

		Home

Kennisbronnen

DIBABA

DIBABA-model

	Verkopen
Inhoud: Voorbereiding Ken je klant Ken je product Ken je doel Verkoopgesprek AIDA VOCATIO DIBABA SPIN Gesprekstechniek Vragen stellen Non-verbaal gedrag Onderhandelen Klachtenbehandeling

DIBABA is het verkoopmodel van Goldmann, ontwikkeld in 1975. Het komt in grote lijnen overeen met de VOCATIO-aanpak. Eind vorige eeuw zijn veel verkopers met Goldmanns verkooptactiek vertrouwd geraakt. We geven een overzicht van de fasen van het model:

Definitiefase: onderzoek naar het probleem en de wensen van de klant (zoals in de eerste twee fasen bij VOCATIO).
Identificatiefase: aanbieding van een oplossing. (als bij VOCATIO: Confrontatie)
Bewijsfase: argumentie.
Acceptatiefase: zoeken naar bevestiging door de klant.
Bezitsdrangfase: overtuiging van de noodzaak van de voorgestelde oplossing (als bij AIDA).
Afsluitingsfase: afsluiten van de transactie (als bij AIDA).

Volgende pagina: SPIN-methode

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/dibaba.html