Onderhandelen in het verkoopgesprek
In de
fase Tegenwerpingen opvangen van het verkoopgesprek (VOCATIO-model)
kan sprake zijn van onderhandeling. Het is duidelijk wat de klant wil, maar
nu moet er overeenstemming worden bereikt. De prijs bijvoorbeeld is tegenwoordig
steeds meer onderwerp van onderhandeling in verkoopgesprekken. En dat geldt
ook voor zaken als modificaties, accessoires, levering, installatie, service
en garantie. Bij diensten gaat het uiteraard over de prijs, maar ook over
extra activiteiten en voorzieningen. Gewenst wordt bijvoorbeeld dat het cursusmateriaal
bij de voorgestelde trainingsprijs is inbegrepen of dat de tekstschrijver
zijn auteursrecht overdraagt.
Voorbereiding
- Wat wil je als verkoper
bereiken? (streefpunt)
- Met welk minder resultaat
ga je in het uiterste geval akkoord?
- Wie is de klant?
- Wat zijn de achterliggende
belangen van de klant? (oplossing klantprobleem)
- Wat zijn jouw belangen?
- Wat is er gemeenschappelijk
in jullie belangen?
- Wat denk je dat de klant
wil bereiken?
- Waarmee zou de klant
nog net akkoord gaan, denk je?
- Hoe goed is je relatie
met de klant?
- Zal de onderhandeling
deze relatie negatief of positief beïnvloedden?
- Hoe zit het met de machtsverhouding
tussen jou en je klant?
- Ben je bereid je relatie
met de klant op scherp te zetten?
- In hoeverre wil je jouw
macht inzetten om resultaat te bereiken?
- Wat is je wisselgeld?
Wat kun je bieden in ruil voor toegeving door de klant?
- Welke toegevingen wil
je doen? In ruil voor wat?
Conclusies
uit de voorbereiding
- Stel vast of onderhandelen
wel zinvol is.
- Stel vast dat de onderhandelingen
uiteindelijk zullen plaatsvinden over de ruimte tussen de posities waarmee
beide partijen "met tegenzin" akkoord willen zijn.
- Stel je onderhandelingsgrenzen
vast.
- Stel vast dat je wilt
streven naar het best mogelijke onderhandelingsresultaat.
- Houd het belang van een
goede relatie met de klant voor ogen.
- Houd rekening met de
mogelijkheid dat geen onderhandelingsresultaat kan worden bereikt.
Onderhandelen,
eerste ronde
- Doe een openingsbod.
- Luister naar het tegenbod.
- Licht je bod toe.
- Vraag naar de argumenten
van de tegenpartij.
- Weerleg zomogelijk deze
argumenten.
Onderhandelen,
tweede ronde
- Geef een stukje van je
onderhandelingsruimte prijs.
- Let op de reactie van
de klant.
- Beargumenteer je tweede
bod.
- Als de klant aarzelt,
probeer hem te overtuigen.
- Vraag de klant om een
tegenbod.
- Vraag de argumenten van
de klant.
- Weerleg het bod met argumenten
en tegenargumenten
- Accepteer het bod, of
weerleg diens argumenten.
Onderhandelen,
derde ronde
- Doe als dat nodig is
een derde bod.
- Geef aan dat dit een
heel goed bod is.
- Bij geen resultaat: vraag
wat de klant in gedachten had.
- Accepteer dit bod of
geef duidelijk aan dat dit niet aanvaardbaar is.
- Vraag een reëler
bod.
- Accepteer dit bod of
doe zelf een laatste (uiterste) bod.
- Bij acceptatie is de
koop gesloten.
Onderhandelen
vierde ronde
- Wees creatief, benadruk
het belang van de klant (oplossing klantprobleem).
- Geef aan wat je eventueel
nog als extra kunt bieden (klantvoordeel).
- Wacht de reactie van
de klant af.
- Geef aan dat er echt
geen onderhandelingsruimte meer is en dat de klant met je laatste bod het
best mogelijke resultaat heeft bereikt.
- Geef zomogelijk informatie
over wat bij concurrenten gebruikelijk is.
- Als de klant niet accepteert,
zul je moeten vaststellen dat de koop dus niet kan worden gesloten.
Volgende pagina: Klachtenbehandeling
Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/onderhandelen.html
Copyright © 1999-2025 Applinet
Alle rechten voorbehouden
Colofon
