Home
 
Cursussen /rubriek/
streepjes

Leren > Cursus > Sociale vaardigheden > Overtuigen en beïnvloeden > Twee verwerkingsprocessen

Overtuigen met twee verwerkingsprocessen . . . Hm, ik denk dat ik denk

Overtuigen en beïnvloeden

Hoe kun je anderen veranderen?

Al sinds de oudheid hebben mensen geprobeerd die vraag op te lossen. De knapste koppen van de wereld hebben er tijd en inspanning in gestoken. Maar eerlijk gezegd heeft niemand tot op heden het echt definitieve antwoord op deze vraag gevonden. Het is een feit dat we niet alle oorzaken en gevolgen van beïnvloeding kunnen uitleggen.

Daarom zul je, als je de tijd neemt om je te verdiepen in deze materie, versteld staan van de grote verscheidenheid en diversiteit van antwoorden die sociale wetenschappers op deze vraag hebben gegeven. Misschien heb je je bij het doorbladeren van dit boek al verbaasd over het aantal verschillende benaderingen. Hoe moeten we al deze ideeën ordenen?

In dit hoofdstuk vind je het antwoord dat nu in zwang is. De hoofdzaak van deze nieuwe benadering ligt in wat een goede ondertitel van dit hoofdstuk zou kunnen zijn: "Hm, ik denk dat ik aan het denken ben". De benadering van tweevoudige procesverwerking (in het Engels dual process genoemd) houdt in dat iemands manier van denken een bepalende factor is voor beïnvloeding. Wij zullen tweevoudige procesverwerking gebruiken als de belangrijkste blauwdruk voor dit boek, dus lees dit hoofdstuk goed. Misschien moet je het een paar keer lezen om zeker te weten dat je alles goed begrijpt.

Een waarschuwing over de terminologie. Op andere momenten gebruik ik de begrippen van het Elaboration Likelihood Model van Rich Petty en John Cacioppo. Dat model gebruikt termen als centrale en perifere routes, argumenten en niet-inhoudelijke kenmerken en elaboration likelihood, moderators en informatieverwerking. In dit hoofdstuk gebruiken we de begrippen van het heuristisch-systematisch model van Shelly Chaiken. Er zijn belangrijke overeenkomsten en verschillen tussen de twee modellen, maar voor ons doel wil ik beide modellen bij je introduceren, zodat je het basisconcept van tweevoudige procesverwerking voor overtuigen begrijpt. Als je de twee modellen beter bekijkt, zullen de verschillen interessanter worden.

Aannames van tweevoudige procesverwerking

Tweevoudige procesverwerking is redelijk eenvoudig en is gebaseerd op vier aannames over mensen en beïnvloeding. In deze paragraaf zullen we de vier aannames uitleggen en er voorbeelden van geven. Later zullen we alles samenvoegen.

Aanname 1: Er zijn twee nogal uiteenlopende manieren van denken die iemand kan gebruiken.

De ene manier wordt de 'systematische' manier genoemd en de ander heet de 'heuristische' manier. De systematische manier vind je bij een persoon die precies en met inspanning nadenkt. Het denkproces is actief, creatief en alert. De heuristische mode daarentegen is het andere uiterste van denken. In dit geval denkt een persoon niet echt heel precies en in plaats daarvan bekijkt hij of zij ideeën vluchtig en oppervlakkig. Dit soort mensen denkt genoeg om zich bewust te zijn van de situatie, maar ze denken niet precies genoeg om onvolkomenheden, fouten en inconsistenties in de situatie te ontdekken.

Aanname 2: Omgevings- en persoonlijkheidsfactoren beïnvloeden de manier van denken die iemand zal gebruiken.

Mensen zijn flexibel in hun denken en kunnen wisselen tussen de twee denkmanieren. Soms denken we systematisch en soms heuristisch. Welke manier we gebruiken hangt af van omgevings- en persoonlijkheidsfactoren. Als een situatie bijvoorbeeld een groot persoonlijk belang heeft (stel je voor dat je een krantenbericht ziet met de titel 'Examens vereist voor internetcursussen'), dan is de kans groot dat we de systematische manier van denken gebruiken. Maar als een situatie niet erg van belang voor ons is (je ziet een krantenbericht getiteld 'Competentietests voor juristen'), dan is het waarschijnlijk dat je de heuristische manier van denken gebruikt bij het lezen van het bericht.

Mensen hebben ook sterke individuele voorkeuren voor bepaalde manieren van denken. Sommige mensen hebben grote behoefte aan het begrijpen en weten van dingen en doorgaans denken zij in de meeste situaties heel precies. Andere mensen hebben daarentegen weinig behoefte aan kennis en begrip en zij denken meestal zo min mogelijk over een situatie. De meeste mensen bevinden zich hier tussenin en zijn gevoeliger voor omgevingsfactoren.

Op deze manier kan onze manier van denken dus gedreven worden door de situatie of door persoonlijke voorkeuren. Bedenk dat ook mensen die bij voorkeur heuristisch denken, kunnen switchen naar de systematische manier, als de situatie dat vereist.

Aanname 3: Overtuigingsmiddelen zullen verschillende effecten hebben, afhankelijk van de gebruikte manier van denken.

Als mensen systematisch denken, zullen bepaalde dingen heel belangrijk voor hen zijn en een grote invloed hebben. Als een systematisch denker het krantenbericht over examens voor internetcursussen leest, zal hij of zij kijken naar feiten, bewijs, voorbeelden, argumentatie en logica. Deze dingen noemen we 'argumenten'.

Voor mensen die op de heuristische manier denken, zullen echter andere dingen belangrijk zijn. Omdat argumenten (feiten, bewijzen, argumentatie etc.) veel denkkracht en energie vergen, zal de heuristische denker deze niet snel gebruiken. In plaats daarvan zal hij of zij gemakkelijker te verwerken informatie gebruiken. Dingen als aantrekkelijkheid, vriendelijkheid of expertise van de bron zullen op de heuristische denker meer invloed hebben. We noemen deze dingen 'niet-inhoudelijke kenmerken' of 'cues'.

Deze aanname is heel belangrijk omdat hij impliceert dat er niet één enkele factor (of een reeks factoren) is die succes garandeert. Afhankelijk van de manier van denken van de ontvanger zullen sommige middelen werken en andere niet.

Aanname 4: Beïnvloeding die bereikt is door de systematische denkmanier is blijvender in de tijd, bestand tegen verandering en voorspelt meer over het gedrag dan beïnvloeding vanuit de heuristische denkwijze.

Als mensen beïnvloed worden terwijl ze systematisch denken, is het waarschijnlijker dat de beïnvloeding blijvend is, juist omdat ze preciezer, vollediger en dieper hebben nagedacht. Bij heuristische denkers zal beïnvloeding echter slechts van korte duur zijn, omdat ze er juist niet zoveel gedachten aan gewijd hebben.

Er is nog een heel interessant punt. Deze vierde aanname zegt niets over verschil in de mate van beïnvloeding. Er is geen bewijs dat de systematische weg tot meer attitudeverandering of beïnvloeding leidt dan de heuristische weg of andersom. Dat betekent dat we, ongeacht de denkwijze, evenveel verandering in een ontvanger teweeg kunnen brengen. In een acute kortetermijnsituatie kunnen we dezelfde omvang en mate van beïnvloeding creëren, of de ontvanger nu systematisch of heuristisch denkt, en of we nu argumenten of niet-inhoudelijke kenmerken aanvoeren. Dit is heel belangrijk om te onthouden. Beide manieren leiden tot dezelfde mate van invloed. Dat de invloed blijvender is, ongevoeliger voor verandering en voorspelbaarder maakt de systematisch weg echter tot de manier die de voorkeur verdient.

Een overzicht

We nemen nu de aannames en zetten ze bij elkaar in een overzicht.

Centrale Route Perifere Route
Denkwijze systematisch heuristisch
Beïnvloedingsmethode argumenten niet-inhoudelijke kenmerken (cues)
Mate van invloed gelijk gelijk
Blijvend langer korter
Bestand tegen verandering sterker zwakker
Voorspelbaarheid hoger lager

Zijn er werkelijk maar twee manieren?

Bij de aannames van tweevoudige procesverwerking klinkt het alsof we een mentale knop om kunnen zetten om te wisselen van de ene denkwijze naar de andere. Zijn er werkelijk maar twee manieren van denken? Zit er niets tussenin?

Dit zijn interessante vragen en modern onderzoek lijkt te beweren dat er maar twee manieren zijn met niets ertussen. Deze benadering maakt de theorie erg simpel en, geloof het of niet, er is heel wat bewijs om aan te tonen dat mensen werkelijk slechts twee manieren van denken hebben.

Dit laat wel een andere interessante mogelijkheid open. Misschien zijn er maar twee manieren van denken, maar is het mogelijk om ze beide tegelijk te gebruiken? Misschien denken mensen zowel systematisch als heuristisch met argumenten en niet-inhoudelijke kenmerken.

Het antwoord op deze vraag lijkt afhankelijk te zijn van de tijdsspanne waar we naar kijken. Over een lange periode (zoals tijdens een advertentiecampagne die enige weken duurt) is het zeer aannemelijk dat mensen zowel systematisch als heuristisch denken, maar op verschillende momenten. Iemand die de advertentie voor de eerste keer ziet, zal deze wellicht heuristisch verwerken. Maar later, als die persoon in de winkel is om het geadverteerde product te kopen, kan de verwerkingsmethode verschuiven naar systematisch.

Verkort je echter de periode van het experiment, dan verschillen de onderzoeksresultaten. Er zijn onderzoekers die enig bewijs hebben gevonden dat 'tweevoudige verwerking' plaatsvindt waarin mensen zowel argumenten als niet-inhoudelijke kenmerken tegelijk gebruiken.

We hebben aan de Universiteit van West-Virginia ook enig onderzoek naar deze vraag gedaan en onze gegevens laten duidelijk zien dat mensen niet beide manieren gebruiken, maar juist een voorkeur hebben voor de ene manier boven de andere. (Als je hier meer over wilt weten kijk dan in de referenties aan het eind van dit hoofdstuk.)

Voor ons doel houden we ons bij de basisaanname: twee manieren van denken, systematisch of heuristisch, één manier tegelijk.

Hoe wisselen we van manier van denken?

Deze vraag is een miljoen waard.

We zijn ons ervan bewust dat systematische denkers argumenten willen en heuristische denkers niet-inhoudelijke kenmerken. We weten ook dat als systematische denkers worden beïnvloed, zij veranderingen laten zien die blijvender zijn, meer bestand tegen verandering en beter te voorspellen zijn. Hoe zorgen we ervoor dat mensen systematisch gaan denken?

Allereerst, veel onderzoek en ook ons gevoel zegt dat de meeste mensen meestal denken op de heuristische manier. Ze worden soms 'denkzuinig' genoemd. Minder flatteus gezegd betekent het dat mensen luie denkers zijn die geen energie willen besteden aan het precies en ingespannen overdenken van iets.

Als je me niet gelooft en denkt dat mensen eigenlijk normaliter systematisch denken, dan heb ik hier een opdracht voor je. Leg deze tekst even weg en ga naar de tv. Doe hem aan en kijk een tijdje uitsluitend naar reclame. Hoeveel moet je denken voor de meeste reclame? Precies. Niet veel. Welnu, als mensen doorgaans systematisch denken, dan zouden adverteerders niet de reclamespotjes laten zien die we nu zien. Reclamespotjes staan bol van de niet-inhoudelijke kenmerken en tonen nauwelijks argumenten.

Mensen denken precies genoeg voor wat de situatie vereist. Dat is de normale toestand en dat betekent dat we meestal heuristisch denken. Maar als docenten willen we iets anders. We willen dat onze studenten veranderen en willen dat die verandering blijft. Dat betekent systematisch denken en dat brengt ons terug bij de vraag die een miljoen waard is.

Verrassend genoeg zijn er veel manieren om systematisch denken teweeg te brengen. Ik zal er twee beschrijven. Dit zijn relevantie en begrip.

De factor die waarschijnlijk het belangrijkst is bij het teweegbrengen van systematische verwerking is de relevantie van het onderwerp voor de ontvanger. Als mensen denken dat een situatie voor hen persoonlijk belangrijk is, dan is het veel waarschijnlijker dat ze er systematisch over zullen nadenken. Als de situatie niet zo relevant is, dan blijven ze op de heuristische manier denken. Daarom moet je, als je wilt dat je studenten systematisch denken, laten zien op welke manier een onderwerp van belang en relevant voor hen is. Met andere woorden, je studenten moeten gemotiveerd worden om te denken.

De tweede factor is begrip. Dat is zo overduidelijk dat het onzin lijkt om het te noemen. Maar het is een feit dat veel inspanningen om mensen te beïnvloeden falen, omdat de ontvangers de boodschap niet begrijpen. Als een bron complexe, compacte, cryptische, obscure, duistere (mijn woordenboek geeft niet nog meer synoniemen) informatie geeft, met andere woorden, als ontvangers erg hun best moeten doen om de informatie te begrijpen, dan zullen ze die niet systematisch verwerken. In plaats daarvan zullen ze terugvallen in de heuristische manier van denken. In essentie gaat het erom dat je ervoor moet zorgen dat je studenten de mogelijkheid hebben om over een onderwerp na te kunnen denken.

In deze cursus zullen we manieren tegenkomen waarop docenten de verwerkingsmethode van leerlingen kunnen beïnvloeden door te motiveren en het geven van de mogelijkheid tot nadenken. Houd deze factoren in de gaten.

Wat is de lijst argumenten en niet-inhoudelijke kenmerken?

Als we eenmaal de manier van denken hebben vastgesteld, dan moeten we zorgen voor het juiste beïnvloedingsmiddel. Als we de juiste match vinden tussen de denkwijze en het beïnvloedingsmiddel, dan zijn we succesvol. Hebben we de verkeerde match, dan hebben we een probleem.

De lijst argumenten. Systematische denkers willen argumenten. Wat is er niet gemakkelijker dan een lijst argumenten te maken en klaar is kees? Maar wacht even, denk even na over deze veronderstelling. Een jongen heeft een nieuw paar gymschoenen nodig. Dus vader en zoon stappen in de auto en rijden naar het winkelcentrum. Laten we aannemen dat zowel vader als zoon systematisch denken in hun poging te beslissen welke gymschoenen ze moeten kopen. Goed, ze zijn beide systematische denkers, dus dat betekent dat ze argumenten willen. Wat zijn, vanuit het gezichtspunt van de vader, de argumenten om te kiezen tussen de diverse schoenen?

  1. Hoeveel kosten ze?
  2. Hoe lang gaan ze mee?
  3. Is de winkel in de buurt?
  4. Kan ik er pinnen?

Kijk nu naar de lijst argumenten vanuit het perspectief van de jongen.

  1. Worden ze aangeraden door Michael Jordan?
  2. Dragen de andere jongens ze ook?
  3. Zou die mooie meid met me uit willen als ik ze had?

Zie je het probleem? Argumenten variëren per ontvanger. Degene die wil overtuigen (de bron) moet daarom in elke overtuigingssituatie goed nadenken over het maken van een lijst argumenten. In hoofdzaak moet degene die wil overtuigen (de bron) de volgende vraag stellen: Wat is het meest belangrijk voor de ontvanger?

Als je de antwoorden op deze vraag weet te vinden en de ontvanger denkt op de systematische manier, dan zul je effectief zijn bij het overtuigen. Je zult ook een blijvende, voorspelbare attitudeverandering die bestand is tegen verandering teweegbrengen.

Dit is een belangrijk punt en ik zal je een voorbeeld geven om de 'relatieve' betekenis van argumenten te illustreren. Het voorbeeld gaat over tieners en roken. In het verleden probeerden bronnen (ouders, docenten, de overheid) roken onder tieners te voorkomen met argumenten over gezondheid ("roken veroorzaakt kanker"). Maar alle inspanningen ten spijt, tieners bleven roken. Waarom? Het gezondheidsargument mist belang voor een tiener. Tieners geloven in het sprookje van onsterfelijkheid en ze denken dat ze het eeuwige leven hebben, misschien wel tot veertig. Bedreigingen van kanker en dood zijn leeg voor hen.

Nieuwe benaderingen gebruiken andere argumenten en hebben betere resultaten. De nieuwe argumenten zijn gebaseerd op sociale factoren ("je stinkt als je rookt", "niemand wil iemand zoenen met een asbaksmaak"). Acceptatie en goedkeuring door de groep zijn van groot belang voor tieners. Deze argumenten hebben een veel grotere invloed op tieners en veroorzaken de soort verandering die we willen.

Waar het om gaat is: er is geen voorgebakken lijst argumenten, omdat de kwaliteit van argumenten afhangt van de ontvanger. Om goede argumenten te verzinnen moet je je ontvangers begrijpen en op hun manier kunnen denken.

De lijst niet-inhoudelijke kenmerken (cues). Een niet-inhoudelijk kenmerk is iets dat een ontvanger kan beïnvloeden, maar dat een minimum aan denken vereist. Is het werkelijk mogelijk om iemand op die manier te beïnvloeden?

Kijk een naar reclame voor sterke drank op tv voor het antwoord. Jonge, aantrekkelijke, schaars geklede vrouwen in bikini overheersen deze reclames. Geen weldenkend mens zou ooit beweren dat deze vrouwen een argument vormen voor sterke drank. (Behalve als de ontvanger werkelijk denkt dat ze bij de verpakking horen.)

Mm, misschien worden deze vrouwen ingezet om de aandacht van de ontvanger te trekken en deze systematisch te laten nadenken over het reclame voor de sterke drank. Als je dat denkt, dan weet ik er ook nog wel een paar. Halfnaakte vrouwen bevorderen niet het systematisch denken over drank.

Het enige dat we nog over hebben is een niet-inhoudelijk kenmerk. Mensen (doorgaans mannen) zien de drankreclame en zien de aantrekkelijke vrouwen. De mannen houden hiervan op een manier die weinig nadenken vereist. Ze associëren simpelweg dat goede gevoel met de drank en voilà, er is beïnvloeding zonder denken.

Maar werkt het ook?

Daar kun je vergif op innemen. Het effect van aantrekkelijkheid op iemand die heuristisch denkt is enorm.

Hier zijn nog wat korte voorbeelden.

Ooit bij een Tupperware-party geweest en uiteindelijk dingen gekocht die je niet echt nodig had of wilde, alleen maar omdat je je vrienden dingen zag kopen?

Had je ooit een brave leerling in de klas die iets stoms deed alleen maar omdat de groep dat wilde?

Er zijn veel meer niet-inhoudelijke kenmerken. Iemand als Michael Jordan verkoopt gymschoenen met zijn expertise. Iemand als Bill Cosby verkoopt zoete toetjes met zijn betrouwbare uitstraling.

Er zijn heel veel niet-inhoudelijke overtuigingskenmerken en ze zullen in de rest van deze cursus nog veel aan de orde komen. Deze kenmerken zijn zo belangrijk dat ik je deze regel geef:

Overtuiging moet sterk? Gebruik een niet-inhoudelijk kenmerk!

