkgevers, werknemers en minister voorbij ziet komen op televisie, ziet dat de vorm belangrijk is. De vorm geeft een zekere status aan de setting, het laat de achterban zien dat er voor hun belangen gestreden wordt.

Alle partijen moeten instemmen met de procedure en de bereidheid hebben om zich actief in te zetten om tot een oplossing te komen.

Machtsbalans

Om onderhandelingen te laten slagen, moet er een zekere machtsbalans zijn tussen de gesprekspartners. Bijvoorbeeld als het gaat om de 'zwaarte', de functie en het niveau van de mensen aan de onderhandelingstafel. Ook het mandaat is belangrijk: de bevoegdheid om beslissingen te nemen.

Bronnen van macht zijn:

Machtige manager slaat met de vuist op tafelpijl

Omgaan met macht

Macht is het vermogen om het gedrag van anderen te sturen. De paus is machtig, een baby is machtig, jij bent machtig. Gebruik jij je macht wel slim genoeg? En kun jij overweg met mensen die machtiger zijn dan jij? Leer meer over macht.

Sfeer

Een onderhandelingssituatie gedijt bij rust, privacy, en respect. Deze drie ingrediënten zetten de toon voor de onderhandeling. Bepalend voor de sfeer is onder meer de verdeling van de macht en het respect dat de gesprekspartners voor elkaar hebben.

In de praktijk is de situatie vaak verre van ideaal. Veel gesprekken vinden plaats bij het koffieapparaat binnen gehoorafstand van meeluisterende collega's en in veel gevallen moet een deal in vijf minuten beklonken worden.

Als je invloed hebt op de setting, zorg dan voor een rustige ruimte waar je ongestoord kunt praten. Reserveer ruim tijd in de agenda's. Let ook er ook op hoe gesprekspartners ten opzichte van elkaar aan tafel zitten. Een ronde tafel is ideaal, dan zit niemand figuurlijk tegenover elkaar. Zo'n placering tegenover elkaar, krijgt al snel iets van een tribunaal.

Psychologisch inzicht

Elke succesvolle onderhandeling begint met zelfkennis. Wie weet waar zijn gevoeligheden liggen, is erop bedacht en weet er beter mee om te gaan. Wat zijn je sterke kanten? Over welke zaken ben je minder zeker van jezelf? Waar moet je voor oppassen? Wat helpt is een gezond gevoel van eigenwaarde: de overtuiging dat je waard bent wat je vraagt en voor je belang mag opkomen. Een beetje lef kan geen kwaad: bluffen om de ander uit de tent te lokken.

Maak een inschatting van de persoonlijkheid van de ander. Hoe standvastig is hij? Hoe gaat hij of zij reageren onder druk? Wat is het hem waard om resultaat te boeken? Maak contact op verbaal en non-verbaal niveau. Ondersteun je woorden met houding, gebaren en oogcontact. Als je woorden niet stroken met de non-verbale signalen die je uitzendt, dan raakt je onderhandelingspartner in verwarring. Hij zal in dat geval geneigd zijn het non-verbale gedrag te geloven.

Techniek

Dé onderhandelingstechniek bestaat niet. Wat werkt en wat niet, verschilt per situatie. Flexibiliteit is belangrijk. Wie tijdig weet in te spelen op wendingen in het gesprek en de manoeuvres van de ander, neemt een voorsprong. In het onderdeel Succesvolle onderhandelingsstrategieën lees je meer over de techniek van het onderhandelen.

Zie ook

Vergaderen

De spelregels van een onderhandeling lijken op die van een vergadering.

Persoonlijkheid

Elke succesvolle onderhandeling begint met zelfkennis.

Lichaamstaal

Ondersteun je woorden met houding, gebaren en oogcontact.

Volgende pagina: Typen onderhandelaars


Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/onderhandelen/onderhandelingen.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon