Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Sociale vaardigheden > Overtuigen en beïnvloeden > Sociale-beoordelingstheorie

Sociale-beoordelingstheorie . . . Voor mij of tegen mij

Overtuigen en beïnvloeden

Bijna iedere docent kan wel een verhaal vertellen over die ouder, je weet wel, die uit de school werd gezet na een ruzie tijdens een ouderavond. Of de ouder die van het voetbalveld moest worden gehaald nadat hij gescholden had vanaf de zijlijn. Of de ouder die de school heeft aangeklaagd wegens kledingvoorschriften. Het is moeilijk te begrijpen wat mensen soms in hun hoofd halen.

De beste theorie die gaat over hoe moeilijk mensen kunnen zijn in dit soort situaties is de sociale-beoordelingstheorie. Deze theorie is om drie redenen goed bruikbaar. Ten eerste verklaart de theorie waarom mensen zo opgewonden raken. Ten tweede geeft deze theorie een verklaring waarom overtuigen zo moeilijk lukt. En ten derde biedt de theorie een goed plan hoe je met gezond verstand in het dagelijks leven mensen kunt overtuigen.

De theorie is te beschrijven aan de hand van vijf basisprincipes. We nemen eerst kennis van deze principes en passen ze dan toe op onze lespraktijk. Daarna kunnen we misschien verhalen uitwisselen over agressieve ouders.

Principes van de sociale-beoordelingstheorie

Er zijn vijf basisprincipes in de sociale-beoordelingstheorie. De principes zijn rechttoe rechtaan en ze getuigen van gezond verstand.

Principe 1. We bezitten beoordelingscategorieën waarmee we standpunten die ons moeten overtuigen, beoordelen.

Kijk naar het volgende voorbeeld. De kwestie is "Moeten docenten meer betaald krijgen?" Het scala aan standpunten dat men over deze kwestie zou kunnen hebben ziet er ongeveer als volgt uit:

  1. Alle overwegingen meegenomen is het absoluut van levensbelang dat docenten meer betaald krijgen.
  2. Vanuit allerlei gezichtpunten bezien is het vrijwel onbetwistbaar dat docenten meer betaald moeten krijgen.
  3. Het is heel waarschijnlijk dat dingen beter zouden gaan als docenten meer betaald zouden krijgen.
  4. Het is mogelijk beter als docenten meer betaald krijgen.
  5. Het is moeilijk te zeggen of docenten meer betaald zouden moeten krijgen.
  6. Het is mogelijk beter als docenten niet meer betaald zouden krijgen.
  7. Het is heel aannemelijk dat docenten niet meer betaald zouden moeten krijgen.
  8. Vanuit allerlei gezichtpunten bezien is het vrijwel onbetwistbaar dat docenten niet meer betaald zouden moeten krijgen.
  9. Alle overwegingen meegenomen is het absoluut van levensbelang dat docenten niet meer betaald krijgen.

Deze negen beweringen lijken een redelijk scala aan voors en tegens weer te geven die iemand over dit onderwerp zou kunnen aanvoeren. Volgens de sociale-beoordelingstheorie kunnen we elk van deze standpunten onderbrengen in een van de volgende drie gebieden:

  1. het acceptatiegebied (range van standpunten die we accepteren);
  2. het neutrale gebied (range van standpunten die we noch accepteren noch verwerpen); en
  3. het verwerpingsgebied (range van standpunten die we verwerpen).

Binnen het acceptatiegebied vallen alle standpunten over een bepaald onderwerp die we acceptabel vinden. Voor veel docenten zullen de eerste twee of drie standpunten in ons voorbeeld acceptabel zijn en daarom vallen in hun acceptatiegebied. Binnen dit gebied is er één speciaal standpunt, dat het 'anker' wordt genoemd. Dit is het standpunt dat iemand het meest acceptabel vindt. Dat kan het meest extreme standpunt zijn ("van absoluut levensbelang"), maar ook een milder standpunt ("heel waarschijnlijk").

Er is een punt waarop we een bepaald standpunt niet meer accepteren, maar we verwerpen het ook niet. We zijn nu in het neutrale gebied. Het gaat hier om dingen waar we geen echte mening over hebben. In ons voorbeeld zullen veel docenten waarschijnlijk het middelste standpunt ("moeilijk te zeggen") kiezen als ze in het neutrale gebied vallen. Misschien valt ook een aangrenzend standpunt in dit gebied. Het zijn standpunten die simpelweg neutraal zijn voor iemand.

Als we het neutrale gebied verlaten, passeren we de grens naar het andere uiterste. We betreden het verwerpingsgebied. Hierin vallen de standpunten over een onderwerp die we verwerpen. In ons voorbeeld zullen de meeste docententen ongetwijfeld de 'anti'-loonsverhogingsstandpunten onacceptabel vinden en in het verwerpingsgebied plaatsen.

De volgende vraag is hoe we deze categorieën gebruiken.

Principe 2. Als we informatie krijgen die ons moet overtuigen, plaatsen we die in de beoordelingscategorieën.

We bepalen, heel simpel, in welke categorie een bepaald standpunt valt. Als we een artikel lezen dat loonsverhoging voor docenten bepleit, dan zullen we eerst bepalen in welk gebied het valt. De meeste docenten zullen het waarschijnlijk eens zijn met dit artikel en zullen het in hun acceptatiegebied plaatsen.

Dit principe heeft een direct gevolg. Beoordeling is cruciaal bij overtuigen. Als je standpunten geeft die mensen beoordelen als 'verwerpen', dan zul je ze niet overtuigen. Daarbij komt dat deze beoordeling volgens de theorie heel snel plaatsvindt. Mensen nemen niet eerst de informatie passief tot zich om die daarna pas te beoordelen. Nee, mensen beoordelen de informatie zodra ze deze krijgen.

Hoe mensen oordelen is dus de eerste belangrijke stap in het overtuigingsproces. Is het oordeel 'verwerpen' dan wordt beïnvloeding heel erg moeilijk. Geen oordeel of het oordeel 'acceptatie' geeft de enige mogelijkheid voor verandering.

Als je hier goed over nadenkt, dan komt er een belangrijke implicatie naar boven. Als alle dingen verder gelijk zijn, dan is het gemakkelijker om iemand met een breder acceptatiegebied te beïnvloeden dan iemand met een breder verwerpingsgebied. Vanuit een eenvoudig statistisch gezichtspunt bekeken heb je meer kans om iemand te beïnvloeden met een breder acceptatiegebied. De kansen zijn grotere dat je een standpunt geeft waar de ontvanger mee kan leven. Maar wat als het verwerpingsgebied groter is? Er is maar een beperkt aantal dingen die een ontvanger zou accepteren en je moet voorzichtig zijn. Er zijn veel dingen die je zou kunnen zeggen die extreem beledigend zouden kunnen zijn.

De volgende vraag is dus: wat beïnvloedt de omvang van de gebieden?

Principe 3. Het niveau van betrokkenheid beïnvloedt de omvang van onze gebieden.

Betrokkenheid zegt hoe belangrijk een onderwerp is voor onze eigen identiteit. Een onderwerp waar we ons betrokken bij voelen is een onderwerp dat zegt wie we zijn en dat centrale aspecten van onszelf aangaat. De kwaliteit van het leven van onze kinderen is bijvoorbeeld een centraal onderwerp. We willen dat onze kinderen veilig, gelukkig en productief zijn. Alles wat hen raakt is van centraal belang voor ons. Daarom zijn we waarschijnlijk zo betrokken bij kwesties rondom de levens van onze kinderen. Wat gebeurt er nu met onze beoordelingscategorieën als we betrokken zijn bij een onderwerp?

Kijk naar het volgende voorbeeld. Er wordt een bewering gedaan dat "de belasting ieder jaar moet stijgen om elk jaar in kosten voor levensonderhoud te kunnen voorzien". Vergelijk nu hoe elk van de volgende mensen deze bewering zouden beoordelen: een jong-volwassene die net de arbeidsmarkt betreedt en iemand die volledig afhankelijk is van een uitkering.

Voor de persoon die volledig afhankelijk is van een uitkering kun je er zeker van zijn dat er slechts één acceptabel standpunt zal zijn. Het is van absoluut levensbelang dat de uitkeringen beschermd worden. Alle andere standpunten, zelfs de meer gematigde, zullen waarschijnlijk in het verwerpingsgebied vallen.

Het is niet verbazingwekkend dat ons verwerpingsgebied groter wordt en onze acceptatie- en neutrale gebieden kleiner als we betrokken raken bij een onderwerp. De kans is groot dat we, omdat het onderwerp zo belangrijk voor ons is, er al heel wat over hebben nagedacht en beslist hebben wat naar onze mening het 'juiste' standpunt is en vervolgens ons zelfbeeld rond dat standpunt hebben opgebouwd. We hebben de Waarheid over dit onderwerp in pacht, en verder is alles fout. Op die manier zullen betrokken mensen volgens de sociale-beoordelingstheorie denken in termen van "voor mij of tegen mij", met scherp gedefinieerde beoordelingscategorieën.

Principe 4. We hebben de neiging binnenkomende informatie te vervormen zodat deze in onze beoordelingscategorieën past.

Ik weet zeker dat je de volgende ervaring wel eens hebt gehad. Het is winter, je bent thuis en je hebt het een beetje koud. Enige tijd later doe je wat huishoudklusjes. Daarna voelt het aangenamer in huis. Zelfs al is de werkelijke temperatuur niet veranderd gedurende de dag, kunnen we hem heel verschillend beoordelen. Wat is hier aan de hand?

Het antwoord is heel eenvoudig. Onze beoordeling van 'warm' en 'koud' zijn relatieve oordelen. Als we stilgezeten hebben in huis en onze lichaamstemperatuur is wat lager, dan voelt het in de kamer koud. We raken opgewarmd als we wat huishouden doen en daarom voelt het daarna aangenamer in de kamer.

Interessant is dat mensen overtuigingsonderwerpen op dezelfde manier beoordelen als ze oordelen over warm en koud. De theorie zegt dat we inkomende informatie vervormen afhankelijk van het 'ankerstandpunt' dat we over een bepaald onderwerp hebben. Heb je het onthouden? Het anker is het ene standpunt van je acceptatiegebied dat je het meest acceptabel vindt.

Nu, let op. Als binnenkomende informatie die moet overtuigen binnen het acceptatiegebied valt en dicht bij het ankerstandpunt ligt, dan zullen mensen het nieuwe standpunt 'assimileren'. Dat betekent dat mensen het nieuwe standpunt dichter bij zichzelf halen en doen voorkomen alsof het acceptabeler is dan het werkelijk is.

Daar tegenover staat dat als binnenkomende informatie die moet overtuigen buiten het acceptatiegebied ligt, mensen dat nieuwe standpunt juist zullen laten 'contrasteren'. Dat betekent dat ze het nieuwe standpunt verder van zich af zullen duwen en erger laten lijken dan het werkelijk is.

Realiseer je dat je zowel door assimileren als door contrasteren het 'ware' standpunt van de nieuwe informatie vervormt. Denk even terug aan het voorbeeld over de temperatuur. De werkelijke temperatuur van de kamer is misschien 21 graden, maar als je 'anker' laag is omdat je lichaam koud is, dan zul je het oordeel over de temperatuur van de kamer vervormen en contrasteren. Dat betekent dat we zullen zeggen dat het "koud" is in de kamer. Maar als je lichaamstemperatuur juist hoger is door inspanning, dan zul je wederom je oordeel over de kamer vervormen en beweren dat 21 graden "precies goed" is (assimilatie).

Het netto-effect van deze vervormingsprocessen is klein, maar wel belangrijk. Door het assimileren en contrasteren veranderen we het 'ware' standpunt van de binnenkomende informatie en doen het lijken alsof het dichter of verder weg is dan het werkelijk is. Als dit soort vervormingen optreedt, dan zal de informatie ons niet overtuigen. Daar zijn twee redenen voor. Ten eerste, als we contrasteren, dan duwen we de nieuwe informatie verder van ons acceptatiegebied af en misschien zelfs het verwerpingsgebied in. Overtuigen mislukt. Ten tweede, als we assimileren, trekken we de nieuwe informatie naar ons anker en doen het lijken alsof het al een standpunt is dat we accepteren. Hier ook geen overtuiging dus.

In de politiek zijn er veel voorbeelden van vervormingen. Neem de percepties op de Amerikaanse president. George Bush is een Republikein en de meeste Republikeinse kiezers steunen hem. Natuurlijk is er zelfs binnen de Republikeinse partij een variatie onder de kiezers die loopt van liberaal naar conservatief. Als je Republikeinen vraagt om George Bush te beoordelen op de schaal van liberaal-conservatief, dan zul je assimilatie zien. Liberale Republikeinen zullen Bush als liberaler beoordelen, terwijl conservatieve Republikeinen hem als meer conservatief zullen beoordelen. Op die manier wordt hetzelfde object 'vervormd' om te passen bij het standpunt dat een kiezer al heeft.

Principe 5. Kleine of middelmatige verschillen tussen onze ankerstandpunten en de bepleite standpunten zullen ons van standpunt doen veranderen; grote verschillen doen dat niet.

In de sociale-beoordelingstheorie is overtuigen welbeschouwd een heel moeilijk proces. Ten eerste kan er geen overtuigen plaatsvinden als nieuwe informatie zo beoordeeld wordt dat deze binnen het verwerpingsgebied valt. Ten tweede, als iemand betrokken is bij een kwestie, dan is het verwerpingsgebied groter dan normaal en overtuigen nog moeilijker. Ten derde hebben mensen de neiging om nieuwe informatie te vervormen door deze te assimilatie en te contrasteren, wat het overtuigingspotentieel van nieuwe informatie doet vervliegen. Er blijft niet veel ruimte voor verandering over.

Volgens de sociale-beoordelingstheorie moeten dus de volgende dingen gebeuren wil er sprake zijn van overtuiging:

  1. De nieuwe informatie moet in het acceptatiegebied vallen.
  2. De nieuwe informatie moet anders zijn dan het ankerstandpunt.
  3. De nieuwe informatie moet niet kunnen worden geassimileerd of gecontrasteerd, ook al is deze anders dan het anker.

De verandering is dus waarschijnlijk klein en moeilijk te verkrijgen. (Dit is geheel in overeenstemming met het gezond verstand. De meeste mensen zullen meestal niet willen veranderen en als ze van standpunt veranderen, gebeurt dat langzaam.) De hoeveelheid verandering die kan geschieden heeft een interessante eigenschap. Het volgt als het ware de curve van een 'omgekeerde U'. Om deze eigenschap te begrijpen moet je je eenvoudigweg een omgekeerde, op zijn kop staande U voorstellen.

Een goede illustratie van deze omgekeerde U is medicijngebruik. Als je een recept kijgt, staat daarop in welke hoeveelheid en hoe vaak je het medicijn moet nemen. Je hebt er het meeste voordeel van als je de goede hoeveelheid op het juiste moment neemt. Als je te weinig neemt, word je niet beter. En als te veel neemt word je ook niet beter (je kunt zelfs zieker worden).

Hetzelfde geldt bij overtuigen. Zolang er de 'voorgeschreven' hoeveelheid verschil is tussen het ankerstandpunt en het nieuwe standpunt, dan kan er overtuiging plaatsvinden. Als het verschil te klein of te groot is, dan zal er geen overtuiging optreden.

