

		Home

Kennisbronnen

Non-verbaal gedrag

Non-verbaal gedrag in het verkoopgesprek

	Verkopen
Inhoud: Voorbereiding Ken je klant Ken je product Ken je doel Verkoopgesprek AIDA VOCATIO DIBABA SPIN Gesprekstechniek Vragen stellen Non-verbaal gedrag Onderhandelen Klachtenbehandeling

Als wat je zegt niet in overeenstemming is met wat je doet, breng je de ander in verwarring. Onderzoek heeft uitgewezen dat de ander dan zijn oordeel baseert op je gedrag en niet op je woorden. Je kunt in je verkoopgesprek heel klantgericht bezig zijn, maar als ondertussen telkens opnieuw je blik even afdwaalt naar wat je collega aan het doen is, denkt de klant dat je ongeïnteresseerd bent.

En hoe oordeel je zelf over een verkoper die na een vraag van jou diep zucht? Of over een verkoper die onderuitgezakt op een stoel zit?

Uiterlijk en houding

Hoe je er uit ziet, is wel degelijk van belang. Klanten beoordelen je in eerste instantie op je uiterlijk. En dat wat ze zien, beschouwen ze als representatief voor het bedrijf dat je vertegenwoordigt. Als je verzorging of je kleding niet aan gangbare maatstaven voldoet, is dat meteen al een minpunt voor je bedrijf.

Uit je houding blijkt of je aandacht hebt voor de klant. Op welke manier kom je aanlopen? Wat voor soort hand geef je? Hoe sta je? Hoe ver sta je van een klant af tijdens een gesprek? Hoe zit je? Het zijn allemaal zaken die de klant een bepaalde indruk van jou en het bedrijf geven.

Blikrichting, oogcontact

Waarschijnlijk erger jij je vreselijk aan verkopers die je voortdurend indringend aanstaren, maar datzelfde geldt voor de verkopers die jouw blik constant ontwijken. De blikken van verkoper en klant moeten elkaar geregeld op een natuurlijke manier ontmoeten. Stimulerend oogcontact noemt men dat.

Responssignalen

Je aandacht voor de klant blijkt ook uit de respons die je geeft. Je reageert bijvoorbeeld met een hoofdknikje, een klein handgebaar, met "Hmm.." of met een glimlach. Als je dat soort signalen vergeet te geven, denkt de klant dat hij of zij niet je volle aandacht heeft.

Notities maken

Het is belangrijk dat je aantekeningen maakt tijdens het gesprek, zeker als je diensten levert. Daarmee laat je zien dat je de klant serieus neemt. Bovendien heb je daarna een houvast voor de ontwikkeling van een offerte of voor de opstelling van een bezoekrapport.

Zie ook: Lichaamstaal en verkoop

Volgende pagina: Onderhandelen

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/non-verbaal.html