Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Solliciteren > Salarisonderhandeling > Verloop van het gesprek

Onderhandelen over je salaris

Salaris-onderhandeling

De meeste onderhandelingen verlopen volgens een redelijk vast stramien. Als je dat stramien in je opneemt, kom je niet voor verassingen te staan.

Een gesprek begint meestal luchtig, je praat wat over koetjes en kalfjes. Daarna doen beide partijen hun bod en volgt de discussie, waarin je elkaars standpunten verkent. Vaak volgt daarna de impasse: het moment waarop het onduidelijk is welke kant het opgaat. Schiet niet in de stress. Zo'n impasse betekent niet automatisch slecht nieuws. Waarschijnlijk volgt er wederom een discussie, waarbij je nogmaals je standpunt toelicht en beide partijen water bij de wijn doen. Tenslotte volgt (als het goed is gegaan) de overeenkomst; er is een akkoord tussen beide partijen.

De aftrap van de onderhandeling

Leg niet direct je looneis op tafel. Elke onderhandeling begint met een luchtig praatje om het ijs te breken, bijvoorbeeld over het weer of de omgeving. Doe daar aan mee en begin niet direct met jouw eisen.

Geef je startbod en zeg daarbij ronduit wat je hebben wilt. Onthoud de gouden regel: vraag en je zult ontvangen. Zeg gewoon wat je wilt, kalm, helder en zakelijk. Als je niet vertelt wat je wilt, krijg je het ook niet. Je sluit de mogelijkheid uit dat de werkgever ja zegt, of dat jouw verzoek leidt tot een voor alle partijen aantrekkelijk compromis.

Onderbouw je startbod. Hier komt je voorbereiding goed van pas. Je noemt jouw toegevoegde waarde voor het bedrijf, je werkervaring, en je vertelt dat je salariseis is gebaseerd op (bijvoorbeeld) soortgelijke functies bij andere bedrijven. Ken je feiten!

Het spel begint nadat jij je startbod hebt gedaan. Wees niet ongeduldig. Laat de tegenpartij wennen aan jouw voorstel. Waarschijnlijk zal hij komen met zijn eigen bod. Reageer rustig op het bod dat jou wordt gedaan, ook al is dat erg laag. Hap vooral NOOIT toe op een eerste bod, ook al lijkt het gunstig. Ook een werkgever komt bij zijn openingsbod niet direct met het beste op tafel; er zit dus meer in. De discussie kan beginnen!

Je houding tijdens het gesprek

Je houding tijdens het gesprek - en zeker je manier van spreken - is rustig, zakelijk en zelfverzekerd. Kom niet te aanvallend of te assertief over, dat werkt averechts en je overtuigt de werkgever daarmee echt niet van jouw punt.

Soms is het echter moeilijk om rustig te blijven. Er zijn onderhandelaars die bewust de tactiek kiezen van verstoring. Bijvoorbeeld door overal negatief op te reageren, of door zich voortdurend hardop af te vragen waarom jij 'zoveel vraagt'. Blijf rustig, las een kleine pauze in, tel tot tien en blijf gewoon helder jouw standpunt toelichten.

Aanvallen is niet goed, maar je moet ook niet te aarzelend of te onzeker overkomen. Dan geef je te veel weg. Een voorbeeld: Stel, je wilt drieduizend euro verdienen. 'Eh, ik had gedacht dat ik zo ongeveer drieduizend euro bruto wilde verdienen. Maar ja, daar valt best over te praten hoor.'

Fout! Die drieduizend euro kun je vergeten. Ten eerste begin je een zin niet met 'eh'. Dat komt onzeker over. Voor de zinsnede 'ik had gedacht' geldt hetzelfde. Je vindt, of je wilt. Dan dat 'zo ongeveer'. Terwijl jij de woorden uitspreekt heeft de werkgever 'zo ongeveer' al naar beneden vertaald, zeg 2700 euro. Oók die duizend euro is fout. Dat is het bedrag waar je op uit wilt komen, dus zet je hoger in. Zo kan je ook wat water bij de wijn doen. Tenslotte is de toevoeging 'maar daar valt best over te praten' ook niet goed. Daarmee geef je al direct aan met minder genoegen te nemen. Natuurlijk valt er over een salaris te praten, maar naar beneden bijstellen doe je pas later.

Wat doe je wel? 'Uit de salarisgegevens die ik heb opgevraagd bij de vakbond bleek vierduizend euro per maand een gangbaar salaris voor deze functie. Gezien mijn ervaring en vooral de extra vakopleidingen die ik heb gevolgd, denk ik dat dat een realistische salaris is.'

Luisteren

Een goed onderhandelaar is een goed luisteraar. Let op de volgende punten:

De kracht van lichaamstaal

Jouw lichaamstaal is even belangrijk als je verbale communicatie.

Je houding is actief maar ontspannen. Dat betekent dat je rechtop zit, zonder dat je stijf bevroren op je stoel zit.

Gebaren maken is prima. Het zet jouw woorden kracht bij en het komt heel natuurlijk over. Maar overdrijf of forceer niet. Veel mensen weten van zichzelf niet precies wat voor gebaren ze maken. Probeer daarom eens te 'spieken' in de spiegel als je aan de telefoon zit.

Kijk je gesprekspartner(s) recht in de ogen, maar staar niet. Als het gesprek met meerder personen plaatsvindt, zorg dan dat je met iedereen oogcontact houdt. Mensen zijn van nature geneigd zich op één persoon te focussen in een groep. Dat kan ertoe leiden dat anderen zich buitengesloten voelen.

Kijk uit voor zenuwtrekjes. Klik niet voortdurend met je balpen, wiebel niet en blijf van je haar af.

Let ook hier op:

Het onderhandelingsspel

De sfeer goedhouden

Veel onervaren onderhandelaars maken de fout onvriendelijk te worden of geïrriteerd te raken als het gesprek niet vlot verloopt. Houd je in, want het werkt averechts. Bedenk je dat tegengestelde meningen bij een onderhandeling kunnen horen.

Je houdt de sfeer goed door interesse te tonen in het standpunt van de ander en je positief en vriendelijk op te stellen. Verder is het belangrijk het wij-gevoel te benadrukken. Je moet er immers samen uitkomen.

Als je met je huidige baas onderhandelt over loonsverhoging, dan geldt: vermijd persoonlijke vijandigheden. Weersta de verleiding vervelende zaken uit het verleden ter sprake te brengen.

Geven en nemen

Goed onderhandelen is een kwestie van geven en nemen. Als jij je te koppig opstelt en te lang vasthoudt aan jouw eisen, dan geeft de ander ook niets weg en ontstaat een patstelling. Je moet dus water bij de wijn doen, maar pas op het moment dat je merkt dat de ander ook die bereidheid daartoe heeft.

Onderhandelen is een kwestie van jezelf flexibel opstellen op het juiste moment. Sta open voor ideeën van de ander, zonder meteen toe te geven. Neem ook het initiatief, door zelf actief naar compromissen te zoeken. Dreig zeker niet met het afbreken van de onderhandelingen als je dat niet meent.

Doorvragen

Het is belangrijk om de standpunten en argumenten van je tegenstander te kennen en te begrijpen. Daar kan jij immers weer een gericht weerwoord op geven. Dwing de ander tot spreken en luister ondertussen goed naar zijn argumenten.

Dat doe je door vragen te stellen. Vraag gewoon waarom hij jouw looneis te hoog vindt en neem geen genoegen met dooddoeners. Doorvragen is vooral van belang als de tegenpartij zich verschuilt achter allerlei procedures en voorschriften.

Bijvoorbeeld:

Als het gesprek muurvast zit

Bij een onderhandeling is het de kunst om de doelen die jij je minimaal gesteld had, te halen. Geef dit niet zomaar op. Het kan echter gebeuren dat een gesprek muurvast zit. Of dat je het gevoel hebt dat de werkgever echt niet bereid is om aan jouw wensen te voldoen.

Er zijn enkele noodgrepen die je dan kunt toepassen. Doe dat echter pas aan het eind van het gesprek en als je zeker weet dat het geen bluftactiek is van de werkgever.

De druk van het onderhandelen

In het onderhandelingsgesprek kun je op verschillende manieren onder druk komen te staan. De kunst is om het evenwicht te bewaren (of zonodig te herstellen).

De factor tijd

De factor tijd is heel belangrijk bij onderhandelingsgesprekken:

Het kan zijn dat de tijd op is terwijl er nog geen overeenstemming is. Dan maak je gewoon een vervolgafspraak.

Sommige onderhandelaars vertragen het gesprek expres. Ze maken opmerkingen als 'laten we nog eens terug gaan naar de oorspronkelijke opzet', lassen koffie- en plaspauzes in, zijn zelf lang aan het woord en praten veel over koetjes en kalfjes. Pas de laatste vijf minuten komt men terzake. Er is dan geen onderhandelingstijd meer en jij voelt je onder druk gezet.

Vraag toch om een vervolgafspraak. Zeg dat je weinig tijd hebt gehad om jouw argumenten toe te lichten, en dat je daar de kans voor wilt krijgen. Als de werkgevers daar niet op in gaat en een houding heeft van 'nu of nooit', dan wordt het lastig. (Dit is natuurlijk wel een uitzonderlijke situatie.) Wellicht kun je je afvragen of je überhaupt nog wel wilt werken voor dat bedrijf.

Is dat nog steeds het geval, probeer dan (en dat is moeilijk) razendsnel een kosten-batenanalyse te maken. Wat zijn de gevolgen als ik nu toezeg? Wat gebeurt er als deze overeenkomst fout uitpakt? Zitten er zwakke plekken in het voorstel? Bluft de werkgever? Hoe graag wil ik deze baan, en heb ik dit er voor over? Je kunt natuurlijk in principe akkoord gaan, maar zeggen dat je de overeenkomst zwart op wit thuis wilt hebben. Dan kun je alles thuis op je gemak nalezen alvorens je tekent.

Soms ben jij zelf gebaat met wat vertragend werk. Bijvoorbeeld als je ook met ander werkgevers in onderhandeling bent en hun reactie af wilt wachten. Kijk of je een vervolgafspraak kunt maken en teken in elk geval nog niets.

Macht

Macht is een factor van belang bij onderhandelingen. Omdat beide partijen afhankelijk zijn van elkaar, hebben beide partijen ook macht. Maar dat machtsevenwicht kan soms uit balans raken.

Stel jij kunt kiezen uit drie werkgevers, die je allemaal erg graag willen hebben. Ook de partij waarmee je nu in de onderhandeling zit, wil erg graag dat je voor ze komt werken. Als er geen andere geschikte kandidaten zijn dan heb jij meer macht dan de onderhandelaar. Maar vaak is het omgekeerde het geval, zeker als het economisch minder gaat. Als jij het gevoel hebt dat het machtsevenwicht verstoord is, dan moet je laten merken dat jij ook macht hebt en dat de werkgever ook afhankelijk is van jou:

Gebruik die tactieken alleen als het nodig is om het machtsevenwicht in een gesprek te herstellen, dus als de werkgever zich arrogant opstelt. Verweer je, zonder agressief te worden.

Volgende pagina: Lastige vragen in de salarisonderhandeling.


Bron: www.leren.nl/cursus/solliciteren/salarisonderhandeling/salaris-onderhandelen.html

Copyright © 1999-2024 Applinet
Alle rechten voorbehouden
Colofon