

		Home

Kennisbronnen

Doel

Ken je doel

	Verkopen
Inhoud: Voorbereiding Ken je klant Ken je product Ken je doel Verkoopgesprek AIDA VOCATIO DIBABA SPIN Gesprekstechniek Vragen stellen Non-verbaal gedrag Onderhandelen Klachtenbehandeling

Wat streef je na als verkoper? Natuurlijk wil je je werkgever tevreden stellen. Die wil omzet. En als er voldoende omzet is, ben je zeker van je salaris of van het behoud van je baan. Toch is dat niet jouw werkelijke doel als goed verkoper. Jouw taak is in de behoeften van de klant te voorzien: je moet het probleem van de klant oplossen. Als je daarin slaagt, komt de rest vanzelf. Met een daarop gerichte aanpak bereik je:

dat het met de klant tot een transactie komt
dat de klant tevreden is,
dat de klant terugkomt voor meer aankopen.

Ontevreden klanten hebben een grote invloed op de verkoop. Over negatieve ervaringen communiceren klanten meer met anderen dan over positieve ervaringen. Onderzoek heeft uitgewezen dat een ontevreden klant zijn ervaringen aan gemiddeld 11 mensen doorvertelt en dat daarvan weer de helft het verhaal aan anderen doorvertelt.

Maar een klacht kan ook een kracht worden. Hoe sneller klachten worden opgelost, hoe hoger de klanttevredenheid stijgt. Een klant beschouwt de oplossing van een klacht als een positieve ervaring met het bedrijf en communiceert dit naar gemiddeld vijf andere mensen. Zie ook: Klachtenbehandeling.

Conclusie: een goede verkoper moet zich als doel stellen om het probleem van de klant op te lossen! Een goede verkoper staat niet een product te verkopen, maar adviseert de klant de middelen waarmee deze een gesteld doel kan bereiken of in behoeften kan voorzien. Je verkoopt dus oplossingen voor problemen. De klant kijkt naar een bezem, maar blijkt een stofzuiger nodig te hebben. Hoe weet je dat? Door vragen te stellen.

Volgende pagina: Je gesprek met de klant

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/doel.html