Een korte samenvatting

Er zijn vijf principes van de sociale-beoordelingstheorie.

Implicaties

Deze theorie geeft krachtige richtlijnen voor overtuiging.

1. Werk in het acceptatiegebied en vermijd het verwerpingsgebied.

Volgens deze theorie kan er geen verandering optreden binnen het verwerpingsgebied. Als nieuwe informatie in dit gebied valt, stopt de ontvanger feitelijk met luisteren of, erger, reageert er op een uiterst negatieve of ruzieachtige manier op. Het laatste wat iemand die een ander effectief probeert te overtuigen wil, is een ontvanger die niet geïnteresseerd is of boos. Daarom zijn rechtstreekse aanvallen volgens de theorie vaak gedoemd te mislukken.

Onze taak is moeilijk, maar zeer realistisch. We moeten het eens worden op die terreinen waarop dat kan. We moeten binnen het acceptatiegebied werken of, misschien, in het neutrale gebied. De beste manier om deze gebieden te vinden is door communicatie en goede observatie van onze ontvangers.

2. Verwacht verandering in kleine stappen over een langere periode.

De grootste kans op beïnvloeding ontstaat als aan drie voorwaarden wordt voldaan. Ten eerste moeten we werken in het acceptatiegebied. Ten tweede moeten we enig verschil tussen het nieuwe standpunt en het ankerstandpunt aanbrengen. Ten derde moeten we effecten van assimileren en contrasteren vermijden. Deze drie voorwaarden limiteren duidelijk de effectiviteit op de korte en de lange termijn. Het is dom om beïnvloedingswonderen te verwachten als onze ontvangers een immense, onmiddellijke verandering aan de dag leggen.

3. Pas op voor betrokkenheid.

Het beste voorbeeld van dit gevaar is de ouderavond. Voor sommige ouders geldt dat je, zodra het over hun kind gaat, je, pats-boem, een heel sterke betrokkenheid hebt. Als de docent iets noemt dat in de verte op kritiek op het kind lijkt, worden heel redelijke mensen plotseling heel onredelijk.

We weten wat er volgens de theorie dan gebeurt. Het kind is een kwestie waar ouders erg bij betrokken zijn. We hebben dan onmiddellijk te maken met mensen die kleine acceptatiegebieden hebben en grote verwerpingsgebieden. Daarom valt ongeveer alles wat de docent zegt in het verwerpingsgebied. Het is ook te verwachten dat, als ouders iets vervormen van wat de docent zegt, dat waarschijnlijk een contrasterende vervorming zal zijn en geen assimilatie. De contrasterende vervorming zal ervoor zorgen dat de ouders de opmerkingen van de docent als iets veel ergers zien dan de opmerkingen 'in werkelijkheid' zijn.

Natuurlijk is iedereen, en niet alleen ouders, gevoelig voor deze manier van denken. Kijk maar naar je vrienden. Geef eens kritiek op de ouders, broers of zussen van een vriend of vriendin. Of maak hun beste vrienden belachelijk. Plaag hen met hun manier van kleden of hun haardracht. Pats, je ziet onmiddellijk betrokkenheid. Je hebt een belangrijke grens overschreden en je hebt niet langer te maken met redelijke mensen.

Referenties en aanbevolen literatuur

Sherif, C., Sherif, M., & Nebergall, R. (1965). Attitude and attitude change: The social judgment-involvement approach. Philadelphia: Saunders.

Volgende pagina: Weerstand ... Maar ik wilde die!

Copyright © 1996 Originele tekst: Steve Booth-Butterfield. Copyright © 2004 Nederlandse vertaling: Ysolde Bentvelsen.


Bron: www.leren.nl/cursus/sociale-vaardigheden/overtuigen-beinvloeden/sociale-beoordelingstheorie.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon