

		Home

Kennisbronnen

Adviesgesprek

Het adviesgesprek

	Gesprekstechnieken
Gespreksmodellen: Sollicitatiegesprek Functioneringsgesprek Slecht-nieuws gesprek Adviesgesprek Verkoopgesprek 10 tips: Vraag kiezen Doorvragen Gespreksmodellen Luister actief 6 A's Ik-boodschap Bezwaren STAR-methode SPIN LSD

Gelijk hebben is één, gelijk krijgen een tweede. Iedereen maakt weleens mee dat goed doordachte en zorgvuldig geformuleerde adviezen door de opdrachtgever niet worden overgenomen. Inzicht in het adviestraject en het aanscherpen van je adviesvaardigheden helpen je om ideeën geaccepteerd te krijgen.

De Wet van Maier

Een kwalitatief uitstekend advies heeft geen enkel effect als je opdrachtgever het niet accepteert. Maar ook het omgekeerde geldt: een volledig geaccepteerd advies is niet effectief als de kwaliteit ervan beneden peil is. Deze waarheid staat bekend als de Wet van Maier:

E = K x A [Effect = Kwaliteit x Acceptatie]

Kwaliteit hangt voornamelijk af van je inhoudelijke deskundigheid: heb je genoeg in huis om een optimale oplossing te formuleren voor het probleem van je opdrachtgever? Ben je daarvan overtuigd, dan komt het erop aan te bedenken hoe je je advies geaccepteerd krijgt.

De meeste acceptatie krijg je als je de opdrachtgever actief betrekt bij het formuleren van zijn probleem en het bedenken van de oplossing. Niet alles vanachter je eigen bureau bedenken, maar doelbewust met de opdrachtgever in gesprek gaan. Soms betekent dit dat je niet díe inhoudelijke kwaliteit kunt leveren die je als vakdeskundige voor ogen staat. Dat is soms lastig maar professionals houden in zo'n situatie de Wet van Maier voor ogen.

Twee gespreksmodellen

Adviesgesprekken kennen globaal twee varianten: het diagnose-recept model en het participatiemodel. In het adviesgesprek heeft het participatiemodel de voorkeur.

Gespreksstructuur

Een adviestraject doorloopt vier fasen. Meestal zijn er meerdere gesprekken nodig om ze te doorlopen. Bij overzichtelijke vraagstellingen kan één gesprek afdoende zijn.

Inleiding
Probleemanalyse
Presentatie van het advies
Afsluiting

Inleiding

Aan het begin van het gesprek stem je de wederzijdse verwachtingen af. Wat verwacht de opdrachtgever van jou? Wat zijn je eigen wensen, verwachtingen en randvoorwaarden? Als je dit meteen op tafel legt, voorkom je later teleurstellingen of verrassingen.

Vertrouwen wekken is het sleutelwoord in deze fase. Je zult de opdrachtgever ervan moeten overtuigen dat je over de juiste kwaliteiten beschikt om zijn vraagstuk op te lossen. Hoe doe je dat? Door je in te leven in de persoon van de opdrachtgever en het probleem dat hij aan je voorlegt. Door gerichte vragen te stellen en met feiten te komen die getuigen van inhoudelijk inzicht en deskundigheid.

Probleemanalyse

Volg je het participatiemodel, dan is in de fase van probleemanalyse vooral de opdrachtgever aan het woord. Na de startvraag ('wat is uw vraag of probleem?') beperk je je zoveel mogelijk tot stimuleren, luisteren, samenvatten en doorvragen. Je doel is helderheid te krijgen over het probleem. Je verzamelt feiten en cijfers, vraagt naar de persoonlijke visie en de beleving van de opdrachtgever en probeert inzicht te krijgen in de oplossingsrichting die hij voor ogen heeft. Gebruik hiervoor verschillende soorten vragen.

Presentatie

Voor de presentatie van je advies is het in veel gevallen nodig een tweede gesprek te plannen. Tijdens de presentatie gaat het er in de eerste plaats om je advies te beargumenteren. Dat doe je het meest effectief door het perspectief van de klant als uitgangspunt te nemen.

Voorbeelden:
Uw uitgangspunt is [...] Daarom adviseer ik u [...]
Gezien de voorgeschiedenis die u schetste [...]
Dit voorstel bevat drie grote voordelen [...]
Interessant voor u is [...]

Naast een heldere en gedoseerde argumentatie (niet elk detail is voor de opdrachtgever interessant!), is het belangrijk reacties te peilen. Dat doe je tussentijds door het stellen van controlevragen ('Herkent u wat ik vertel?', 'Ben ik voldoende duidelijk op dit punt?') en nadat je de presentatie hebt afgerond.

Wees alert op non-verbale signalen en speel er op in. Kijkt je gesprekspartner herhaaldelijk op zijn horloge of bladert hij ongedurig door je advies, check dan of er voldoende vaart zit in je presentatie ('Blijf ik te lang bij dit punt stil staan?', 'Vindt u het prettiger als ik wat sneller ga?').

Geef je opdrachtgever de ruimte om te reageren op je voorstel. Heeft hij op onderdelen bezwaren, analyseer ze dan: vraag door, stimuleer hem bij het zoeken naar oplossingen. Zo snijd je je advies op maat en krijg je een gedragen product.

Afsluiting

Zijn alle bezwaren weggenomen en ligt het definitieve advies op tafel, dan kun je het gesprek afsluiten. Je vat het advies samen, noemt nog eens de belangrijkste argumenten en laat de opdrachtgever reageren. Is hij het met het advies eens, dan is het moment aangebroken om afspraken te maken over de uitvoering.

Adviseren

Hoe zorg je er als adviseur voor dat je advies ook werkelijk wat uithaalt? Daarover gaat deze online cursus adviseren. We gaan ervan uit dat je je vak beheerst. De kunst is om ervoor te zorgen dat die prima adviezen van jou ook prima resultaten opleveren.

Volgende pagina: Verkoopgesprek.

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/gesprekstechnieken/adviesgesprek.html