Implicaties

Het model van de tweevoudige procesverwerking heeft voor overtuigen drie belangrijke implicaties. Hoewel het model nogal abstract klinkt, heeft het betrekking op het gewone dagelijks leven. Bekijk de volgende ideeën.

1. Houd de geestesgesteldheid in de gaten en houd er controle over.

Dit is een belangrijk punt. Mensen die bedreven zijn in het 'doorzien' van hun ontvangers, zijn meestal effectievere overtuigers. Als je de geestesgesteldheid kunt doorgronden, dan heb je een goede stap in de richting van succes gezet. Maar hoe kun je iemands anders’ geestesgesteldheid beoordelen?

Er zijn twee belangrijke punten waar je naar moet kijken.

Ten eerste, observeer non-verbaal gedrag. Over het algemeen geldt dat als je gedrag ziet dat duidt op aandacht, alertheid en oplettendheid, je kunt aannemen dat je ontvanger op dat moment systematisch denkt. Als je gedrag ziet dat verveling, afgeleid zijn of luiigheid laat zien, dan mag je aannemen dat je ontvanger heuristisch denkt.

Ten tweede, stel vragen. Zorg dat je ontvanger je een antwoord geeft. Beoordeel de kwaliteit van de antwoorden. Klinken ze doordacht en beredeneerd? Of vraagt je ontvanger je de vragen te herhalen of geeft hij of zij antwoorden die nergens op slaan?

Als mensen op een systematische manier aan het denken zijn, zien ze er anders uit en gedragen ze zich anders dan wanneer ze heuristisch denken. Leer hier gevoel voor te krijgen door het non-verbale gedrag van je ontvangers te bestuderen. Het zal je ook betere vriendschappen opleveren.

2. Zorg dat het beïnvloedingsmiddel (argumenten of niet-inhoudelijke kenmerken) in overeenstemming is met de juiste geestesgesteldheid (systematisch of heuristisch).

Je hebt geen paraplu nodig op een zonnige dag en heuristische denkers hebben geen boodschap aan argumenten. Je moet vaststellen in welke geestestoestand de ontvanger verkeert, en vervolgens argumenten of niet-inhoudelijke kenmerken verschaffen.

Hier zit waarschijnlijk de meest gemaakte fout in overtuigingspogingen. Het kan enorm frustrerend zijn om prachtige argumenten of niet-inhoudelijke kenmerken te verzinnen en ze dan totaal te zien falen, omdat je ze op het verkeerde moment gebruikte. Het model van tweevoudige procesverwerking verklaart dat er minimaal twee elementen aanwezig moeten zijn die op elkaar afgestemd moeten worden: geestesgesteldheid en het beïnvloedingsmiddel.

3. Gebruik bij twijfel de perifere route.

De meeste mensen denken het grootste gedeelte van de tijd op de heuristische manier. Maar als we proberen anderen te overtuigen, denken de meesten van ons op de systematische manier. En we maken vaak de ongelukkige fout om te denken dat iedereen op dezelfde manier denkt als wij. Dus wat doen we? We branden los met allemaal prachtige argumenten waarom iemand zou moeten veranderen. En hoe reageert onze ontvanger? "Mooi hoor, wijsneus. Mag ik het zout?" De ontvanger wilde of kon niet systematisch denken en al onze inspanningen zijn voor niets geweest. Ik denk dat we er verstandig aan zouden doen om vaker niet-inhoudelijke kenmerken te gebruiken.

Vooral als een docent een tirade houdt over het schoonhouden van het lokaal of het op tijd inleveren van werkstukken, of noem maar een favoriet probleem, dan zullen leerlingen slechts zelden luisteren naar de goede argumenten van de docent. De reden is dat ze niet willen of kunnen denken over deze goede argumenten. Docenten zouden er goed aan doen als ze zich niet zouden baseren op argumenten, en niet-inhoudelijke kenmerken zouden proberen. Dat zou de manier van denken in overeenstemming brengen met het overtuigingsmiddel.

Dat wil niet zeggen dat docenten geen argumenten zouden moeten gebruiken. Zoals we al hebben laten zien, beklijft beïnvloeding langer, is de beïnvloeding beter bestand tegen verandering en wordt het gedrag gemotiveerd, als mensen systematisch denken over de overtuigingsargumenten. We willen graag dat soort verandering. Maar eerst moet je er zeker van zijn dat je leerlingen bereid en in staat zijn om het benodigde denkwerk te doen. Als je er niet zeker van bent dat je ontvangers in die geestestoestand zijn, dan is het zinloos en frustrerend om te proberen hen te beïnvloeden met argumenten.

4. Verzin argumenten vanuit het gezichtspunt van de ontvanger.

In het midden van de jaren tachtig spendeerde Burger King miljoenen dollars aan een enorme reclamecampagne. Het doel van deze campagne was niet alleen om een paar hamburgers meer te verkopen, maar om McDonald’s naar de kroon te steken in de harde concurrentiestrijd van de fastfoodmarkt. Burger King bereidde de campagne minutieus voor, testte de campagne in alle stilte, en kwam toen met de reclameaanval.

De campagne draaide om een figuur met de naam Herb. Herb was een kalend, dun mannetje met een bril, een te korte zwarte broek en witte sokken. Herb was bedoeld als een eigenaardig soort Gewone man waar we ons allemaal mee zouden kunnen identificeren.

Het werkte niet.

Niemand identificeerde zich met Herb en er waren zelfs allerlei Herb-grappen. De advertentiecampagne had totaal het tegenovergestelde effect op Burger King en er werden zelfs minder hamburgers verkocht. De campagne, die meer dan een jaar had moeten lopen, werd binnen een maand stopgezet. Op de een of andere manier had Burger King de markt totaal verkeerd begrepen en had boodschappen uitgezonden die niemand overtuigend, invloedrijk of zelfs maar leuk vond.

Ons kan hetzelfde gebeuren als we niet oppassen. Doorgaans zijn de slechtste argumenten de argumenten waar we de voorkeur aan geven. (Zoals het jongetje dat een heel speciaal verjaardagscadeau voor zijn moeder kocht: een honkbalpet.) We geven argumenten die overtuigend en krachtig zijn voor onszelf. En we neigen ernaar om aan te nemen dat andere mensen op dezelfde manier zullen reageren. Dat is een slechte aanname.

De beste manier om goede argumenten te verzinnen is de personen op wie je je richt goed te observeren. Vraag hun van welke muziek ze houden en welke films ze bezoeken. Let op de kleren die ze dragen en de taal die ze spreken. Mensen die op dezelfde golflengte zitten, ontwikkelen een goed gevoel voor wat goede argumenten zijn en wat slechte.

Referenties en aanbevolen literatuur

Booth-Butterfield, S., et al. (1994). Simultaneous versus exclusive processing of persuasion arguments and cues. Communication Quarterly, 42, 21-45.

Chaiken, S. (1987). The heuristic model of persuasion. In M. Zanna, J. Olson, & C. Herman (Eds.) Social influence: The Ontario symposium, Volume 5 (pp. 3-40). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Chaiken, S., Liberman, A., & Eagly, A. (1989). Heuristic and systematic information processing within and beyond the persuasion context. In J. Uleman & J. Bargh (Eds.), Unintended thought, (pp.212-252). New York: Guilford.

Petty, R., & Cacioppo, J. (1986). Communication and persuasion: The central and peripheral routes to attitude change. Springer-Verlag: New York.

Volgende pagina: De beïnvloedingsstrategieën van het dagelijks leven . . . In alle soorten en maten

Copyright © 1996 Originele tekst: Steve Booth-Butterfield. Copyright © 2004 Nederlandse vertaling: Ysolde Bentvelsen.


Bron: www.leren.nl/cursus/sociale-vaardigheden/overtuigen-beinvloeden/twee-verwerkingsprocessen.html

Copyright © 1999-2017 Applinet B.V.
Alle rechten voorbehouden
Colofon